La nueva estrategia de la empresa chilena Compañía Frutera del Norte para recuperar liderazgo

Isaac Bon, Gerente General de la empresa, se refirió a la temporada de uva de mesa 2009/10. Aseguró que la rentabilidad no radica en el precio de venta de la caja de fruta sino en un conjunto de factores más relevantes como tasa de cambio, productividad, precocidad, oportunidad, calidad y eficiencia.

Isaac Bon, Gerente General de Compañía Frutera del Norte

Con una sólida trayectoria en la producción y exportación de uva de mesa, la empresa chilena Compañía Frutera del Norte enfrentó difíciles decisiones la temporada 2009/10. Para Isaac Bon, Gerente General de la compañía, este año ha sido un período de cambios y experiencias que, no obstante los conflictos, ha sido valioso.

La temporada que recién finalizó significó una menor exportación de uva de mesa para toda la industria, con heladas tempranas que afectaron las áreas más precoces de Copiapó y Aconcagua. Por otra parte, la primavera fue fría, lo cual incidió en la cuaja de grano normal de los racimos y se tradujo en un tamaño menor, racimos más livianos, más unidades por caja de exportación y menor cantidad de kilos por hectárea.

El total de uvas chilenas exportadas a todos los mercados del mundo totalizó aproximadamente 102 millones de cajas, un 7.7% menos que en 2008/09, cuando se registraron envíos por 110 millones de cajas.

La III Región exportó 12.620.000 cajas, mientras que la temporada anterior registró 13.500.000, 7.08% menos. Por su parte, la IV Región alcanzó 18.400.000 cajas, mientras que en 2008–2009 sumó 19.860.000 cajas, con una caída de 7.3 %.

Por último, la V Región marcó el porcentaje mayor, con un déficit del 16% respecto de la campaña 2008/09 (que registró un total de 26.860.000 cajas). Esta ultima temporada, la esta zona sólo alcanzó 22.560.000 cajas. Las heladas afectaron considerablemente a esta última región, especialmente en las variedades Sugraone y Flame.

Como productor de uva y más allá de las estadísticas y pronósticos para la temporada, Bon asegura que la rentabilidad no radica en el precio de venta de la caja de fruta sino en un conjunto de factores más relevantes como tasa de cambio, productividad, precocidad, oportunidad, calidad y eficiencia.

Según el Gerente General de Compañía Frutera del Norte “debemos contar con una mano de obra especializada y aunque parezca redundante, hay que capacitar para ser exitosos. La destreza de nuestros trabajadores a nivel del predio es determinante en el resultado final”.

Abarcando nuevos y tradicionales mercados

“El año pasado, con un volumen de 1.400.000 cajas, optamos por una campaña pujante en Asia y Europa del Este, mercados donde comenzamos a abrirnos hacia el Medio Oriente directamente. Lo mismo hacemos mediante alianzas estratégicas con otros exportadores en diversos mercados”, explicó Bon.

Paralelamente, Compañía Frutera del Norte inició en Estados Unidos una estrategia publicitaria orientada a introducir en ese mercado la variedad de uva Moscatel, producida en la IV Región. Para el productor, introducir una variedad con semilla en un mercado acostumbrado a las uvas sin semillas, no es fácil, sin embargo el resultado fue exitoso.

“Asumimos el desafío de innovar, apostando a una estrategia dirigida a un segmento dispuesto también a probar un producto distinto, de un sabor insuperable y de un color rojo-verde atractivo”, concluye Bon. Asimismo, la marca también innovó en el embalaje para algunos mercados de Alemania y Bélgica, para las variedades Crimson y Moscatel Rosada.

En lo que respecta a los nectarines, también se ha innovado en un programa especial de alta tecnología en la producción, que permite llegar al mercado de la Costa Oeste de EE.UU. con un producto maduro, de buen aroma, color y sabor. Este programa lleva ya cuatro años y esta temporada venidera, se hará extensivo a México.

Compañía Frutera del Norte es una empresa de productores creada en 1999 y su principal objetivo -aclara Bon- es transmitir confianza y transparencia: “Este es un negocio de confianza, no pretendemos crecer a un volumen que nos impida la gestión personalizada que es el espíritu de nuestra Compañía. Estamos abiertos a la incorporación de nuevos productores que nos permitan crecer y desarrollarnos en el tiempo y para lograrlo son importantes los lazos entre el gestor del negocio y el productor, este ha sido el principal factor en la zona central donde aumentaremos la exportación de carozos a 200.000 cajas, 50.000 cajas más que la temporada anterior”.

Desafíos que impulsan

En 2007–2008 Compañía Frutera del Norte llegó a exportar 2.400.000 cajas de uvas. El impacto del retiro de uno de los socios con 700.000 cajas que optó por independizarse y lesionó el desarrollo de la compañía.

Al respecto, Bon explicó que “este conflicto no nos inmovilizó, por el contrario, nos motivó a crear nuevas estrategias que nos han permitido revertir las pérdidas de volumen y crear los espacios para acceder a otros productos y productores que realmente nos necesitan como puente para acceder a los mercados de todo el mundo”.

Añadió que el valor del dólar, desde 1999 a agosto de 2010, ha sido la mayor frustración del sector exportador, excluyendo la minería y otras actividades extractivas de materia prima. No obstante, asegura que “los fruticultores han continuado plantando y recurriendo a toda imaginación posible para rentabilizar sus producciones, con grandes esfuerzos humanos y económicos”.

Explica además que los exportadores medianos están trabajando intensamente en ampliar las especies y variedades de exportación y no ser mono-exportadores de una sola especie, de modo de prolongar la oferta exportable en el año. Además, “esperan agregar valor al producto y buscar intensamente nichos comerciales para la obtención de un mejor precio, mantener los mercados vigentes y abrir nuevos destinos”, concluye Bon.

Fuente: Compañía Frutera del Norte/www.videlabs.com/portalf