Chile: China, una tarea ineludible para la fruticultura

China ha liderado el crecimiento económico del mundo con una tasa del orden del 10% anual en el último decenio. Producto de esto, su tasa de incremento de importaciones de alimentos es una de las más altas del planeta. Por otro lado, las exportaciones frutícolas chilenas han prácticamente saturado los mercados mundiales tradicionales, y la industria necesita con urgencia expandir su portafolio para seguir creciendo a la capacidad que tiene y que le impone el sueño de transformar Chile en una potencia alimentaria.

En el año 2000, Chile exportó a China el 3% de sus envíos, 10 años después, la participación de este país sólo alcanza un mezquino 4% a pesar de haber más que duplicado los volúmenes. Es claro que debemos enfocar los esfuerzos para conquistar China. Es el único mercado capaz de absorber volúmenes de importancia y pagar los precios que el bajo valor del dólar impone a la industria para ser rentables. China ha mostrado interés en nuestras frutas; tenemos el crédito del buen trabajo hecho en los años anteriores y contamos con un TLC y protocolos sanitarios para el ingreso de manzanas, uvas, frutos de carozo, kiwis y cerezas, y ad portas de salir el protocolo para los arándanos; entonces el problema no es ni político ni arancelario, sino exclusivamente comercial.

La gran pregunta es: ¿cómo logramos crecer en el mercado chino, de forma de que dupliquemos la participación de mercado de las exportaciones de fruta en un plazo no mayor de 5 años?

En primer lugar, es necesario entender que la tarea es un esfuerzo conjunto del Estado y los privados, y ambos requieren partir con un gran compromiso que defina metas, estrategias y financiamiento.

En segundo lugar, se requiere incrementar el conocimiento del mercado chino entre nuestros exportadores. China es compleja, con relaciones y tradiciones difíciles de entender; es poco sofisticada: la mayoría del volumen se destina a mercados mayoristas y, así, para hacer un negocio grande se requiere hacer muchos negocios pequeños, pues es un mercado fragmentado en donde no existen grandes compradores. Por otro lado, la logística es importante en los negocios de perecibles; así, entender las necesidades y la realidad del cliente permite diseñar estrategias de largo plazo que las satisfagan.

La mejor forma de conocer China es visitándola y obtener así la cercanía que hoy tenemos con Europa, por ejemplo. Debiéramos doblar o triplicar la cantidad de empresarios frutícolas que viajan a China anualmente: ¿Cómo lo logramos?

En tercer lugar, los compradores chinos necesitan conocer más de Chile, su industria y sus bondades, necesitan saber qué frutas ofrecemos, qué calidades y embalajes, y para eso se requiere más promoción, una sólida imagen país y mayor cantidad de compradores chinos visitándonos; ¡otro gran desafío!

Finalmente, es necesario aunar las voluntades de los diferentes actores nacionales para empujar en una misma dirección; no nos quedemos dormidos; no dejemos que los competidores tomen la delantera.

China ha mostrado interés en nuestras frutas (...) el problema no es ni político ni arancelario, sino exclusivamente comercial.

Fuente: El Mercurio