Los directivos de ambas compañías hablan sobre su alianza y planes de crecimiento.

La compañía irlandesa Total Produce ha hecho un nombre por sí mismo al expandirse mediante adquisiciones y alianzas, incluyendo Capespan, Frankort & Koning, y una serie de empresas de toda Europa, por lo que es el operador más grande de fruta en el continente.

En diciembre, la compañía anunció un paso audaz en el mercado norteamericano a través de una inversión escalonada en Oppy, gigante canadiense de frutas y hortalizas. En el Fruit Logistica de Berlín, www.portalfruticola.com habló con el director ejecutivo de Total Produce, Rory Byrne y el presidente de Oppy, John Anderson, para saber más acerca de cómo ha avanzando esta alianza trasatlántica.

Anderson dice que la oferta de Total Produce era atractiva porque permitiría a Oppy funcionar de forma autónoma mientras que, al mismo tiempo, proporciona los conocimientos técnicos y las conexiones en nuevas áreas.

"De esta manera, nuestra cultura permanece intacta. Todo lo que hemos construido permanece en su lugar, pero se fortalece. Podemos aprender de Total Produce que hacen bien su trabajo, y ellos pueden aprender de algunas de las cosas que nosotros hacemos bien", dijo.

Un factor clave para Oppy es que la alianza también mejora su oferta geográfica para los productores.

"Por ejemplo, históricamente hemos comercializado productos de los agricultores de América del Sur - como Chile, Perú y Argentina - en América del Norte y Asia, pero hemos tenido un acceso limitado a Europa. Ahora, estamos en condiciones de ofrecer a los agricultores un paquete de comercialización geográficamente más amplio.

"Todo lo que sale de sus viñas o árboles, ahora será capaz de ir a Europa, a los Estados Unidos o Asia. Esto permitirá que se sientan cómodos acerca de todas las opciones que tenemos y, potencialmente, esperamos ser capaces de afinar la logística como resultado de una mayor capacidad para la fruta. "

Anderson añadió que algunas de las conexiones de Total Produce también podrían ayudar a aumentar la base de suministro de Oppy.

"Podrían ser piñas fuera de Costa Rica, o algunas conexiones de Sudáfrica"

Sus comentarios fueron secundados por Byrne, quien dijo que si bien era poco realista combinar volúmenes en los barcos que se dirigían a Europa y EE.UU., el paquete global de los proveedores sería mayor. Explicó que Total Produce podría ayudar a Oppy con la diversidad del mercado europeo.

"El mercado está obviamente estructurado un poco diferente en Europa, y estamos enfocados a través de la gestión con los minoristas más importantes de Europa".

"Dependiendo de dónde usted está en Europa, los minoristas tienen un enfoque diferente a la compra. Nosotros hacemos un montón de servicios de valor en el embalaje y en actividades de distribución.

"Estamos en un mundo cada vez más global y en términos del negocio de la fruta - y probablemente cualquier otro negocio - tienes una gran parte del negocio con los EE.UU. y Europa. Te da un gran sello y una gran ventaja cuando hablas con productores que están buscando un mercado global ".

Byrne dijo que era importante empezar con lo mejor cuando se trata de una tierra lejana, por lo que se mostró satisfecho por el acuerdo con Oppy.

"Lo que tratamos de hacer es dejar que el equipo siga haciendo lo que siempre han hecho bien y construir paso a paso lo que podemos añadir, ya sea la polinización cruzada de personas, productos, logística o sistemas."

Expansión a  Norteamérica 

Mientras Oppy mantendrá una administración independiente, con un aumento de la liquidez es probable que adopte el enfoque de Total Produce en términos de adquisición y expansión.

"La manera de ver las cosas de John y su equipo, y la cultura de la empresa, era muy similar a la nuestra. Ambos somos personas impulsadas por empresas y confiamos en nuestros equipos, a través de ambas compañías nos complementaremos", dijo Byrne.

"Es una buena plataforma y creo que hay más oportunidades en el mercado de los EE.UU. para crecer, incluso a través de la adquisición."

Anderson dijo que Oppy probablemente continuará con su estrategia de crecimiento orgánico, combinado con adquisiciones atractivas al momento que aparezcan.

"Va a haber un crecimiento orgánico a través de oportunidades de salidas abiertas, y luego también se está estudiando adquisiciones que tengan sentido", dijo.

"Hemos construido nuestra empresa en los últimos 17 años a través del crecimiento orgánico, pero el crecimiento orgánico se ha estancado. El consumo se ha estabilizado, por lo que se necesita tomar ventajas de las oportunidades para avanzar al siguiente nivel".

Con un staff de 260 personas, Byrne dijo que esto llevaría al equipo de Total Produce a un total de 4.500 empleados.

Construyendo entusiasmo por las frutas y hortalizas

Byrne dijo que a pesar de las medidas de austeridad en algunas partes de Europa, hubo muchas cosas positivas que se derivan de la aceptación en los europeos de los costos de salud, a largo plazo, asociados con la obesidad y su renovado compromiso de hacer frente a los malos hábitos alimenticios.

"A nivel institucional, la UE ha comenzado a ser más será, apoyando los programas para mejorar el consumo de frutas y vegetales. Una programa europeo para enfocado en escuelas ya está en marcha y creciendo año tras año.

"Junto con nuestros colegas de la industria, Total Produce es un gran apoyo a los organismos de la industria tales como Freshfel, trabajando para enfatizar a la UE de los dividendos a largo plazo inherentes a la prevención orientadas a proyectos de promoción de la salud".

Byrne dijo que aparte de los programas dirigidos por el gobierno para impulsar el consumo, Total Produce por si misma está realizando una profunda investigación de mercado para promover la categoría.

"Nuestro enfoque y nuestro mensaje es muy diferente. Tratamos de ser divertidos, modernos e innovadores.

"Hemos añadido videos vinculados a los códigos QR para una gran cantidad de productos y el uso de los medios sociales. Nos hemos beneficiado de una curva de aprendizaje enorme, planteando una visión mucho más clara de lo que realmente motiva al consumidor de frutas y vegetales, adaptando a nuestros productos y envases. "

Anderson añadió que la innovación de productos y la producción de nuevas variedades y mejores frutas y vegetales fueron también importantes motores de la categoría.

"Ustedes han visto la categoría de cítricos evolucionar hacia un pelado fácil, un producto más conveniente , la tendencia parece ser hacia productos que no sólo son saludables y convenientes, si no que más sabrosos, y eso es lo que hace que la gente regrese.

"Es lo mismo en la industria del tomate, donde tienes tus snacks de tomates que son muy prácticos y también mucho más dulces, y tenemos los pimientos dulces pequeños también. Todos los productos ilustran un aporte a la innovación y esto puede ayudar a revitalizar a categorías tradicionalmente saturadas".

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