Columna de opinión: Cinco elementos clave para exportar con éxito. Por Louis des Cars

Por Louis des Cars, CEO de Coface Chile.

Es un hecho que continuamos con un panorama económico incierto. Los exportadores tienen que sortear una serie de obstáculos dado que son muchos los países que continúan pasando por momentos complejos.

Por ello optar por un mercado, no es tarea fácil, pues en cada uno de ellos tiene particularidades.

Por otra parte, hay que analizar el universo de compradores. Cada uno con situaciones particulares, trayectoria, historial de pagos, situación financiera, acceso a créditos, valores, clasificaciones bancarias y otros elementos que hacen a cada empresa distinta de otra.

Entonces, surge acá otra situación en la que se debe tomar la mejor decisión, en términos de encontrar un cliente serio, que pague oportunamente y con el cual se pueda construir una relación rentable de largo plazo.

En este contexto recomendamos, desde lo macro a lo micro, cinco elementos clave a considerar al momento de exportar.  

1. Elegir el país al que se quiere llegar, adelantándose a los potenciales riesgos que allí se pueden encontrar. Considerar su estabilidad política, económica, relaciones económicas y diplomáticas con otros países, políticas cambiarias y eventuales controles a la salida de divisas, niveles de deuda soberana y su capacidad de pago, grados de apertura comercial, políticas arancelarias, aduaneras y niveles de corrupción. El riesgo país es el primer elemento al que se debe poner atención al momento de elegir hacia dónde quiere exportar.

2. Elegido el país, se debe centrar el foco en el comprador. Por lo general, una empresa que tiene menos de dos años en operaciones es una empresa que, además de no tener el know how para rentabilizar su negocio, tiene una posición financiera ajustada, en la que sus recursos para hacer frente a las obligaciones en el corto plazo son estrechos.

Entonces, la búsqueda debería, salvo contadas ocasiones, centrarse en compañías que tengan al menos dos años operando y de las que se puede conocer, por medio de fuentes informadas, su comportamiento de pagos, su track crediticio, y su real posición financiera.

Esto en muchos de los casos no es fácil, puesto que las empresas son la mayoría de las veces, renuentes a proporcionar información tan confidencial como sus cuentas o datos de sus cuentas bancarias y líneas de crédito.

No obstante, siempre es recomendable clarificar si el cliente al que están despachando sus productos es seguro, confiable y oportuno en sus pagos. Además, esta información puede indicar los niveles máximos de riesgo que se puede asumir en una determinada operación.

3. Luego es indispensable contar con la documentación y registros necesarios para la operación. Es importante tener órdenes de compra claramente emitidas, identificando al comprador, su dirección, teléfonos y contactos; además de una especificación precisa de los productos se están transando (cantidad, tamaños, pesos, características, precios, condiciones de pago y fecha de entrega, entre otros).

Asimismo, es importante obtener un recibo conforme al momento del arribo de la mercadería a destino.

4. Definir las formas de pago de las mercaderías vendidas, incluyendo el plazo que se otorga para el pago desde el embarque o arribo del producto; el documento de pago, las garantías asociadas y eventuales comisiones en caso de tratarse de una intermediación.

5. Protección: Porque nadie está a salvo que ocurra un imprevisto con la contraparte como reclamos por calidad, quiebras, fraudes, intervenciones; es muy importante protegerse de un eventual impago.

Una excelente alternativa es el seguro de crédito, cada vez más utilizado en todo el mundo que tiene la misión de ayudar a sus clientes a seleccionar a sus compradores de manera de minimizar el riesgo de no pago; sugiriendo además los grados máximos de exposición (crédito) que se puede tener sobre un determinado comprador.

Esta asesoría en el monitoreo del comportamiento de pago del cliente tiene la gran ventaja que la compañía de seguros tiene analizados todos los elementos que menciono en los puntos precedentes.

Y si finalmente, por alguna razón, el cliente que se ha seleccionado y cuyo límite de crédito ha sido recomendado por la compañía de seguros, cae en incumplimiento, ésta hará las gestiones de cobranza ante el deudor y, en cualquier caso, terminará indemnizando al asegurado por el impago registrado.

Las empresas que hoy tienen contratado un seguro de crédito tienen la confianza de recibir retornos por sus exportaciones en todos los casos; y no necesitan desviar sus esfuerzos a hacer análisis de riesgo propio y crédito, pudiendo así destinar sus recursos al centro de su negocio.

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