En Europa, Estados Unidos e incluso en Asia hay leyes y organismos que pueden permitir que los exportadores incluso consigan que un cliente del otro lado del mundo, reacio a pagar, envíe los cheques.  

Eduardo Espinosa, gerente comercial de Exportadora Frugal, pagó durante años una cuota mensual para pertenecer al DRC (Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation, ver recuadro), organización privada dedicada a solucionar controversias entre compañías de frutas y hortalizas que comercializan en Estados Unidos, México y Canadá.

Por mucho tiempo, Espinosa no tenía claro para qué le servía y lo tenía incorporado como una cuenta más. Pero cuando un cliente canadiense se atrasó cuatro meses en los pagos, y el DRC comenzó a operar se le aclaró la película: su tarea es proteger a los exportadores y tiene la facultad, entre otras, de exigir los pagos que no se cumplan. Así, Espinosa recibió su dinero en dos cheques de US$ 20 mil y su negocio se salvó.

"Me dijeron que estaba amparado por el DRC y el dinero llegó justo en las fechas fijadas", dice.

Para un país como Chile, que exporta productos agrícolas por US$ 12 mil millones anuales, el resguardo de los envíos es vital. Sin embargo, las herramientas disponibles no siempre son conocidas.

"Existe una gran desinformación", comenta Matías Araya, abogado y socio de Araya y Cía. 

Y en la Asociación de Exportadores (Asoex) coinciden. "Es fundamental que los exportadores se hagan asesorar adecuadamente antes de enviar y para ello deben consultar a especialistas", afirma Ronald Bown, presidente de la entidad.

De acuerdo al destino de envío son diferentes las regulaciones y organizaciones que entran a operar. Éstas son algunas de las herramientas más utilizadas para exportar:

Ley PACA, la garantía para vender en Estados Unidos

La Ley de Mercancía Agrícola Perecedera, más conocida como PACA, es una de las herramientas más útiles para la venta de frutas y hortalizas frescas y congeladas. Dentro de los beneficios que ofrece la PACA, lo más útil e importante es el fideicomiso o trust.

"Se considera que el producto de la venta queda sujeto a una protección especial", comenta Araya.

Para los exportadores chilenos esto significa que sus pagos quedan asegurados y el producto es suyo hasta que la deuda no se cancele.

Uno de los ejemplos de la aplicación de esta norma fue el caso entre la quebrada Ballantine y los chilenos Agricamex y Casabindo. Estas empresas le vendían a la estadounidense, pero después de su quiebra no les pagaron los últimos envíos. Mediante la ley PACA, se vieron obligados a cancelar toda la deuda, aunque eso implicara la venta de su patrimonio.

Esta ley es irrenunciable, aunque Bown comenta que hay empresas estadounidenses que en sus contratos incluyen incisos donde el exportador renuncia a esta ley y sus privilegios. Araya afirma que esta situación es muy común, sin embargo, es ilegal y por lo mismo el exportador puede apelar y recibir de todas formas su pago.

COFREUROP, los europeos "rayan la cancha"

Esta organización de arbitraje, situada en Francia, si bien no entrega las garantías de la PACA, permite resolver conflictos entre importadores y exportadores cuando hay problemas con los envíos. A pesar de la protección que ello significa, son pocos los que saben de su existencia.

"Existe en general, entre los exportadores, un desconocimiento, tanto de la existencia de esta normativa, como de su contenido", dice Bown.

Eso sí, no siempre está operativo. "Sólo puede ser utilizado cuando las partes, por medio de un contrato previo, hayan decidido que sus conflictos serán resueltos en este centro", explica Araya.

CIETAC, el árbitro de los chinos

Uno de los mercados que está creciendo y rápido es el asiático y dentro de él China lleva la delantera. Por eso la Comisión de Arbitraje Internacional y Económico en China (Cietac) es por lejos una de las organizaciones más atareadas. Como grandes importadores, ya en 1999 este tribunal resolvió 709 casos, número que se elevó al doble tras su entrada en la World Trade Organization (WTO)

Su funcionamiento es similar a Cofreurop, pues en el contrato entre el exportador y el importador debe existir una cláusula que fije al Cietac como la entidad que arbitre en caso de problemas. Así, las partes pueden evitar la ambigüedad, pues han demostrado la existencia y validez de dicho acuerdo.

DRC, el tribunal para Estados Unidos

La "Corporación de Solución de Controversias sobre Frutas y Verduras"-DRC en inglés- se estableció en 1999. El objetivo fue crear un entidad que solucione las controversias comerciales para productos agropecuarios, para el Tratado de Libre Comercio para América del Norte, que incluye a Estados Unidos, México y Canadá.

Si bien en principio fue creada para el comercio entre estos mercados, hoy cualquier exportador que envíe sus productos a esos países puede ser miembro. Fue precisamente por ello que Espinosa pudo recuperar el dinero que los canadienses le debían.

"Al igual que la mayoría de los tratados, las compañías deben estar afiliadas a la entidad", cuenta Bown. Agrega que las resoluciones de esta organizaciones se cumplen en 90% y el proceso dura menos de seis meses.

Organizaciones Internacionales al servicio del agro

A la hora de abaratar costos y conseguir resultados rápidos, Araya recomienda siempre optar por la DRC o la Cámara Arbitral Internacional para Frutas y Verduras (CAIFV). Esta entidad, al igual que la estadounidense, permite resolver conflictos y actúa como centro de arbitraje. Pese a ser una entidad internacional, tiene sede en París y al igual que DRC no puede operar si las partes no fijan en el contrato que esta será la institución que resuelva posibles controversias. Su forma de operar es a través de árbitros designados y también se debe fijar una cuota de admisión, que permite mantener operativa la sede. Aunque actúa de forma más lenta que la DRC, por lo que un caso puede tardar meses e incluso años.

Sin embargo, hay tratados con años de historia que también protegen al agro:

Convención de Viena: establece normas para la compraventa internacional de mercadería que está vigente desde 1980.

Lex Mercatoria o Ley Mercante: nació en la edad media para regular la compraventa entre los feudos y está basado en las costumbres de los comerciantes, contratos tipo y condiciones de venta general.

Principios Unidroit: Fija reglas generales aplicables a los contratos mercantiles internacionales y se debe acordar previamente entre las partes que se regirán bajo esta norma. 

 Tips para el exportador

Estos son algunos de los consejos que los expertos recomiendan antes de hacer cualquier envío.

* Contar con asesoría legal especializada en el negocio exportador.

* Averiguar de la situación financiera y el comportamiento de pago de sus importadores.

* Hacer contratos con los importadores.

* Asegurarse. Estas son una herramienta de seguridad importante. Los más relevantes son de crédito, de transporte de carga, de avería gruesa y de responsabilidad civil, especialmente en mercados con altas exigencias.

Fuente: Revista del Campo

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