PMA da a conocer mejores prácticas para acercarse a nuevos clientes minoristas del sector alimenticio

Las últimas semanas y meses, en un contexto donde la pandemia de COVID-19 ha introducido una tremenda incertidumbre sobre el futuro de los mercados, incluyendo a la industria alimenticia, PMA entrega herramientas e información a sus asociados y la industria en general.

Una de ellas, ha sido “Members helping Members”, donde miembros del ecosistema hortofrutícola relacionado con PMA, de forma desinteresada, dan consejos de diversa índole, y en esta oportunidad, el soporte se centra en las mejores prácticas para tratar con compradores minoristas. Esta guía puede ayudar a mejorar tu negocio:

Comunicación

• Los primeros 10 segundos en un correo electrónico o llamada determinará si el prospecto llegará más lejos.
• Si tienes comunicación de cualquier forma específica (correo, llamada o reuniones virtuales) no presiones para cambiar el canal de comunicación, déjalo abierto y llega a un acuerdo para las siguientes acciones. Diferentes generaciones prefieren diferentes formas de comunicación.
• Sé conciso, no los abrumes con todo lo que tienes. No les digas lo que crees que quieren escuchar—la mayoría de los compradores se dan cuenta.
• Muestra empatía por la salud y seguridad de sus empleados; y no te muestres desesperado.

Tu información

• Proporciona información completa y precisa— productos, especificaciones, parámetros geográficos, información de contacto, etc.
• Hazle saber qué es lo que diferencia a tu compañía y a tu producto de los demás.
• Debes contar con toda la información de tu seguro, W9 (documentación gubernamental), necesidades crediticias, al igual que cualquier requisito específico del cliente que se tenga convenientemente a la mano para así poder establecer el proceso de forma ágil.
• Explica cuáles son los riesgos clave de tu negocio y como manejas/mitigas los riesgos.
• Explica claramente los tamaños y grados, especialmente si estás ofreciendo productos que originalmente están destinados para el servicio de alimentos. Considera ofrecer una hoja de especificaciones que incluya la información pertinente.
• Explica al cliente si los artículos están listos para la venta minorista, como la lechuga y apio envueltos, etc. No todos los minoristas cuentan con la mano de obra para preparar el producto para exhibición… revisa ese punto.
• Explica brevemente los servicios adicionales (materiales de apoyo, artículos promocionales, promociones especiales, etc.) En el caso de productos de marca, explica cómo comercializas la marca para apoyar las ventas del minorista.

Investigación sobre el cliente prospecto

• Debes tener claro quiénes son y cómo operan: ¿Compran de forma centralizada o regional? ¿Cuál es el alcance geográfico de las tiendas? ¿Los centros de distribución son parte de la cadena? ¿Cuentan con terceros como proveedores, entrega directa en tienda, una combinación?
• ¿Cuál es su modelo de negocios: ¿alto-bajo o precios bajos todos los días (EDLP, por sus siglas en inglés)?
• Entiende que los Procedimientos Operativos normales pueden ser diferentes durante la crisis del COVID-19
• Entiende cuál es la demografía a la que le dan servicio y asegúrate de que esté alineada con tu oferta.
• Entiende el canal: el foodservice es diferente al menudeo. Y dentro del menudeo los supermercados son diferentes a las tiendas de conveniencia, a las tiendas con precios bajos y a las tiendas de membresía.

Crea confianza

• No prometas de más. El servicio puede ser más importante que el costo. Si no puedes cubrir un pedido que tomaste, podrías quedarte fuera de la jugada. No hables de capacidades que no tienes.
• Da seguimiento a tus compromisos y cúmplelos.
• Sé claro en cuanto a tu capacidad. Para muchos minoristas, especialmente para los más grandes, el abastecimiento durante todo el año es importante. Dicho lo anterior, los minoristas podrían necesitar  llenar algunos espacios, quizás tú puedas ayudarles.
• Muestra cómo garantizas la calidad y disponibilidad para generar confianza.
• No los sorprendas, asegúrate de que todo quede claro desde el principio: especificaciones, costos, tarifas, etc.
• Enlista las certificaciones, incluyendo las de inocuidad / información en posesión de los proveedores / credenciales.
• Explica tus procedimientos de trazabilidad e implementación a través de la cadena de suministro.

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