Por Lisa Cork, fundadora de Fresh Produce Marketing

Cuando hablo, a menudo uso la analogía 'vendemos la manzana, pero no el crujido", lo que significa que a menudo tomamos un enfoque de producción en la forma en cómo vendemos las frutas y hortalizas frescas. Vemos nuestros productos como lo que son, no por los beneficios que ofrecen a los compradores.

En mis viajes, siempre estoy en búsqueda de embalajes que sean un poco sexy, eso 'me vende' algo, ya sea por el beneficio del producto o la inspiración sobre cómo usarlo.

Hace poco estuve en Londres, un mercado en el que no había estado durante bastante tiempo, y debo decir que Londres siempre impresiona. Es imposible no ser cautivado por una tienda como Marks & Spencer (M&S) en Oxford Street. El diseño, el conveniente pre envasado ​​se dirigió a la perfección a las necesidades de sus compradores, la variedad y la gama de productos en oferta. Desde el punto de vista de la comercialización de productos y envases, me encantó.

Hubo un producto que llamó mi atención, el que resumió la esencia de “vender el chisporroteo”. Era un producto de maíz dulce, parte de la gama Summer Grill de Marks & Spencer.

Cualquiera de ustedes que haya estado siguiendo mis columnas durante un tiempo sabrá que tengo algo con el maíz dulce. Mi frustración rebosa cuando veo el maíz dulce que ha sido descascarado y deshojado, siendo vendido en un empaque sólo como maíz dulce. ¡No es maíz dulce! Sí, sé que físicamente es maíz dulce, pero al mismo tiempo no lo es.

El maíz dulce es un producto que, para la mayoría de los compradores, viene con una cáscara y esas hermosas, pero irritantes, sedas que se adhieren a todo. Así que cuando un productor descascara del maíz y elimina las sedas, ya no es maíz dulce, sino que agrega valor al maíz dulce. El productor ha eliminado la molestia, el tiempo y los desperdicios asociados al maíz dulce y, en consecuencia, debe ser capaz de darle un carácter Premium al producto.

¿Estás conmigo?

Sin embargo, de todo el mundo, tengo fotos de maíz dulce con valor añadido que se vende como un simple y llano maíz dulce. Lo que me lleva de vuelta al pasillo de Marks & Spencer en Oxford Street. Finalmente, encontré un paquete de maíz que hizo más que sólo vender el maíz dulce. Finalmente, encontré un paquete que vendió algo un poco sexy. Finalmente, encontré un paquete que me inspiró y me hizo querer comprar... y pagar más por el producto.

Echa un vistazo. Hay mucha cosas que me gustan de este paquete.

• Me encanta la marca The Grill. Esto fue parte del lanzamiento de verano de M&S, pero el título me inspiró. ¿Por qué no más productores tienen una gama de barbacoa [BBQ] o Grill para comer verduras durante el verano?

• La imagen me inspira. La foto del maíz a la parrilla es impresionante. Me dan ganas de comprar el producto y tratar de replicar la idea.

• En tercer lugar, el envase es simplemente hermoso. Los colores, el branding, la foto. Todo funciona muy bien para dar a este producto un atractivo para las masas.

Aunque admito que aún se pierde la venta del pre-descascarado, deshojado, convirtiéndolo en un producto listo para la parrilla, estoy dispuesta a dejar ir ese punto ya que el paquete grita, abrumadoramente, “cómprame” .

¿Qué sentido tiene la comida para llevar?

Si quieres innovar, debes dejar de ver a tu producto a través de tus ojos y en su lugar, ver a través de los ojos del comprador. En mi trabajo con los clientes, les ayudamos con esto, ejecutando un proceso de descubrimiento.

No sólo los entrevistamos y obtenemos retroalimentación de la gestión y los equipos de ventas/marketing, sino también hacemos mucho trabajo externo, comprendiendo el producto a través de los blogs de alimentos, recetas en línea y otros puntos de posicionamiento con el fin de encontrar el mejor ángulo para lanzar tu producto en el futuro.

Creo que la mayoría de los productores están dejando valiosos dólares sobre la mesa al no vender el “chisporroteo” de sus productos. Si deseas ayuda para encontrar tu producto o el “chisporroteo” de marca, mándame un correo: lisa@freshproducemarketing.com.

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