La exportadora neozelandesa, Zespri, espera enviar cerca de 10 millones de bandejas de kiwis a China esta temporada, lo que representa una tasa de crecimiento de alrededor del 10% respecto al año pasado. Para el director general de Zespri en China, Simon Limmer, la fuerte demanda en China por kiwis de Zespri refleja la fuerte y continua reputación de éstos, a pesar de los problemas legales del pasado. En esta ocasión, Limmer conversó con Portalfruticola.com acerca de los planes de la compañía para asentarse en China, con el fin de obtener una mejor comprensión del mercado y crear oportunidades a largo plazo. 

Zespri está arrancando con todo este año en China, considerando que las cosechas de kiwi comienzan esta semana en la región de Bay of Plenty. Lewis Pan, educado en Nueva Zelanda, comenzó la semana pasada como nuevo gerente de la comercializadora, y la compañía parece estar a punto de firmar con su cuarto importador en China.

"Estamos en conversaciones con Yidu de Dalian (...) estamos bastante avanzados con ellos, por lo que esperamos concluir esas conversaciones positivamente", dijo Limmer.

"Pasamos por una transición el año pasado. Estábamos buscando consolidar el negocio, tras los asuntos que tuvimos el año anterior con el importador [Neuhof Trading]”, comentó.

"Tuvimos mucha suerte de tener un buen socio en Golden Wing Mau, quien fue capaz de hacer un trabajo realmente fantástico para nosotros a lo largo de la temporada 2013, y vendió la mayor parte de la fruta", aseveró.

Sin embargo, Limmer dijo que la intención siempre ha sido la de introducir nuevos importadores para garantizar una estrategia de distribución diversificada en China.

"Tener cuatro importadores nos dará una mejor distribución regional y, por supuesto, todos tienen un leve enfoque en el mercado minorista; estamos viendo emerger el mercado minorista, así como en la mayoría de los mercados de todo el mundo", indicó.

Sin embargo, los mayoristas todavía constituyen aproximadamente el 70% del negocio de Zespri en China, donde Limmer apunta al desarrollo de rápido movimiento de nuevas instalaciones en varios centros de importación.

"Es interesante ver la evolución en la distribución y la infraestructura de la cadena de suministro. Se está moviendo rápidamente. Es bueno ver algunas instalaciones de primera clase emergiendo en China, y eso sólo va a hacer más fácil nuestro trabajo de entregar fruta de buena calidad y condición a los consumidores", detalló.

Además, dijo que el enfoque de Zespri en China se divide en tres regiones "simplistas" - norte, este y sur- sin embargo, Limmer reconoce la existencia de "mercados dentro de los mercados", y, por lo tanto, el modelo de negocio tiene una fuerte dependencia de los importadores para administrar los detalles más finos de la distribución en diferentes partes del país.

"Alrededor del 10% de la fruta de Nueva Zelanda entra en China, pero hay margen para un crecimiento mucho mayor cuando nuestra producción comienza a entrar y, a medida que la producción de Gold se recupera fuera de Nueva Zelanda, buscaremos desarrollar el mercado chino más significativamente y tener una mayor participación en ese mercado en general", dijo.

Ventas y los objetivos de promoción

Limmer planea un enfoque dirigido a la promoción de los kiwis Zespri en China este año, en gran medida invirtiendo en la marca para reforzar "probablemente una de las marcas más fuertes –según creemos- en la industria de la fruta".

"Las ventas en línea [online] son algo que está creciendo muy rápidamente y estamos hablando con un número de empresas realmente modernas y sofisticadas que están desarrollando esos canales", dijo.

"Gran parte del apoyo al comercio que ofrecemos es realmente importante para nosotros, simplemente asegurándonos de que, a medida que traemos la nueva gama de productos y variedades que tenemos en nuestra cartera, ellos [los clientes chinos] entienden lo que eso significa y cómo manejarlo, y cómo presentarlo a sus clientes”, comentó.

"Por supuesto, el punto de apoyo a la venta es importante para nosotros en un mercado como China, así estamos educando a los consumidores sobre los atributos del producto, particularmente, sobre la salud y la nutrición", indicó.

Asimismo, Limmer destacó el éxito de la plataforma Fruitday.com y la red de compras de televisión OCJ.

"Fruitday es un muy buen ejemplo de una empresa que está creciendo muy rápido en este ámbito [en línea]. Tienen un modelo de negocio muy sofisticado, y yo probablemente diría que China está a la vanguardia en esta área, en muchos aspectos", señaló.

"Han crecido de forma exponencial en los últimos tres años. Hemos estado observándolos y los vemos como un socio muy positivo para nosotros en el futuro”, añadió.

"Están muy centrados en el desarrollo de las marcas de Zespri, tanto a través de sus canales en línea, así como los canales comerciales de televisión, como OCJ TV shopping", dijo Limmer, quien agregó que la cantidad de producto que se puede mover en un corto lapso de tiempo a través de la TV es "fenomenal".

Limmer señaló que Zespri tiene buques alquilados yendo a China por primera vez, lo que demuestra la confianza que tiene en el mercado y la red de distribución de la empresa a través de sus importadores.

"Queremos estar allí antes, queremos llegar al mercado para un buen comienzo. Nos gustaría estar allí para fines de abril, para que podamos comenzar esa temporada de ventas en la primera semana de mayo. Sabemos que es un momento importante para los consumidores chinos", aseveró.

Superando los "problemas del pasado"

Limmer expresó su optimismo por la empresa cuando se le preguntó si ya dieron por cerrado el capítulo relacionado con el asunto del contrabando con el importador Liu Xiongjie de Neuhof Trading.

"Sí, desde nuestra perspectiva, eso fue hace un par de años. Hemos pasado por una revisión completa de nuestro negocio en China, y eso es por nuestras propias estructuras internas", señaló Limmer.

"Estamos reforzando el equipo de allá, tenemos un nuevo gerente que ha empezado con nosotros, tenemos otros nuevos funcionarios que nos acompañan en China y realmente queremos asegurarnos de que estamos trabajando muy de cerca con nuestros importadores, con nuestros distribuidores y con nuestros clientes”, añadió.

"Creemos que la marca Zespri, a través de los problemas del pasado, se ha mantenido muy fuerte y no vemos ningún problema con nuestra reputación en China. Todavía hay una fuerte percepción de Zespri en China", aseveró.

Del mismo modo, Limmer dijo que la compañía también ha fortalecido sus relaciones con las autoridades chinas.

"Creo que esas relaciones se van a poner en una buena posición de cara al futuro. Estamos invirtiendo muy fuertemente para asegurarnos de que estamos cumpliendo con todo, y comprendiendo a medida que China continúa evolucionando positivamente”, dijo.

"Estamos tratando de echar raíces muy profundas en China y comprender los entornos comerciales, el entorno normativo”, detalló.

En relación a las propuestas de colaboración de marketing reveladas la semana pasada para establecer una nueva estructura de comercialización de kiwi con una compañía adicional, Limmer cree que los productores decidirán, ya que se trata de sus intereses.

"Creo que la gran mayoría de los productores de Nueva Zelanda están satisfechos con el sistema que tienen en este momento", indicó.

"No creo que tengamos ningún problema en el futuro en China, y creo que eso ya se ha corroborado con los resultados de la temporada 2013, y la demanda de nuestros frutos en 2014”, dijo.

"Al final del día, los productores tomarán su propia decisión acerca de la estructura que quieren para la comercialización de su producto", aseveró.

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