Por Don Goodwin, presidente y dueño de Golden Sun Marketing

Muchas empresas de productos frescos son empresas familiares. Su crecimiento se ha visto impulsado por su respuesta ante el mercado, sin tomar mucho en consideración una eventual venta de la empresa.  Generalmente el enfoque es pasar la compañía a la siguiente generación, más que una venta pura y simple.

Eventualmente, cada empresa familiar será vendida a una empresa externa o dejará de funcionar. La tasa de supervivencia de un negocio pasado de la segunda a la tercera generación es inferior al 5%. Con esto en mente, todas las empresas de propiedad familiar deberían pasar algún tiempo planificando la eventual venta de su empresa.

Modelo de negocio

Tengo el placer de trabajar con muchas empresas familiares de productos frescos. Eventualmente, tenemos una conversación sobre el plan de transición para su empresa. Uno de nuestros temas iniciales es el modelo de negocio de la compañía.

Las empresas de frutas y hortalizas frescas ganan dinero de tres maneras: produciendo, embalando y vendiendo. Muchas veces estas tres funciones son entidades separadas, cada una con sus objetivos, pérdidas y ganancias.

El lado de la producción consiste en los terrenos de la empresa. Los beneficios se generan cuando los retornos para los productores superan los costos de producción.

La empresa de embalaje  envasa  productos cultivados por la empresa, así como de externos. La empresa de embalaje optimiza sus beneficios embalando la mayor cantidad de unidades, reduciendo así el costo incremental del embalaje.

La empresa vendedora venderá productos embalados por la empresa de embalaje, pero también puede vender productos de empresas de embalaje externas. La empresa vendedora hace dinero de dos maneras. En primer lugar, logran una comisión sobre la venta de un producto embalado en las instalaciones de la empresa. En segundo lugar, hacen un margen de la diferencia entre las compras externas y el precio de venta. Muchas veces, el margen de las compras exteriores superará a las comisiones de venta de las ventas internas.

El precio correcto

Así que, ¿cómo afecta esto el precio final de su empresa? En primer lugar, un negocio con tres distintas secuencias de beneficios proporciona la diversificación que muchos compradores potenciales codician.  Este modelo probablemente atraerá a más compradores potenciales de alta calidad. En segundo lugar, los inversionistas están mostrando más interés y están pagando mayores precios por las empresas que “poseen” más clientes. Por lo tanto, resulta beneficioso para ustedes centrarse en la creación de la organización de ventas agresivamente. Los terrenos y construcciones son mucho más fáciles de adquirir que una base de clientes de calidad.  Construir un equipo de ventas que pueda impulsar las ventas de los productos interiores y exteriores resultará valioso.

Opciones de comprador

Una vez que esté listo para vender su negocio, es crítico reflexionar sobre el proceso de venta. Muchas empresas se dan un apretón de manos debido a las relaciones personales entre el comprador y el vendedor.  Mientras esto puede sonar lógico, probablemente resultará en un menor precio de venta para su empresa. Debe adoptar un proceso que atraiga la mayor cantidad de compradores posibles. Esto incluye compradores estratégicos (aquellos en la industria) y los compradores financieros (capital de riesgo).

El interés de los compradores financieros en la agricultura es más alto que nunca. Hay miles de millones de dólares a la espera de ser invertidos en la agricultura, con inversionistas buscando el trato adecuado. Resulta ventajoso buscar una organización profesional para que represente la venta de su empresa. Debe estar capacitada para traer compradores estratégicos y financieros. La comisión que usted pague deber ser más que compensada por un mayor precio de venta.

En resumen, los animo a pasar algún tiempo pensando en su modelo de negocio. Si efectivamente pueden diversificarse y centrarse en la construcción de una base de clientes, obtendrá un mejor precio de venta para su empresa. Cuando llegue el momento de vender, utilicen una empresa de negocios que se especialice en fusiones y adquisiciones en agricultura. La combinación entre un modelo empresarial correcto y un corredor de negocios con experiencia les dará más dinero.

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