Por José Darío Dueñas Sánchez, Consultor de Negocios Internacionales, Docente ADEX 

Para las empresas que buscan su internacionalización, esta es una etapa normal cuando han alcanzado un desarrollo integral. Hasta hace poco, para muchas medianas y pequeñas empresas era imposible mirar al mercado externo. Si una empresa tiene un buen producto y está en la capacidad de exportar, los clientes potenciales es el siguiente paso a seguir. Un alto número de empresas tiene buenos productos, excelente calidad, buenos procesos e información de la competencia, sin embargo les es difícil encontrar potenciales clientes.

Es fundamental la capacitación y conocimiento para captar clientes en el exterior. Las empresas, para buscar clientes, deben tomar nota de lo siguiente:

-Conocer las fórmulas para tomar contacto con los clientes del exterior, a través de Ferias Internacionales, Misiones Comerciales, Ruedas de Negocios y publicidad.

-Armar un plan para contactar al futuro cliente y poder planificar los procesos de ventas, capital de trabajo y financiamiento.

-Seleccionar y estudiar cada mercado al cual se quiere llegar y evaluar sus características. Es de vital importancia segmentar los mercados buscando nichos de mercado y, a partir de ellos, evaluar la viabilidad de exportación. Una vez determinado este punto podemos elegir uno o dos lugares para comenzar.

Cada mercado es una estrategia distinta. Un mercado europeo difiere del mercado asiático y allí es donde reside lo fundamental del factor cultural de los países. A medida que conozcamos mejor los mercados podremos contactar a nuevos clientes.

Hoy por hoy, Internet es una herramienta fundamental para crecer y explorar nuevos mercados. Saber cómo encontrar información es la gran diferencia entre una empresa que quiere incursionar en un nuevo mercado y una que simplemente espera que le llegue información. Internet es una herramienta poderosa, sin embargo muchas empresas aún no conocen su correcta utilización ni como optimizarla.

Saber buscar en Internet y conocer su correcto uso es vital para buscar, así como para encontrar potenciales clientes. Considere poner avisos en sitios web …tome nota que muchas empresas extranjeras visitan sitios web peruanos.

Cree campañas diferenciadas para cada país y grupos de anuncios para cada producto/servicio. Diferénciese con cada producto. Optimice su web en los idiomas y ofrezca medios de contacto para resolver o aclarar cualquier duda.

Cree una base de datos de clientes e invítelos a que visiten su cuenta en las redes sociales, que vean las fotos de los productos, historia de la empresa, servicios, etc. Cada cliente que ingrese a la página y haga buenos comentarios los replicará y atraerá nuevos clientes.

Cree una historia mágica alrededor del producto o servicio. Recuerde que no sólo es el producto en sí... tanto lo intangible como una buena historia detrás del producto es importante.

Algunos TIPS para poder conseguir clientes en el exterior:

-Basar sus relaciones en la confianza, como tener una imagen confiable y tratar tu imagen personal en la web con el mayor cuidado posible. Si has recibido un correo, trata de responderlo a la brevedad. Al responder, incluye la forma de pago. Asimismo, otro punto importante a tocar es que tu perfil en las redes sociales debe inspirar confianza. Si tu red de contactos es grande es probable que sea de fiar. ¡Se claro! Si tu cliente potencial descubre una mentira podrías perder al cliente.

-Cuidar la imagen corporativa de la empresa es importante ya que todo entra por los ojos. Muchas veces caemos en el error de que construir una buena imagen es sólo para las grandes empresas que cuentan con los recursos para hacerlo. Pero existen otras alternativas para construir una buena imagen.

-Muchas empresas fracasan debido a que no cuentan con un buen presupuesto para campañas de marketing. Actualmente una de las herramientas más poderosas para publicitar tus productos es Internet. La web nos ofrece una variedad de opciones, algunas gratis para publicitar los productos y difundirlos a nivel internacional. Con una buena estrategia puedes construir tu red de contactos en el exterior.

-La seguridad en lo que dices, en el conocimiento del producto y la seguridad en ti mismo. Muchas empresas comentan: “Soy pequeña, no quiero invertir en algo fuerte. Paso a paso con el desarrollo de la empresa lo haré”. ¡Totalmente errado! Tenemos que proyectar una imagen de experiencia, que sabemos hacer las cosas. Demuéstrale al mundo la FE que tienes en el producto y a ti mismo proyectando una buena imagen.

-Dominar un idioma es importante y nos abre muchas puertas. El idioma de los negocios es el INGLES. Una de las barreras más grandes -pero no imposibles de superar- cuando queremos establecer relaciones de negocios con clientes en el exterior es el idioma. Negociar precios, cantidades y detalles puede ser muy riesgoso si tu inglés no es lo suficientemente bueno.

-Tener presencia física es una regla necesaria para conseguir clientes en el exterior. Si quieres importar un producto de Estados Unidos, lo ideal es contar con una oficina en el país de origen, sin embargo para muchas empresas la inversión es imposible. La globalización ha resuelto este punto creando una presencia a través de un servicio de recepción telefónica, dirección, un servicio de recepción de llamadas, etc.

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