Chile aprovecha el gran potencial del mercado chino para la palta
La industria chilena de la palta está explorando nuevas formas de penetrar en el mercado chino y llegar a más consumidores, en medio de un fuerte aumento de las exportaciones al país asiático.
El acceso al mercado se logró hace dos años y, si bien se enviaron sólo 20 toneladas métricas en 2014, se estima que se exportarán 10.000 TM esta temporada, el doble de lo obtenido en la última campaña. 
"La palta es una fruta relativamente nueva para los consumidores chinos, pero tiene mucho potencial en ese mercado", comentó a Portalfruticola.com el gerente general del Comité de Paltas Hass de Chile, Juan Enrique Lazo.
"China es un mercado donde los consumidores están tratando de integrar el consumo de paltas en su vida diaria. Sin embargo, la demanda está aumentando mes a mes, y estamos agregando un poco de presión en el mercado en este momento".
Según Lazo, desde el comienzo de la temporada hace dos meses, China ha recibido hasta ahora 7.000TM de paltas chilenas, mientras que su competidor, México, ha enviado sólo 3.000TM hasta ahora. Sólo la semana pasada, el 80% de la oferta de paltas en el mercado chino era de origen chileno.
"México es nuestro mayor competidor, ya que nuestras dos temporadas de palta caen dentro de los mismos meses, pero su suministro está siendo afectado en este momento, resultando en más paltas chilenas en China", explica Lazo.
Con este enorme aumento en los volúmenes, el Comité de Palta Hass ahora está intensificando su estrategia de marketing en China. Entre sus planes está una expansión significativa en las plataformas de comercio electrónico del país.
"El comercio electrónico está creciendo exponencialmente cada año en China, y día a día está ganando importancia. Empezamos a vender a través del comercio electrónico el año pasado, en el Día de Solteros (11/11), y las ventas para el Día de Solteros de este año también fueron muy buenas", dijo Lazo.
"650 millones de personas en China hoy compran sus productos a través de Internet y 560 millones de personas hacen sus compras a través de teléfonos móviles”.
"Para nosotros es muy importante estar en el comercio electrónico porque es un medio de promoción para un público más amplio, donde todos pueden ver nuestras paltas en línea dondequiera que estén".
Sin embargo, explicó que las ventas de e-commerce de paltas tomarían tiempo para crecer a medida que el consumo chino de la fruta continúa evolucionando.
"Una cosa que he aprendido durante mi reciente viaje a China es que las personas que compran paltas en línea son compradores experimentados que ya conocen la fruta", dijo Lazo.
"A diferencia de los nuevos compradores en los supermercados, no es una novedad para estos compradores en línea, por lo que la forma en que ponemos la marca a las paltas chilenas en las plataformas de comercio electrónico tiene que ser muy diferente del tipo de marketing que hacemos en los supermercados”.
"Lo bueno es que los jóvenes son más audaces y dispuestos a probar paltas, en comparación con sus padres".
El representante dijo que el comercio electrónico también se está utilizando para llegar a las ciudades de China de segundo y tercer nivel, que sólo comenzó a ver paltas en sus mercados este año.
"Shanghái es la principal ciudad de consumo de palta debido a la gran comunidad de expatriados que hay, donde muchos restaurantes ahora tienen el producto en sus menús", explicó Lazo.
"Se puede encontrar paltas chilenas en las ciudades de segundo y tercer nivel en China, pero la cantidad es aún poca, y los esfuerzos de promoción todavía se centran principalmente en ciudades de primer nivel, en gran parte porque el consumo de la fruta sigue siendo considerado único para la mayoría de los consumidores chinos”.
"Los chinos no están tan acostumbrados a las paltas, ya que no son ni jugosas ni dulces, a diferencia de otras frutas más tradicionales como las manzanas y las uvas".
Junto con las promociones en línea como banners publicitarios, la asociación también participa en una importante competencia culinaria y visitas a restaurantes en varias ciudades para promover el producto.
La campaña también incluye la contratación de promotores en supermercados y la oferta de regalos a los medios de comunicación y restaurantes, así como ampliar su presencia en los mercados mayoristas.
"Estamos gastando un buen presupuesto en actividades promocionales, y hemos visto cómo aumentan las compras en supermercados con la presencia de promotores", dijo Lazo.
"Este año hemos centrado nuestros esfuerzos de marketing en Shanghái y Shenzhen debido al perfil de los consumidores, y luego se extendió a Guangzhou. La mayoría de estos esfuerzos están en restaurantes que venden cocina occidental o sushi. Pero el próximo año, queremos expandirnos a ciudades como Beijing, Hangzhou, Dalian".
Mientras que la comercialización para el sector de los servicios de alimentos ha sido generalmente a los restaurantes no tradicionales, Lazo dijo que estaba a punto de cambiar.
"Este año nos centramos en los restaurantes no tradicionales, porque los clientes tienen más probabilidades de probar cosas diferentes o nuevos sabores, pero el siguiente paso es enseñar a los chinos cómo integrar el uso de la palta en la cocina típica china, como sopas, por ejemplo", anunció.
Puede parecer que hay mucho más trabajo por hacer antes de que las paltas se conviertan en un alimento básico en las dietas de los consumidores chinos, pero Lazo sigue siendo optimista.
"Los precios de las paltas son muy bajos ahora, un promedio de alrededor de RMB10 (US $ 1,45) por palta en el mercado, que es muy bajo en comparación con el año pasado (RMB20 a RMB30) cuando sólo se puso a disposición de la clase alta china en supermercados premium", explicó.
"Hoy en día, también están en otros supermercados de gama media, haciendo que las compras de paltas sean accesibles para todos. También he oído que las madres y las mujeres embarazadas ahora están comenzando a comprar la fruta para sus niños, porque saben los beneficios que la fruta puede traer a su salud".
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