El 24 de mayo, el primer envío de kiwis ENZA Red arribó al Aeropuerto Internacional de Shanghai Pudon desde Nueva Zelanda. Shawn Shan, de Shanghai Zelun Trading Co. Ltd, importador exclusivo de este primer cargamento conversó en exclusiva con Portalfruticola.com sobre el prometedor potencial de mercado para esta variedad de kiwi en China.

Shan detalló que el cargamento consistió en 220 bandejas de kiwis, los cuales serán comercializados en las tiendas RT Mart en Shanghai para la venta directa.

“Escogimos el envío aéreo para la investigación de mercado. Dada la limitada cantidad de productos que tenemos en este momento, sólo trabajamos con retails en lugar de mercados mayoristas”.

“Hemos estado trabajando con Delica desde hace algunos años. Hemos hecho varios proyectos con ellos en manzanas y cerezas, así que no fue ninguna sorpresa para nosotros cuando ENZA se nos acercó para introducir esta nueva variedad en China. Luego, entregamos una propuesta con RT Mart y vamos a realizar una investigación de mercado para el nuevo producto de ENZA en las tiendas RT Mart”.

Consultado respecto a su elección de RT Mart como su socio, Shan explicó que éste tiene un papel líder en la escena de frutas y hortalizas frescas del este de China, tanto en el número de tiendas que posee (más de 200) como en el volumen de ventas.

“Es por eso que decidimos trabajar con ellos”, dijo.

Dada que esta es la primera incursión de los kiwis ENZA Red en el mercado chino, para Shan hay varios factores que se deben tomar en cuenta a la hora de diseñar la estrategia de marketing. Muestras en las tiendas y telemarketing son sólo dos entre muchas técnicas que Shan planea utilizar para poner en marcha la campaña de marketing del producto, la cual está lista para ser lanzada hoy [28 de mayo].

“ENZA enviará a algunos de sus representantes a nuestros sitios de promoción para ver el feedback de los consumidores. Esto demuestra la importancia que le da ENZA a esta nueva variedad. El feedback de los consumidores es un factor clave, por lo que haremos la prueba de sabor y les pediremos que se involucren en una encuesta”.

El acuerdo con ENZA no sucedió de un día para otro. Shan explicó que ambas partes sostuvieron varias reuniones donde se discutieron los detalles de esta colaboración.

“De hecho, este año no es nuestro primer año hablando de la introducción de ENZA Red. El tema es que por fin hay envíos suficientes para China este año, así que podemos seguir adelante con el plan. Nueva Zelanda muestra gran interés en el mercado chino, por lo que cada vez que haya una nueva variedad y creamos que es buena, ¿por qué no ofrecer a nuestros clientes más opciones de frutas?”.

En términos de precio, Shan indicó que los kiwis ENZA Red enviados por aire llegarán al mercado con un precio similar al de las variedades amarillas (Gold) que son enviadas por mar.

Sin embargo, el tamaño de la cosecha de este año de Sungold resultó ser más grande, lo que pondrá algo de presión sobre su precio.

“Por lo que he oído, en algunos supermercados los kiwis Sungold llegaron al peak de RMB10 cada uno (US$1.6). Dado que los kiwis ENZA Red vienen en un tamaño más pequeño, mi estimación de su precio sería entre RMB6-8 (US$0.9 – US$1.2) para cada uno”.

Como parte de una estrategia de marketing preliminar, ENZA enfocará sus esfuerzos en la ciudad de Shanghai.

“Hay un mayor potencial de mercado en Shanghai”, dijo Shan. “Hay 2-3 empresas que tratan con la marca ENZA en Shanghai, pero sólo dos, incluidos nosotros, se designan como socios estables de ENZA. Francamente, los esfuerzos de marketing se encuentran todavía en una fase preliminar, por lo que ENZA todavía está probando las aguas con un par de socios. Pero estoy seguro de que después de un año de la colaboración [ENZA] preferirá contar con un solo importando que cuide de sus productos en un mercado en particular, con su enfoque estratégico expandiéndose a toda China, digamos a Beijing, Shanghai, Guangzhou y Shenyang”, agregó.

Shan espera un crecimiento a largo plazo con las variedades ENZA Red y ENZA Gold. Según Shan, ENZA Gold, que aún no ha sido introducida oficialmente en el mercado chino, está en lo más alto de la lista de su compañía para importaciones futuras.

“La variedad ENZA Gold puede ser producida en Chile, pero la producción de este año se redujo como consecuencia de las fuertes heladas en 2013”.

“Pero créeme. El próximo año el ENZA Gold chileno sin duda llegará a Shanghai”, sostuvo Shan con gran confianza.

Junto con el kiwi, Shan también compartió con nosotros su plan para seguir colaborando con ENZA en dos variedades de manzanas: Jazz y Envy.

“Pusimos en marcha una campaña de promoción para las manzanas Jazz a través RT Mart y alcanzó un gran éxito. A partir de este año Nueva Zelanda ha reanudado sus exportaciones de manzanas. Puede ser que tengamos que lidiar con algunos procedimientos bastante complicados, pero no debe haber ningún problema con las exportaciones”.

Shan reveló que el primer embarque con destino a Shanghai de manzanas Envy se está cargando en Nueva Zelanda. Se espera que el envío real a Shanghai tenga lugar a mediados o finales de junio.

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