Para Goodfarmer, corporación de comercio internacional en Shandong (China), 2014 es, sin duda alguna, un año ambicioso y prometedor. Además de importar –por segundo año consecutivo- bananas desde Ecuador y kiwis Zespri al mercado doméstico, la compañía se ha comprometido a esforzarse más en el mercado sudamericano, ampliando los canales de suministro e incluso abriendo una empresa en ultramar.

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Actualmente, Goodfarmer concentra el 40% del mercado importador de manzanas de India y el número de países a los que exporta fruta llega a 105. En entrevista exclusiva con Portalfruticola.com, el presidente de Goodfarmer, Liu Zijie, nos relató acerca de los planes de la empresa, una que a su juicio tiene el potencial de convertirse en una multinacional.

Potenciar las inversiones en Chile 

En los últimos años, no hay duda de que para el mercado chino, Chile se ha convertido en un importante exportador de frutas, hecho que se evidencia con la “Estrategia en Sudamérica” de Goodfarmer. Es más, al inicio de nuestra entrevista, Liu Zijie detalló que les gustaría incrementar las inversiones en Chile más adelante.

En realidad, Goodfarmer ha dedicado 3 o 4 años a las operaciones en Sudamérica, especialmente en Chile y Perú. En el caso de Chile, los principales productos exportados a Godfarmer son arándanos, cerezas y uvas, y a pesar del impacto de las heladas de 2013, el volumen todavía llega a una decena de contenedores.

Una novedad para este año es que Goodfarmer cuenta con personal especial para el mercado de Chile y Perú. Liu Zijie nos detalla que, de momento, la compañía está preparando el registro de una nueva empresa en Chile, la que pronto se conocerá como Goodfarmer Chile.

Pero esto no es todo. “Próximamente realizaremos una visita a Chile para entrevistarnos con los proveedores principales”, dijo Liu Zijie, quien agregó que Goodfarmer tiene varios objetivos en Chile que no se pueden hacer esperar.

“Queremos reforzar la colaboración con los proveedores locales, especialmente los grandes, buenos y con una calidad estable (…) Anteriormente, debido a que entramos tarde en esto, ellos no estaban familiarizados con nosotros. Pero con el paso del tiempo, se han dado cuenta de que tenemos la capacidad para vender frutas con éxito y que al mismo tiempo somos una compañía responsable y honesta”, indicó.

Por el momento, los productos importados por la compañía llegan al mercado local con las marcas de los huertos o exportadores proveedores de la fruta. Sin embargo, Goodfarmer buscará desarrollar su propia marca, con la esperanza de encontrar proveedores en Chile que acepten someterse a la marca “Goodfarmer”.

“Estamos en la búsqueda de proveedores estratégicos que estén de acuerdo en utilizar nuestra marca. Queremos establecer una marca como lo que hace Del Monte y otras compañías grandes”.

En cuanto a la inversión, Goodfamer planifica hacerla “paso a paso”, sin dejar de lado la posibilidad de hacer inversiones “más agresivas”, como es la inversión en fábricas –o adquirirlas- así como en huertos, “pero eso no ocurrirá hasta el año que viene”, señaló Liu Zijie.

“No queremos hacerlo todo nosotros mismos, sino a través de la cooperación con los proveedores locales. Podemos comprar ciertas acciones -10%,20% por ejemplo- a cambio de utilizar la marca de Goodfarmer en el producto”.

“Nuestra ventaja en Sudamérica no sólo es el mercado chino” 

Según Liu, debido a la completa red de distribución en el mercado doméstico y los amplios canales de venta en el extranjero, Goodfarmer tiene ventajas únicas en comparación a otras empresas extranjeras. 

“Por el momento, las exportaciones de Chile son numerosas. Normalmente cada envío es más de mil contenedores. Por eso los canales principales en China son mayoristas, con una pequeña ayuda del comercio electrónico [e-commerce]. En este sentido, tenemos un ventaja incomparable: el marketing”.

“Quizás los chilenos tienen clientes de Hong Kong y de Taiwan, así como en China continental. Lo que nos diferencia de ellos es la completa red de distribución en el mercado doméstico”, dijo.

Liu Zijie, presidente de Goodfarmer

Liu Zijie explicó que la red de Goodfarmer no sólo cubre grandes ciudades como Beijing, Shanghai y Guangzhou, sino también las ciudades de segundo nivel como Shenyang.

“Tenemos almacenes de maduración y de frío en ciudades como Guangzhou y Dongguan. Tenemos mucha confianza en los productos de Chile y Perú”, comentó Liu Zijie, quien agregó que están en búsqueda de tierras en Shanghai para contar con un almacén en ese lugar.

Goodfarmer vende los productos a través de sus clientes a través de todo el país, siendo uno de ellos Fruitday.com.

No es un secreto que el mercado chino es muy exigente en cuanto a las frutas de importación.

“Las preferencias de los consumidores varían según país. Los chinos son muy exigentes”, dijo Liu Zijie.

“Entonces, ¿cuál es el riesgo y el desafío que afrontan a los proveedores chilenos? Cultivan demasiado. Todos saben que los chinos sólo quieren los mejores [productos]. ¿Pero qué hacen con los no tan buenos? No hay tanto mercado en China. De ahí surge la ventaja de Goodfarmer frente a otras empresas… tenemos una red global”, dijo.

“En este sentido, los clientes que hemos acumulado pueden ser una gran ayuda para los proveedores chilenos y peruanos. Incluso hacen de nosotros una multinacional que compra y vende globalmente”.

“Muchos chilenos no cuentan con una red de clientes en Medio Oriente ni en India. Podemos aportar nuestro valor: sus productos no sólo entrarán en el mercado chino, sino también, en el caso de que no se vendan bien en China, podemos ayudar venderlos en los mercados que los aceptan”.

Pero, ¿qué busca Goodfarmer en Sudamérica? Más alla de los proveedores grandes, Liu Zijie señaló que la especialización y la subdivisión en la plantación es muy importante.

“Somos una compañía focalizada en el marketing, por lo que conviene contar con muchas variedades (…) Otros factores importantes son una calidad estable, un suministro continuo y una  conciencia de colaboración estratégica”.

Plátanos ecuatorianos: mejores que los filipinos y con buena perspectiva 

En términos de otras actualizaciones de la empresa, Liu Zijie dijo que el mayor avance está en las bananas. Pese a que 2014 es el segundo año de importación, los volúmenes están aumentando.

El año pasado la importación era menor a 10 contenedores a la semana. Ahora, en periodo peak, llega a 70 contenedores.

“Realizamos más conexiones comerciales con los exportadores ecuatorianos, por eso, los envíos son cada vez mayores”, indicó Liu Zijie.

“De momento las bananas ecuatorianas tienen la desventaja del precio en relación al del mercado doméstico. Pero debido a su mejor calidad, no hemos visto una reducción en los volúmenes. Nuestros clientes del sector minorista no encuentran muchos deterioros en el transporte. En este sentido, veo con buenos ojos a las bananas ecuatorianas”.

Agregó que pese a que las bananas ecuatorianas tardan más tiempo en llagar al mercado chino que las de origen filipino, la calidad de las primeras es mejor.

“Lo mismo ocurre con la vida útil”, detalló Liu Zijie.

Más importaciones de kiwis de Zespri 

Actualmente, Goodfarmer ocupa el segundo lugar como importador de Zespri en China, siendo sólo superado por la empresa de comercio electrónico Tmall. Este año, la compañía cuenta con la representación general de Zespri en el norte de China, donde ha puesto en marcha diversas formas de promoción.

“Estamos comprometidos a promocionar los kiwis de Zespri a todas las casas del norte de China”.

En cuanto al mercado específico, Liu Zijie sostuvo que Zespri tenía ‘un poco más’ de fama en Beijing, pero en Tianjin, Qingdao, Jinan y Xi'an todavía queda "mucho que hacer".

“Actualmente los volúmenes son enormes y siguen aumentado. A los consumidores chinos les gustan mucho los kiwis de Zespri. Hemos dedicado mucho a este producto y esperamos lo mejor, porque se trata de uno de los productos más importantes de la empresa”.

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