Chile ha exportado cerca de 47. 200 toneladas a Taiwán –el principal mercado para esta variedad– y aunque este volumen es sólo un 2% más que el registrado hasta la misma fecha el año pasado, la situación ha sido compleja durante todo 2011.

La volatilidad en los precios y la dificultad para movilizar los stock, tiene su origen temprano en la temporada cuando ingresó durante mayo –el primer mes de arribos– un volumen 400% superior en comparación al año pasado.

El stock que se generó comenzó a presionar el normal flujo de ventas, principalmente porque la capacidad de almacenamiento en frío es insuficiente para cubrir el aumento de la oferta, obligando a los recibidores a vender la fruta que no pueden almacenar, comenzando por los lotes de más baja calificación.

Los precios a nivel importador han presentado rangos de hasta US$10 por caja según calidad y el promedio entre mayo y julio se ubicó en US$6 menos por caja de 19 K  en comparación a los registradosla temporada pasada. Esta diferencia se ha revertido en la última parte de la temporada, de hecho los precios promedio se ubican actualmente en US$2 más por caja, pero se mantiene el amplio rango de precios dependiendo de la calidad, lo que hace prever que muchos lotes tendrán problemas de retorno.

Es probable que el consumo se active en las próximas semanas despejando los inventarios de la oferta chilena, aún así la probabilidad de revertir la situación con mejores retornos es baja.

Alvaro Larrondo

“El mercado asiático es así, atractivo pero con una baja posibilidad de absorber incrementos fuertes en un período corto de tiempo en sus mercados, sobretodo cuando hay problemas de calidad o de condición”, explica Álvaro Larrondo, socio-gerente de Terrafrut.

Añade que “actualmente han aumentado los exportadores no tradicionales a estos mercados y enfrentamos este tipo de problemas. Sin embargo, exportadores más consolidados tienen posibilidades de obtener mejores precios porque sus importadores manejan más opciones de mercado. Ese ha sido nuestro caso, sin estar exento de dificultades, hemos logrado vender nuestra Fuji, mejor que el promedio”.

“Algo similar nos pasó con la uvas en Asia y me refiero principalmente a China” –cuenta Larrondo– “nuestros clientes nos piden que aumentemos nuestros programas, pero nos hemos enfocado a la calidad y debemos seleccionar técnicamente la mejor fruta, sobretodo por el aumento de la oferta chilena en este mercado”.

Esta temporada 2010-2011, exportaron 250.000 cajas de uva, principalmente Red Globe a Lejano Oriente. La cifra representó un aumento del 21% respecto a la temporada anterior y esperan aumentar, la próxima temporada, a aproximadamente 350.000 cajas. En total esperan exportar cerca de 540.000 cajas de todos los productos, incluyendo cerezas, nectarines, ciruelas, uvas, manzanas y kiwis.

La participación general de Asia en las envíos de Terrafrut es aproximadamente  55% del total del volumen exportado.

Pocas son las empresas que se han enfocado en forma tan fuerte a los mercados emergentes como Taiwán, China y Corea, además de los tradicionales (Estados Unidos y Europa.

¿Cuál ha sido la clave del éxito?

“Producir fruta de calidad. Exportar fruta mala o buena cuesta lo mismo y la diferencia en el resultado puede ser lo que permita mantener el negocio. Pero también, establecer relaciones de confianza, transparencia y de largo plazo con productores y clientes en el extranjero.

“Debo agregar que la empresa desarrolla sus actividades con austeridad y control de costos, eludimos las platas fáciles y no ofrecemos imposibles de negocios, tanto a productores como importadores. Avanzamos pero con los pies bien puestos en la tierra para hacer negocios con fruta, sabemos que estamos en un negocio difícil y hay que ser muy eficientes para crecer”.

Después de haberse consolidado, ¿hacia dónde mira la empresa?

“Los principales activos de la empresa son sus relaciones comerciales con productores y clientes externos,  y por otro lado,  la calidad de la fruta que exportamos. Como necesitamos más fruta de calidad, buscaremos otros soñadores como nosotros que crean en este modelo de negocio y se aventuren a innovar junto a nosotros.

“Al mismo tiempo nos estamos preparando para recibir ese mayor volumen de fruta, especialmente uvas, en la temporada 2011-2012, dado que tomamos la decisión de  invertir $1.200 MM en infraestructura, principalmente  de frío, bodegas y oficinas por ahora,  porque hoy es nuestro cuello de botella para crecer; de esta forma alcanzaremos el millón de cajas exportadas, no queriendo crecer en forma inorgánica,  sino que programadamente y siguiendo nuestra estrategia”.