Palta chilena: Las claves para conseguir una temporada exitosa en China

A medida que la temporada chilena de paltas llega a su fin y el país del hemisferio sur comienza a prepararse para la próxima, varios de sus miembros de la industria han hecho eco de la necesidad de una diferenciación más clara de su mayor competidor, México, y una mejor comprensión del mercado chino para tener éxito en ese país en los próximos meses.

"En China, principalmente la industria de la palta, cambia muy rápidamente. La demanda crece cada mes", comentó Juan Enrique Lazo, gerente general del Comité de Palta Hass de Chile, a Portalfruticola.com.

"Trabajar en China no es fácil, especialmente para Chile, ya que hay unos cuantos hábitos culturales que son diferentes para nosotros".

El país sudamericano consiguió acceso al mercado chino en 2014, y según Lazo, Chile terminó la última temporada (2016/17) con 13.194 toneladas de exportación de paltas hacia el gigante asiático. En comparación con la temporada anterior (2015/16), cuando el país exportó sólo un poco más de 5.300 toneladas, el aumento es más del doble.

Éxito de la campaña promocional de la temporada pasada

Gran parte del éxito de la industria se puede atribuir a los esfuerzos promocionales del comité de Lazo, señalaron varios miembros de la industria.

"La campaña fue dirigida a los centros de distribución, mercados, supermercados, algunos minoristas, restaurantes y medios online, y creo que los resultados fueron muy positivos porque pasamos de ninguna parte a colocar paltas en el territorio chino", dijo Javier Fuchslocher, gerente comercial de Santa Cruz SA, una importante empresa de exportación de paltas en Chile.

Fuchslocher agregó: "Los consumidores chinos están familiarizándose más con las paltas, no sólo con la fruta en sí, sino que también, cómo deben consumirla".

El comité se embarcó en una campaña de promoción a través de las ciudades chinas de Shanghái, Guangzhou y Shenzhen, con promociones en línea; trabajar con una agencia de medios sociales locales para aumentar la conciencia de la fruta en WeChat y WeiBo, aplicaciones de medios sociales ampliamente utilizadas por los chinos; promociones fuera de línea que consistieron en ferias como Asia Fruit Logistica celebrada en Hong Kong, FHC China en Shanghái; actividades en mercados al por mayor; programas de cocina con chefs, bloggers y personas dentro de la industria hotelera.

Pero según Lazo, uno de los contribuyentes más importantes al éxito de la campaña fue el viaje del equipo a restaurantes.

"Caminamos hacia diferentes tipos de restaurantes en Shanghái, Guangzhou y Shenzhen, que vendían principalmente comidas occidentales o restaurantes chinos con un enfoque occidental. Y tuvimos una muy buena experiencia con ellos, enseñándoles lo que son las paltas chilenas, diciéndoles las diferencias e incluso dándoles algunas muestras para probar", informó Lazo.

"Tuvimos todo tipo de respuestas, algunas personas ya las habían probado anteriormente, mientras que otras no sabían que habían estado consumiendo paltas chilenas. Algunos restaurantes también nos dijeron que las paltas son demasiado caras para ellos".

Según Lazo, el precio de la palta en el mercado chino ha bajado de un promedio de 10-25 yuanes por unidad en la primera temporada, a 5-12 yuanes la última temporada. Los precios más bajos supusieron que la fruta ahora esté disponible a la gente que previamente no tenía ocasión de probarla.

Otro contribuyente importante al éxito de la campaña fue la contratación de promotores en los principales supermercados chinos.

"Si no hay un promotor trabajando, solo se ve la pila de paltas en el supermercado y los consumidores pasan por delante, pero cuando hay promotores con sus micrófonos, atraen la atención de los compradores", explicó Lazo.

Lazo también compartió que los promotores "hicieron un muy, muy buen trabajo", y que los importadores le han enviado gráficos que ilustran el aumento de los pedidos de paltas. El comité de Lazo también observó un aumento significativo en la fruta mientras la campaña estaba en curso.

El director comercial de ProChile Guangzhou, Hernán Jaramillo Soto, también estuvo de acuerdo en que la campaña pasada podría considerarse un éxito.

"Las paltas mexicanas están muy bien posicionadas en el mercado chino, así que, si hubiéramos logrado superarlos para ser el principal proveedor de paltas en China justo después del primer año, significa que la campaña habría funcionado muy bien", dijo Jaramillo.

Caída de precios en la última temporada

Con un mayor volumen de palta chilena en el mercado chino, aumentando a 700 toneladas por semana (30-35 cargas completas de contenedores), un factor significativo que golpeó a los miembros de la industria fueron los precios más bajos de la fruta en el mercado la temporada pasada en comparación con la primera - lo que también significó menores retornos para ellos

"Los precios durante la campaña de 2016 fueron menores que probablemente lo que se esperaba desde el principio", dijo Fuchslocher, quien también explicó que los precios más bajos eran "parte del desarrollo del mercado" y que el mercado es incapaz de desarrollarse y crecer si sólo se basa en "extremadamente altos" precios.

"Nuestro enfoque en el mercado chino es a largo plazo, esperamos desarrollar el mercado y eso va a requerir una inversión de nuestra parte en términos de aumentar el valor de la fruta, pero comprendiendo que el desarrollo y el potencial del mercado chino todavía está ahí".

"No estamos huyendo del mercado chino".

Nicolas Holmgren, representante de otra importante empresa chilena de paltas, Corpora Fruit, también compartió la opinión de Fuchslocher.

"En general, la empresa se vio afectada por la caída de los precios, pero la cosa es que se está abriendo un mercado. Creemos en China porque hemos estado haciendo negocios con ellos por más de 10 años, y cuando saben que tienes un buen producto, es sólo cuestión de tiempo antes de que el mercado se abra", indicó Holmgren.

"Creemos que las paltas son un elemento muy bueno, y creemos y hemos visto que los consumidores chinos están dispuestos a empezar a comerlas".

"Creemos que el consumo aumentará y los precios volverán a subir".

Holmgren, sin embargo, también advirtió que es imperativo que la industria chilena de la palta esté "consciente del volumen que enviaremos cada semana" para la próxima temporada, para evitar la sobresaturación del producto en el mercado chino.

Una mirada hacia la próxima temporada

Con su tercera temporada en octubre de este año, la industria chilena de la palta ha estado preparando sus preparativos para comenzar su nueva conquista en el mercado chino, como aprender de áreas de la temporada pasada que no funcionaron muy bien.

"Tenemos que aprender a lograr mayor precisión en la orientación de los consumidores chinos que están comprando las paltas. No estamos seguros si vienen a los supermercados a comprar paltas chilenas o mexicanas, y tal vez ese sea nuestro próximo desafío - cómo podemos posicionar las paltas chilenas en la mente de los consumidores chinos", dijo Jaramillo.

"Necesitamos mejorar la imagen de las etiquetas en las paltas y averiguar cómo acercarlas a los consumidores chinos".

"Un mes y medio antes, durante la campaña, nos dimos cuenta de que las paltas predominantes en el mercado chino iban a ser de Chile, por lo que tuvimos que cambiar el enfoque de nuestra campaña para resaltar no sólo las paltas, sino que las paltas chilenas", explicó Lazo.

"Cambiamos el eslogan de la campaña y lo complementamos con una obra de arte que destaca que estas paltas provienen de Chile, y funcionó bien".

Además de la necesidad de tener una diferenciación más clara entre las paltas chilenas y su mayor competidor, México, los miembros de la industria también se dieron cuenta de la necesidad de comprender mejor los hábitos de consumo de palta entre los chinos.

"He estado en China 8 veces y puedo decir que la dieta es diferente de la que comemos de este lado del mundo. Posicionar la palta en la dieta que pueden comer puede ser bastante difícil, pero parece que es un tema que especialmente a los jóvenes les gusta mucho", afirmó Holmgren.

Jaramillo también agregó: "El desafío es que la industria chilena entienda que China no sólo está formada por una cultura, sino que es un país de culturas, sabores y cocinas diferentes. Es un país heterogéneo".

"Por lo general, cuando hablo con algunos de mis amigos, están aprendiendo a través de las redes sociales cómo cocinar paltas. La fruta es nueva, la mayoría de ellos no saben cómo comerla, muchos la ponen en el agua y la hierven, pero no puedo decir si esto es correcto o incorrecto. Realmente depende de la cultura.

"La he probado en sopas y la he visto en helados".

Los miembros de la industria todavía están en el medio de finalizar sus estrategias para la próxima temporada, pero Holmgren expresó que cree que las exportaciones de palta de Corpora Fruit a China aumentarán en la próxima temporada, dependiendo de los precios finales en el mercado.

Además de aumentar el volumen de exportación a China, tanto Lazo como Jaramillo también compartieron que la industria está buscando expandirse hacia más ciudades de China, particularmente las ciudades interiores que pueden incluir Dalian, Hangzhou y Qingdao.

"No hemos hecho una investigación de mercado adecuada, pero sabemos que las paltas están llegando a más y más ciudades en China, porque he visitado esas ciudades y lo he visto por mí mismo".

"Las ventas de comercio electrónico nos dan información sobre el lugar de compra de paltas, y también ya contamos con importadores que nos aconsejan que vayamos a otras ciudades desde el año pasado".

"Hicimos una campaña piloto en una tienda de Beijing este año, sólo para probar, porque había una demanda. No fuimos a Pekín el año pasado porque queríamos centrarnos en las ciudades más grandes que consumen palta, y Pekín no estaba en esta lista".

"Pero este año definitivamente llegaremos".

Jaramillo, sin embargo, piensa que entrar en más ciudades chinas va de la mano con la creación de una buena impresión de Chile en la mente de los consumidores chinos.

"En ProChile, ahora estamos tratando de ir más allá de las ciudades de primer nivel, más allá de las zonas costeras hacia las ciudades más internas como Chengdu y Wuhan, donde los consumidores también pueden estar dispuestos a probar algo diferente. Y para hacer eso, tenemos que promover la imagen de nuestro país".

En cuanto al mercado de la India recientemente abierto y los futuros mercados surcoreanos, los miembros de la industria mantuvieron diferentes puntos de vista sobre la diversificación de sus estrategias, pero sostuvieron que el mercado chino sigue siendo el principal objetivo por ahora.

"Es una buena noticia para el mercado indio estar abierto a nosotros, pero para nuestros contenedores llegar al mercado indio toma entre 45 y 50 días de tiempo de tránsito, lo cual es demasiado largo", dijo Fuchslocher.

Holmgren agregó: "Debes recordar que la palta es una cosa viva, y necesita tener la dirección técnica adecuada para asegurarse de llegar con el producto adecuado".

Sin embargo, Holmgren expresó su apertura a la idea de enviar sus paltas a estos mercados vecinos en el futuro, si la situación lo permite.

Lazo, por otro lado, indicó que el mercado surcoreano tardará dos o tres años en abrirse al mercado, y para la India habrá que ver cuál es la demanda.

"Veremos lo que podemos hacer por ese mercado, tal vez no esta temporada que viene, pero la próxima".

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