ANÁLISIS: El mercado asiático para el arándano chileno

El arándano chileno estaría ad portas de ingresar a China luego que en junio de este año se concretara la apertura del gigante asiático para la exportación de arándanos frescos, con la firma de los correspondientes protocolos fitosanitarios luego de tres años de negociaciones.

Con una población de 1.300 millones de habitantes China es un atractivo mercado para la fruta chilena, dado el mayor poder adquisitivo de sus habitantes y la disposición de estos a probar nuevos sabores.

En www.portalfruticola.com conversamos con Francisco Ortúzar –quien formó Allfresh Exportaciones Ltda., representante de algunas empresas en Asia– sobre las oportunidades y desafíos para esta fruta en el mercado del Lejano Oriente.

“La única forma que Chile pueda crecer en Asia este año es con la apertura de China”, comentó Ortúzar.

Autoridades chinas llegarán esta semana a inspeccionar los primeros despachos de arándanos, luego de lo cual quedará operativo el protocolo.

“Entiendo que (las autoridades chinas) tienen  que hacer un análisis de huerto, ver cuáles son las zonas en que van a trabajar y eso puede limitar la posibilidad de embarque directamente a China”, señaló el ejecutivo.

Ortúzar agregó que hay otro tema a tener en cuenta. “En los protocolos que se firmen deberían considerar protocolos de tránsito porque para ir vía aérea a China hay que ir por EE.UU, Europa, Australia o Nueva Zelanda para conectar a China, por lo tanto tienen que, en esos mismos protocolos, incorporar protocolos de tránsito de esas cargas por países que tampoco están autorizados para ir al mercado de China”, dijo. Lo mismo sucede para los embarques marítimos / aéreos vía EE.UU con destino a China.

Agregó que si estos protocolos no están incluidos la única forma de llegar al país asiático es por vía marítima, lo que hace que los tiempos de tránsito sean altísimos.

“Ahora lo más positivo de contar con protocolos fitosanitarios con China es que finalmente Chile va a poder promocionar y hacer marketing para los arándanos y eso es una ayuda directa al consumo, en la medida que mayor promoción, mayor publicidad hay respecto de los arándanos, mayor va a ser el mercado”.

Ortúzar contó que ha habido mucho “ruido” por parte de empresas compradoras en China para con los arándanos chilenos.

“Hay mucho interés pero finalmente hacer negocios en China todavía es difícil por temas de pago, porque no hay seguros de crédito que cubran ventas a empresas chinas, que muchas veces estas empresas no tienen la información financiera para poder tener una línea de crédito aprobada por parte de las compañías aseguradoras de crédito. Entonces las restricciones para hacer negocios son altas”, expuso.

El ejecutivo comentó que en la nación asiática hay unas 2.500 hectáreas plantadas con arándanos las cuales están produciendo la fruta, pero el problema es que productivamente se hace muy difícil contar con un arándano fresco de calidad por las condiciones climáticas del país – mucha lluvia en verano, temperaturas extremas en el invierno - , además que el 90% de los arándanos que se producen en el país terminan en la industria como IQF o jugo.

Entonces ¿cuáles son los desafíos de Chile en este escenario?

Ortúzar indicó que la única forma de aumentar el consumo en China es, primero con la apertura de los protocolos fitosanitarios; segundo, con una fuerte inversión en promoción, marketing y publicidad respecto al arándano chileno, dando a conocer sus condiciones; tercero que China va a tener que saber producir en la época de verano porque eso permitirá darle una continuidad a la fruta, además de hacerle más fácil la entrada al producto chileno; y cuarto, que la industria arandanera chilena tendrá que invertir en tecnologia para ir vía marítima directa con altos tiempos de tránsito.

El arándano en el resto de Asia

En relación a los otros mercados asiáticos Ortúzar no cree que Japón vaya a crecer mucho. “Yo creo que se va a mantener bastante plano a pesar de que este año Chile es el único país en el Hemisferio Sur que puede ir directamente a Japón por temas fitosanitarios”, dijo situación que se repite con otra nación del continente, Taiwán, en donde el arándano chileno está prácticamente solo.

“Los requisitos, en cuanto a niveles de pesticidas, son bastante más estrictos en Taiwán que en otros países de Asia, entonces los volúmenes también son restringidos”.

“El consumo en Taiwán es pequeño. Hoy no tienen la capacidad de consumir más de un contenedor marítimo semanalmente”.

En el caso de Singapur Ortúzar comentó que los tiempos de tránsito para el embarque marítimo son altísimos por lo que la única forma de llegar a ese destino hoy en día es por la vía aérea o embarque marítimo aéreo vía EE.UU.

Malasia y Tailandia son mercados que aún son tremendamente nuevos para los arándanos, con volúmenes muy bajos y donde la fruta debe enfrentar condiciones bastante difíciles de arribo como la  alta humedad, temperaturas altísimas y una cadena de frío deficiente

Exigencias del consumidor y canales de distribución

“El más exigente consumidor en Asia es el chino en cuento a calibre, bloom, firmeza y en dulzura”.

Nos señaló que el consumidor chino prefiere las variedades más dulces, algo que se transforma en una restricción más. “O sea que es un producto con un valor agregado, un producto de alto calibre, de muy buen bloom, variedades dulces y ojalá que sean lo más consistentes en tamaño porque en general en Chile y en casi todos los países productores de arándanos no se calibra el arándano”.

“Un arándano de bajo calibre, de bajo bloom, no tiene precio en China”, agregó.  

“Entonces todo este ruido que existe de parte de productores, de parte de exportadores, que todos hablan de China, tienen que saber muy bien cuáles son los requerimientos que tienen que cumplir para poder llegar a ese mercado y ser exitosos en ese mercado, de lo contrario será riesgoso ir a ese mercado”.

“Hong Kong es bastante diferente”, nos dijo Ortúzar. Aquí es más precio que calidad. “Uno puede ir con un arándano más pequeño de 12 mm, pero cualquier problema en la condición del producto lo castigan muy fuertemente. La calidad no tiene mayores problemas, la condición sí se ve afectada fuertemente en el precio”.

Agrega que el mercado mayorista es bastante limitado en Hong Kong. “Son mercados pequeños que no mueven mucho volumen, el volumen se maneja a nivel de supermercados, con promociones y marketing”.

En el caso de Singapur, comentó que la calidad que se manda es bastante promedio y que las ventas se hacen mayoritariamente a través de supermercados.

En Taiwán hay venta en el mercado mayorista y en supermercados, pero en estos últimos Ortúzar nos explicó que se está entrando con pequeños volúmenes todavía.

Por otro lado en Japón la situación es un poco más compleja. Ortúzar explicó que aquí el producto hay que verlo dentro de los tres segmentos a los que llega: el mayorista, supermercados y el mercado de confección. En este último el arándano debe ser lo más parejo posible, con un buen bloom y firmeza.

En el caso de los supermercados se pide un arándano lo más sano posible, lo mismo en el negocio mayorista, nos comentó Ortúzar. “Ahora muchas de esas ventas del mercado mayorista terminan en el negocio de la confección, entonces hay que considerar que el 50% del consumo en Japón requiere de un arándano calibrado 13-14 mm que va al negocio de la confección y el otro va al supermercado y mercado mayorista”.

Los desafíos en el mercado chino

“El negocio en Asia para mí es un negocio mayoritariamente por la vía marítima por lo tanto hay que invertir en tecnología ya que los tiempos de tránsito son largos”, dijo.

“Segundo hay que trabajar con ciertas variedades, que sean de sabores más dulce, de buen calibre, tamaño, que sean firmes y que puedan viajar bien. Y lo otro es que van a tener que invertir en marketing”.

De igual forma señaló que el desarrollo de nuevos mercados puede resultar ser complejo porque el producto que irá a esos mercados no es el mismo que se destina a EE.UU o Europa.

“Es muy bajo el nivel de consumo de arándano en China. A pesar de tener 1.300 millones de habitantes es un producto que aún no se conoce. Hay que educar al consumidor”.

Para el ejecutivo es importante organizar a los exportadores chilenos en el desarrollo del mercado chino porque este, sin dudas, va a ser el principal mercado a futuro. “Hoy día, a pesar que hay un Comité la verdad es que cada exportador hace lo que quiere y para desarrollar estos mercados hay que desarrollarlos en conjunto”, expresó.

“Lamentablemente es un mercado muy grande donde hay muchos jugadores por el lado del mercado y por el lado de la exportación, entonces ponerlos de acuerdo en por ejemplo, desde el lado del exportador chileno de trabajar una cierta calidad, bajo ciertos parámetros a ese mercado, yo creo que es una tarea que hay que hacer”.

“Ordenar a los distribuidores es prácticamente imposible en Chile, pero por lo menos ponerse de acuerdo acá en las especificaciones del producto que tiene que ir al mercado chino. Eso es lo que habría que manejar desde ya”.

Señaló que una vez que se abra el mercado chino hay que partir con el desarrollo a nivel de supermercados, porque el mercado mayorista es un mercado tremendamente riesgoso y donde realmente no se desarrolla el mercado.

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