En 2010 un contrato de exclusividad firmado entre la cadena de supermercados coreana E Mart y Zespri, encendió la polémica. Este año otras cadenas de supermercados se podrían unir a la estrategia.

En 2010 un contrato de exclusividad firmado entre la cadena de supermercados coreana E Mart y Zespri, encendió la polémica. Con este acuerdo se bloqueaba la venta de kiwi chileno en los locales que la compañía opera en Corea, dejando en evidencia los desafíos internos y externos que enfrenta la industria de kiwi chileno.

Este año la situación podría volver a repetirse, pero esta vez incluiría además al supermercado Lotte Mart. Representantes de la industria comentaron que el próximo en la lista podría ser Tesco.

Consultado Zespri por estos acuerdos de exclusividad, un vocero de la comercializadora neozelandesa comentó a Portal Frutícola que “E Mart se acercó a Zespri para que fuera su proveedor exclusivo en Corea debido a que Zespri es capaz de cumplir con los requisitos de proveer un kiwi de gran calidad”. Añadió que dado el éxito de este acuerdo otras cadenas de supermercados se habrían acercado para repetir la experiencia.

En 2010 la cadena de supermercados coreana y Zespri firmaron un contrato de exclusividad. Fotografía: www.indesigngroup.co.kr

Al respecto, detalló que Zespri “está actualmente explorando otras oportunidades pero ninguna ha sido confirmada por lo cual sería prematuro emitir comentarios”.

Una estrategia de exclusividad

“No me extraña” –asegura Alejandro García Huidobro, Gerente General de la exportadora chilena Prize– “es parte de una estrategia comercial y todos sabemos la presión que pone Zespri sobre sus clientes. Es como cuando vas a un restorán y pides Coca Cola pero sólo tienen Pepsi”.

Representantes de la industria destacan que esta estrategia ha sido más notoria en Asia, al ser un mercado natural para la fruta neozelandesa dada la cercanía geográfica. En el caso particular de Corea, es una nación donde el kiwi cuenta con un buen posicionamiento entre los consumidores.

Carlos Cruzat, Gerente General del Comité del Kiwi en Chile, comparte la opinión de García-Huidobro: “Corea es un mercado en el cual Zespri ha hecho una campaña muy fuerte de posicionamiento. Es como Coca Cola y Pepsi que no quieren convivir en un mismo restorán”.

En entrevista con Portal Frutícola, Murray Malone, de la comercializadora neozelandesa Turners&Growers, manifestó su preocupación por las “tácticas” utilizadas por Zespri en “su intento por bloquear al kiwi chileno del lucrativo mercado de Corea”.

“Esto no es por un tema de precio o calidad. Zespri está utilizando una posición privilegiada para obtener acuerdos exclusivos con los clientes (…) Estas estrategias dañan a los productores de kiwi chilenos y a la economía chilena”, agregó el ejecutivo neozelandés.

Asimismo señaló que “T&G se opone al monopolio de Zespri en la industria del kiwi, que prohíbe a todas las compañías excepto a Zespri exportar libremente kiwis de Nueva Zelanda (…) Creemos que las regulaciones que crearon este monopolio están obsoletas y deben ser eliminadas para asegurar a los productores neozelandeses escoger libremente las variedades que quieran cultivar y los exportadoras a quienes quieran venderlas”.

El rol de la industria de kiwis en Chile

En opinión de Alejandro García-Huidobro, existe “cierta lógica” en lo que está ocurriendo en Corea. Al respecto detalla que los supermercados miden sus ventas por rotación  y margen por metro cuadrado: “Hoy la rotación de un kiwi Zespri en Corea es mayor que la rotación de un kiwi chileno y el precio unitario también. Si las rotaciones fueran iguales en los supermercados, es más atractivo aún vender un kiwi Zespri  por el margen que están obteniendo los supermercados, que es mayor”.

Para Carlos Cruzat, Zespri “es un competidor importante pero nuestro objetivo tiene que estar sobre lo que debemos hacer nosotros”. Así, asegura que el principal competidor de Chile es “el propio Chile” aunque enfatiza que “no podemos dejar de ver lo que hace Zespri pero tenemos un gran desafío interno al mismo tiempo que un desafío externo. Son dos áreas de competencia simultánea a las cuales debemos dedicar tiempo de trabajo”.

Dentro de los desafíos internos destaca mejorar la calidad del kiwi chileno que para el Gerente General de Prize no basta con cumplir con los mínimos requisitos, sino con exportar un kiwi que “sea bueno para el consumidor”.

Al respecto detalla que la industria chilena se ha enfocado en el recibidor al contrario de Zespri que se concentra en el consumidor final. “Llegamos con un kiwi con altas presiones para los recibidores pero Zespri llega con una fruta, a veces con bajas presiones para que los consumidores tengan un mejor producto para consumir”.

Al mismo tiempo, el Gerente del Comité del Kiwi destaca se está trabajando en una estrategia para posicionar al kiwi chileno y enfatiza que “en la medida que sintamos que hay cosas que no son correctas en cualquier mercado, ya sea en Corea o en otro, probablemente vamos a tener que tomar una acción de reclamo formal a quien corresponda”.

Fuente: www.videlabs.com/portalf