Sergio Lozar de Baccara en Chile: “Queremos sacar nuestro producto de esa zona gris de ser un commodity”

La compañía israelí Baccara, líder en válvulas y solenoides para diversas industrias, anunció recientemente su alianza estratégica con la empresa chilena Tagle & Cía., especializada en la importación y distribución de materiales hidráulicos para la agroindustria y distribuidora de grandes marcas para optimizar el consumo del agua.

La unión entre ambas empresas propiciará ampliar las soluciones de automatización en aplicaciones de riego y control para la agroindustria de Baccara en Chile, entre ellas, la alta gama de solenoides de Baccara, dentro de las cuales destacan soluciones de largo alcance y alta presión de trabajo.

Actualmente, Baccara está presente en varios países de la región, como Brasil, Colombia, Perú, Chile y México, siendo estos los más importantes a nivel de agricultura en Latinoamérica. 

Sergio Lozar, Managing director de Baccara España, estuvo en Chile y ahondó en los principales beneficios y objetivos de esta unión estratégica, con miras a ampliar soluciones de calidad para el agricultor en Chile.

¿Qué les motivó a formar esta alianza estratégica, específicamente en nuestro país?

En una instalación agrícola encontramos las líneas de riego y aspersión, que están tecnificadas y automatizadas con válvulas de riego. Luego tenemos la filtración, toda la parte previa al riego, además de los filtros, que también tienen su propia automatización. Además, encontramos el fertirriego, que consiste en inyectar los fertilizantes directamente a través del agua de riego al sistema radicular de las plantas, y que cuenta con su propia tecnificación. 

En nuestra compañía hemos elaborado un plan estratégico en el cual segmentamos nuestro producto en agricultura en estas tres aplicaciones: riego, filtración y fertirriego.

Como es algo muy específico y técnico, buscamos socios que entiendan el tema, cómo trabajar el producto y cómo hacer una venta de valor, sin centrarse únicamente en el precio. En ese camino encontramos a Tagle & Cía. y rápidamente vimos que su filosofía de trabajo se asemeja a la nuestra a nivel de proyectos, enfoque de venta, nivel técnico del equipo, entre otros.

¿Cómo fue ese acercamiento?

A veces las cosas ocurren por buenas casualidades. Yo estaba en España a cargo de la sucursal de Baccara, desde donde atendemos tanto al mercado europeo como al latinoamericano, y buscando un socio en Chile. Un día aparecieron en nuestra oficina dos personas de Chile que venían a Europa a abrir mercado y buscaban un lugar donde instalarse. Nos conocimos y ellos acabaron establecidos al lado nuestro. En conversaciones, me pidieron ayuda para entrar en el mercado europeo (España) y para ponerse en contacto con empresas, y así lo hicimos. A eso, yo les dije que me ayudaran también a encontrar empresas en Chile. Ellos nos pusieron en contacto con Tagle & Cía.

¿Cuál es el objetivo de esta alianza?

La idea es posicionar a Baccara en un alto nivel técnico, que el producto se entienda y se aprecie por los beneficios que trae al cliente final en cuanto a una mejora de la automatización, la durabilidad y la eficiencia en los sistemas de riego. Es importante transmitir que todo esto se traduce en una mejor gestión, ahorro de mano de obra, tiempos y costos de mantenimiento, e incluso en ahorro de agua y recursos energéticos para operar la instalación.

Nuestro producto tiene mucha competencia de fabricantes chinos que venden exclusivamente por precio. Aunque es pequeño en tamaño, forma parte de algo más grande y vital. Es como si dijéramos que es una bujía en el motor de un coche; aunque nadie se fija en esto, es importante para que el motor rinda. Para entenderlo: si lo nuestro falla, no funciona la válvula. Si no funciona la válvula, el sistema de riego no riega. Si no funciona el sistema de filtración, el agua llega sucia hasta los emisores de riego. Lo que ofrecemos es sumamente importante para la automatización. Buscamos sacar nuestro producto de esa zona gris de ser un commodity y darle el lugar que merece.

El beneficio de unirnos a una empresa como Tagle & Cía. es ayudarnos a posicionar el producto y la marca en un buen nivel y visibilizarlo de la mejor manera hacia los usuarios finales. Hasta la fecha, ya hemos realizado visitas de campo con el equipo de Tagle & Cía., visitado clientes y llevado a cabo capacitaciones técnicas internas para el equipo de Tagle. El proyecto ya está en marcha. Ahora se trata de llegar al mercado y concretar esas operaciones y reventas.

Esos usuarios finales son agricultores que requieren de grandes soluciones y más complejas, ¿verdad?

El usuario final es el agricultor. Con Tagle & Cía. encontramos distribuidores locales o empresas que realizan proyectos e instalaciones, que son los que también van a instalar nuestro producto o venderlo al usuario final. En toda esa cadena de distribución, es necesario educar y hacer entender a los clientes de qué se trata.

En estos tiempos en los que está muy de moda la digitalización, todo el tema IoT y la agricultura 4.0, lo nuestro está menos en el Cloud y más en la tierra. Si la digitalización enmarca toda la parte de gestión de los datos y el cerebro es la instalación, yo digo que nuestro producto es el corazón, porque son las válvulas que permiten el paso del agua.

¿Cuál es el valor agregado que otorgan a un cliente la experiencia con Baccara y Tagle & Cía.?

El principal valor agregado es que, en lugar de tener un producto genérico para todo, lo que hacemos es segmentar y adaptar el producto a las necesidades de cada aplicación. Por lo tanto, derivado de esa adaptación, vienen los beneficios. Si adaptas el producto a la aplicación de riego, la válvula va a funcionar mejor, por lo tanto, va a consumir menos energía desde la fuente de alimentación. Es un ahorro energético. Si la válvula abre y cierra correctamente, no vas a tener pérdidas de agua por tiempos innecesarios de operación del sistema. Así, lo que está brindando el producto, tal y como lo estamos orientando al mercado, se traduce en una eficiencia y en un beneficio de ahorro de recursos.

¿Hay algún desafío en cuanto a la industria y su participación en ella?

En general, vivimos en un contexto de incertidumbre. Como fábrica, por el trabajo a desarrollar, tenemos más posibilidades y más proyección de crecimiento en Latinoamérica. Porque, a pesar de que se nos conoce, hay mucho por hacer todavía, mucho por enseñar, por mostrar, por trabajar en esta nueva línea. Por lo tanto, el potencial de crecimiento, independientemente de que los mercados vayan mejor o peor, es grande para nosotros.

Baccara es una compañía que siempre ha apostado por la innovación y que sigue invirtiendo en esa línea. Las soluciones y los productos que venimos lanzando al mercado desde hace tanto tiempo han tenido siempre un impacto positivo en las instalaciones y en los proyectos de riego. Por lo tanto, lo que hoy estamos lanzando al mercado va a seguir creciendo e incorporando soluciones tecnológicas que se adaptan a las necesidades de los clientes y del usuario final.