Por Juanita Gaglio, BerryBoard y co fundadora de Digit Scans

La industria de las frutas y hortalizas es una de las más misteriosas y desconcertantes para aquellos ajenos a ella. “Me pasó que caí en ella” es la respuesta más frecuente en las conversaciones con otras personas empleadas en el sector. Operamos como la mayoría de las empresas corporativas, con posiciones desde ventas hasta control de calidad lideradas por un CEO o miembros de un consejo. Si bien, esto no es muy diferente de la industria anterior de la que vengo – la industria de las aerolíneas – también tiene su propio lenguaje y estilo de vida.

La gran diferencia con el mundo de las frutas y hortalizas es que provenimos de orígenes muy diversos. Puede que hayamos comenzado como un contador o un abogado y de alguna forma le tomamos el sabor al negocio. Esta es una de las pocas industrias en donde las personas deciden quedarse en ella por la pasión. Tenemos una inmensa cadena de abastecimiento mundial, desde el agricultor hasta el consumidor final. Con la proliferación de los orgánicos, comprar lo local, los blogs de alimentos y ciertamente los medios sociales, de repente la industria tiene un factor “cool”.

Muchas Universidades ofrecen títulos en diversos sectores del negocio. La Produce Marketing Association (PMA) y otras organizaciones de la industria tienen programas para introducir nuevos talentos en las compañías, por lo que se ha pasado de “Sólo caí en ella” a “Me especialicé en administración de granjas y ranchos”.

En un principio, las relaciones fueron los pilares del negocio. Poco a poco, durante los últimos diez años, los precios competitivos han superado a las relaciones. Las fusiones de supermercados, la tecnología y los cambios en la compra de las personas han cambiado el panorama. Durante los últimos 15 años, el marketing ha sido mi campo de interés, ya que combina muchas facetas complejas, desde comprender como el producto ha crecido dentro del modelo de negocio minorista, hasta la demografía del consumidor final.

Rápidamente hasta 2012, ¿cuáles son los principales cambios en marketing? El cambio más importante es como la tecnología se ha afianzado en las decisiones. Comenzó con el itrade, con compradores recibiendo los precios vía electrónica, eliminando la “relación” con el comprador de la empresa. El tiempo en la vida de los comprados se ha vuelto mucho más restrictivo con todos los mensajes de correo que reciben. Devolver una llamada telefónica es casi un lujo que rara vez ocurre. ¿Cómo lo logras a nivel de retail?

Hay que ser fuerte y diverso. Esto ayuda a tener una buena mezcla entre psicología y visión para los negocios. Presentaciones con un conocimiento profundo del cliente a través de datos de la industria y precios llamará la atención.

De repente nos apretamos el cuello con la tecnología. Lo que comenzó como una carrera agradable de bajo perfil se ha convertido en un ritmo rápido de medio sociales, códigos QR y de barras y el seguimiento de la seguridad alimentaria y las tendencias de los productos hasta Wall Street. He dicho que los individuos capacitados en comercialización de estos productos son los mejores preparados. Tenemos que planificar con mucha antelación la cosecha inminente.

El año pasado, me tomó 2 meses y medio llegar a un comprador de una cadena minorista. Después de llamarlo durante una semana decidí que sería más rápido ir a su oficina. Una vez ahí, le expliqué que quería reunirme con él. Una semana después, la reunión se llevó a cabo. Este es un ejemplo extremo, pero ilustra como el tiempo, sin duda, ha cambiado.

Tenemos una mezcla de la “vieja escuela” y de los nuevos graduados que son capaces de hacer girar de forma dinámica la tabla, manejar los calendarios de Outlook y crear elegantes presentaciones en Power Point. La industria está atrayendo a profesionales del sector de los bienes de consumo. El sector se está poniendo el día con el siglo 21, junto con sus homólogos de los productos envasados.

Los presupuestos se están asignando a las ferias internacionales. Hace ocho años asistí a mi primera Fruit Logistica en Berlin. Me sentí abrumada por el número de expositores internacionales. Cuando compartí mi experiencia con otros colegas del sector, ellos no pudieron ver ningún beneficio por asistir a este espectáculo. ¿Cuántas compañías en EE.UU asistirán a la Fruit Logística dentro de tres semanas? Me lo imaginaba. Nos vemos en Berlín.

¿Y PMA Fresh Summit? Cada año se ha hecho más internacional. Ya sea que estás enviando productos desde Australia o Sudáfrica, el mundo está tan sólo a una llamada en Skype de distancia, organizando reuniones y una visita cara a cara durante la próxima feria. Nos damos cuenta de que todo es posible.

Así que para los más antiguos, como yo, acepten el cambio y úsenlo para su ventaja. Sí, somos la “vieja escuela” en la industria pero nos estamos poniendo al día rápidamente. Para aquellos que recién se están incorporando a este sector: Bienvenidos. Estamos felices de contar con ideas nuevas y aprender cosas de ustedes.

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