Un exportador de productos gourmet logró ser parte de la lista que vende el gigante del comercio online. No sólo accedió a una inmensa masa de potenciales compradores, sino que con la fórmula rebaja costos de distribución.    

Daniel Vitis tenía que jugársela. El gerente de Tamaya Gourmet sabía que tenía un buen producto, pero que el sistema de distribución en ese país frenaba el desarrollo de su empresa. Las caricas, el nombre con que vende sus papayas en ese mercado, llamaban cada vez más la atención de los chefs norteamericanos. Sin embargo, en la práctica, estaba confinado a vender sólo en un par de ciudades de la costa Este. Su ambición era llegar a todo Estados Unidos, pero tampoco quería sacrificar su rentabilidad al encarecer su distribución.

Y entonces ocurrió. En julio de 2008, los hombres que podían solucionar los problemas de Vitis, varios ejecutivos de Amazon.com, se encontraban en el mismo lugar que él: la feria Fancy Food de Nueva York.

Los profesionales del sitio web de retail que vende casi US$ 25 mil millones al año -desde libros hasta repuestos de autos- como todos los años visitaban la muestra gourmet en busca de productos que ofrecer en su portal. El colador para aceptar nuevos productos era draconiano. Había especificaciones de packaging, y otras para evitar que compitieran con otros vendidos por Amazon, entre otras exigencias.

 Daniel Vitis había examinado las posibilidades de mejorar su logística en EE.UU. y Amazon, por lejos, ganaba con su costo cero por envíos. Y sabía que en ese julio estaban en el mismo lugar. Por eso hizo lobby en la Fancy Food para reunirse con la gente de Amazon. Y lo consiguió.

La conversación fue corta y al grano. Muy al estilo gringo.
Vitis les contó que tenía un producto novedoso que ya generaba interés a pesar de los pocos meses que llevaba en ese mercado.

Los ejecutivos lo escucharon y quedaron de explorar la posibilidad de negocios.
Lo que vendría en el año y medio siguiente, no sólo cambiaría la vida de Daniel Vitis, sino que remecería el modelo de distribución del sector agroexportador chileno.

Negociaciones

Para vender en Estados Unidos, Tamaya Gourmet, como toda empresa alimentaria, tenía que considerar dos costos asociados: el importador, que se queda con entre el 25 a 30% del valor de sus caricas; y el distribuidor, que sumaba otro 35 a 50%. En suma, sus caricas se encarecían hasta 80% en el trayecto desde el puerto al consumidor.

Una cortapisa adicional es que las distribuidoras están enfocadas a mercados locales, por lo que enviar, por ejemplo, las caricas de Nueva York a un restaurante en Nuevo México se volvía prohibitivo.
Conciente de esos problemas, Daniel Vitis perseveró en sus tratativas con Amazon. En los quince meses que duraron las conversaciones, Vitis tuvo que invertir en nuevos diseños de cajas, para facilitar el viaje a través de courier. También tuvo que mostrar certificaciones al por mayor, desde inocuidad alimentaria (Haccp), hasta religiosas (kosher y halal). No contentos con eso, los ejecutivos norteamericanos también exigieron que Tamaya

Gourmet tomara un seguro ante daños a terceros.

Resueltos todos los peros, en noviembre del año pasado, Tamaya Gourmet logró convertirse en la primera empresa agrícola chilena en vender a través de Amazon.

Los resultados tienen con una sonrisa en los labios a Vitis. Tamaya Gourmet envía un container directamente a las bodegas de Amazon, quien le cobra sólo el 30% por la logística. Al ahorrarse a los importadores pudieron bajar en 30% el costo que pagan los clientes finales por la carica, haciéndola más atractiva, y subir su retorno por unidad vendida en 20%, para alegría del directorio de Tamaya Gourmet.

Aunque prefieren no hablar de los montos vendidos, sí admiten que las ventas han ido muy bien.
"Aunque la carica partió como un producto de nicho, enfocado especialmente en los chef, en los meses que llevamos los foodies ya representan el 50% de nuestras ventas. Además, se nos abrió una ventana a otros productos como el jugo puro de arándano", afirma Daniel Vitis.

De hecho, Vitis ve oportunidades para más empresas gourmet chilenas, eso sí capaces de tener un alto profesionalismo.

"En EE.UU. la mayoría de los chefs tiene entre 23 y 35 años y es una generación que pasa conectada a internet. Para ellos es natural comprar por esa vía. Es la comercialización del futuro", afirma Vitis.

Los consejos

El ejecutivo de Tamaya señala algunas recomendaciones al momento de pensar en hacer negocios con Amazon.

En primer lugar, hay que entender que el que tiene que adaptarse es la empresa alimentaria y no Amazon. "Ellos tienen unas reglas del juego muy estrictas y son pocas las empresas que las pueden cumplir. Lo bueno es que si lo haces, te metes en su dinámica y se vuelve relativamente fácil hacer negocios con ellos", explica Vitis.

Un segundo punto es tener claro que Amazon no es un lugar para lanzar productos  desconocidos, especialmente si se trata de alimentos.

 "Tienes que hacerte conocido antes, por lo menos en un nicho de consumidores. Por ejemplo, nosotros ya teníamos un par de años de mostrar nuestro producto a chefs a través de los importadores. Eso genera un 'tiraje' por parte de los consumidores", remata Vitis.

Daniel Vitis cree que el futuro del rubro gourmet es la venta por internet debido al uso intensivo que hacen de ella los jóvenes. 

Antes de vender en Amazon, Tamaya Gourmet se preocupó de generar reconocimiento en el nicho de los chef en Estados Unidos.

Fuente: Revista del Campo

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