Esta es una entrevista con John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Brothers, realizada por Mira Slot. Se publicó originalmente en el Perishable Pundit de Jim Prevor como un preview del New York Produce Show's Global Trade Symposium en diciembre y fue editada por PortalFrutícola.com

P: Su presentación está cubriendo mucho terreno:

• Cambio de la industria de la uva: de la genética a la marca minorista/variedades

• Sostenibilidad, desperdicio de alimentos, envases y plásticos.

• El ascenso del Perú

• Modelos de negocio para llegar al éxito

• Omnicanal/E-commerce

• Valor minorista

• B2B vs B2C

• Canales de distribución

• GMO’s

• Viajes y vida de un hombre productor

Me imagino que si tienes algunas ideas interesantes sobre los 10 puntos, en particular sobre el último, es un buen lugar para comenzar:

R: OK, Número 1: El cambio de la industria de la uva: de la genética a la marca minorista/variedades

Las uvas son fáciles de cultivar a gran escala en muchos lugares del mundo, por lo que hay harta competencia por el lado de la oferta. Hace muchos años, el columnista de Produce Business, Robert Zwartkruis, un importador de Suecia, escribió todo sobre los esfuerzos de almacenamiento. En este caso, solía tratarse de almacenar uvas.

Hoy en día, tenemos un flujo constante de productos nuevos. ¿Por qué almacenar algo cuando siempre hay algo recién recogido en algún lugar, casi siempre? La necesidad de almacenar para la ventana ha desaparecido.

P: ¿Qué rol tiene la exclusividad de licencias varietales en todo esto?

R: Para la mayor parte del mundo, hay muy pocas variedades públicas. La mayoría de las nuevas variedades tienen licencia de una forma u otra. No es que tenga que ver con la licencia, pero nuestras variedades ahora son como agroquímicos, son privadas. El problema y el desafío para la industria será si los minoristas desean ensamblar ciertos grupos de variedades, y las variedades tienen licencia para diferentes compañías y cada una de esas compañías quiere aprovechar eso y dice: “Si quieres mis variedades, tienes que compre todas estas otras cosas ", ahí tiene que haber una negociación muy dura.

Estaba hablando con uno de los compradores de manzanas. Las manzanas, ya sabes, han sido una categoría difícil, dijo. "Quiero esta variedad, esta variedad y esta variedad, pero luego tengo que comprar un programa completo de tres productores diferentes, y no puedo hacer eso". Entonces, ese se convierte en el desafío de la variedad.

P: ¿Qué pasa con ítems únicos como las uvas Cotton Candy?

R: Mirando la genética, el trato minorista, y la prisa por las especialidades de nicho, es una especie de respuesta a uvas Cotton Candy. Hubo variedades especiales en el pasado, pero nada que entusiasmó a la industria de la uva como las Cotton Candy. En consecuencia, muchos breeders que alguna vez se mantuvieron alejados de este pequeño sector ahora trabajan en variedades de nicho como esta. En consecuencia, vamos a tener muchas de estas variedades.

Será interesante desde la perspectiva del productor y del minorista saber cuánto mercado hay, cuánto apetito hay por las uvas que tienen sabor a, no sé, huevos verdes y jamón.

La comparación serían los melones de tamaño personal. Cuando salieron, estaban de moda. Todos los breeders se involucraron y se pusieron a trabajar en el cultivo de pequeños melones. Llegó a ser un volumen del 10% en el mercado.

P: Ese es un porcentaje bastante grande.

A: Lo es, pero ¿adivina qué? Están volviendo a criar sandías grandes que son verdes por fuera, rojas por dentro y tienen sabor a sandía.

¿Vamos a ser un mundo de uvas Cotton Candy y carnavales y ese tipo de uvas?

P: ¿Cuál es tu predicción?

R: Probablemente sea una categoría de especialidad y llegue al 3% o 5%. Esa sería mi predicción. Habrá mucho ensayo y error. Los breeders están en modo de seguimiento rápido, tratando de sacar cosas al mercado ahora, y tratando de crear variedades especiales únicas.

Quisiera señalar que mi predicción es para el mercado estadounidense/norteamericano. Otros mercados globales son diferentes. Fui a España, y eso era una gran parte de su trabajar, el sacar lo que llaman variedades especiales.

Tengo un gráfico que muestra las uvas que se cultivan en todos estos lugares diferentes (Perú, México, California, Chile), todos entrando en una gran mezcla al mercado. Solía ​​ser progresivo: California, luego Perú. Ahora a veces tienes tres orígenes superpuestos al mismo tiempo. Entonces, ese es el gráfico de la mezcla en lugar de estas ventanas estacionales.

No hay suficiente espacio en el mercado. Puedes tener varios orígenes diferentes compitiendo simultáneamente por el espacio comercial. Esa es la presión para los proveedores de uva, donde probablemente haya más oferta que demanda.

Las personas de uva no hablan de eso, pero las de arándanos sí. Hablan sobre la supervivencia del más apto, y verás la salida y el abandono de ciertas líneas. Veremos quiénes son los ganadores. Tienes que ser muy bueno en lo que haces. Pero eso es agricultura, no algo nuevo.

P: Pasando al siguiente tema.

A: Pasemos al Ascenso de Perú ...

Lo que es realmente diferente sobre Perú es que pueden escalar rápidamente. Tienen las variedades, y las tendrán en producción, en funcionamiento, para el próximo año. Tienen el clima, la tierra, el agua y los recursos disponibles para hacerlo. Mientras que si vas a California y quieres plantar una variedad, tienes que sacar algo más del suelo.

Al menos en mi vida, nunca hemos visto una agricultura que pueda crecer tan rápido. Bien, decimos que "Perú 1.0" fue Red Globe en China, Rusia. Eso es todo en lo que parecían estar interesados. Bueno, Rusia se fue. Ahora Perú es un jugador importante en uvas sin semillas. Sus uvas sin semillas han llegado a tener una posición que a México le tomó 30 años lograr, mientras que Perú lo hizo en aproximadamente 10. Son diferentes personas, y hay un compromiso monetario para ingresar, y hay capital privado.

OK, eso un buen adelanto para que la gente piense.

A: Sobre los GMO’s ...

Esto es absolutamente una clave para que la gente se interese. Me encontré con una revista a bordo, donde vi una promoción para productos transgénicos.

P: Eso es inusual. ¿Qué tipo de promoción? ¿A dónde viajabas?

R: Esta fue la aerolínea WestJet en Canadá. El anuncio estaba regalando papayas hawaianas para promover el turismo hawaiano. Y el anuncio decía Orgullosamente OGM. Aquí hay un proveedor norteamericano, con sede en Calgary, que promociona con orgullo las papayas transgénicas. El hecho es que no tendríamos una industria de papaya si no fuera por las plantas transgénicas resistentes a las enfermedades que tenemos.

...

Tomé una foto de este anuncio de Papaya orgullosamente transgénica y lo puse como diapositiva para una presentación comercial europea. Expliqué que esto no es para discutir los méritos o los GMOs, sino para mostrarles cuán diferente es la realidad de los GMOs en diferentes partes del mundo.

El público europeo estaba algo horrorizado. Pero al día siguiente, algunos de los productores italianos se acercaron a mí y tuvieron algunas reacciones realmente interesantes al respecto, diciendo: gracias por mencionar esto porque tenemos a estos minoristas que son parte del pensamiento grupal y simplemente siguen lo que los activistas les dicen que hagan.

P: En EE.UU., los minoristas pueden enfrentar una fuerte reacción de los activistas por una causa como los GMOs ...

A: Esto realmente me molesta. ¿Estamos yendo tras grandes problemas, o simplemente estamos reaccionando a la causa del día del activista? Esta semana estamos preocupados por el plástico; la semana pasada fue desperdicio de comida; la próxima semana será laboral; después será agua; entonces serán todos estos muchachos del comercio electrónico ... eso eventualmente será una pelea.

P: Bueno, todos esos problemas no van a desaparecer, pero entiendo su punto.

R: Uno de los problemas del negocio de comestibles es que no se necesitan tantos activistas para cambiar el comportamiento de una cadena. Si un activista tiene una causa, los supermercados son objetivos fáciles. Tienen una lista, y una persona llama a una tienda y eso es todo lo que se necesita.

Lo vimos con el etiquetado del país de origen. Hubo activistas que contrataron personas para llamar a sus tiendas locales y decir: “Tienes productos extranjeros. ¿Por qué no tienes de EE.UU.?". Estoy seguro de que podrías conseguir que una persona jubilada lo haga gratis.

P: OK, ¿qué sigue?

A: Omni-Channel/E-commerce ...

P: El año pasado, dedicamos una conferencia completa en Amsterdam al futuro minorista omnicanal de productos frescos.

R: Solíamos pensar que solo habría un canal de comestibles, un canal de servicio de alimentos y un canal de comercio electrónico: tres canales separados. Lo que sucede es que las tiendas de comestibles se están trasladando al espacio omnicanal y haciéndolo con sus propios empleados. Lo que estamos viendo son tiendas minoristas regulares que tienen empleados capacitados dedicados a su servicio de pedidos en línea, y eso es lo que realmente parece estar creciendo en el espacio online.

Últimamente he estado viendo este cambio con algunas personas a pedido y contratistas independientes, servicios de entrega no regulados o menos regulados, con millones de personas en trabajos de "economía de entrega", sin seguro que pueden no estar pagando impuestos, o atención médica, no adecuadamente capacitados, no debidamente asegurados ... todos haciendo trabajo de entrega para estas aplicaciones.

Me rasco la cabeza ... los agricultores no pueden obtener suficiente mano de obra y los minoristas no pueden obtener suficiente mano de obra, sin embargo, estas aplicaciones de entrega parecen tener un número ilimitado de compradores personales y repartidores.

P: ¿Cómo se conecta esto con el omnicanal y la industria de productos?

R: La base de comercio electrónico estará dominada por los supermercados, pero lo que parece ganar en el espacio es hacer comprar online y recoger en la tienda. Se podría pensar que la industria de los supermercados tendría más experiencia que nadie. Pero, francamente, las personas online no están haciendo un buen trabajo de comercialización.

Miro en línea y veo dos artículos de uva con exactamente la misma imagen, y tampoco es el producto que voy a recibir. Quizás sean fotos de archivo o fotos basadas en proveedores, algún artista gráfico que las suba al sitio y que no sepa nada sobre productos. Al mirar eso, pensé: “Los productos en línea de OMG están condenados. Las personas en línea nos van a destruir".

P: Suena como un problema complejo a superar. Esta es una llamada para que los proveedores de productos trabajen con los minoristas y tomen el control de cómo se venden sus productos en línea ...

R: Vayamos a Valor minorista...

Desde que estoy en el negocio, si asistías a conferencias de alimentos, todos temían que alguna propuesta de valor tomara el control del mercado. En los años 90, fueron los Hiper Walmart; en la década de 2000 eran tiendas de USD 1; y los últimos 10 años, ha sido Aldi y, en menor medida, los de venta online.

Lo vemos en las uvas. Los minoristas dicen que quieren las mejores y más nuevas variedades y dicen que no les importa lo que cueste. Todos regresan y ahora dicen que también necesitan un producto de valor. Queremos un producto premium y de valor.

Estamos viendo a estos muchachos con las mejores variedades y los tamaños más grandes, pero todos buscando un valor. En algunos casos, es la selección. En Canadá, todos los minoristas tienen un banner de cadena orientado al valor. Ahorrar dinero nunca pasa de moda.

¡Adivina qué, la etiqueta privada está de vuelta! En farmacia, son genéricos; en galletas, no necesito la marca Oreo, solo la de chocolate sin nombre con relleno blanco.

En productos, necesitamos cosas que podamos ofrecer económicamente. Nuestro mayor desafío es el paquete de valor.

P: ¿Qué tal estos artículos de conveniencia: frutas y verduras recién cortadas y preenvasadas que están creando un margen de ganancia por su valor agregado?

R: Hemos tenido décadas de ofertas precortadas de valor agregado, pero una lechuga sigue siendo un gran artículo: cómprela entera y córtela usted mismo.

Si lo mira desde el punto de vista del dólar, exagera la cantidad de producto de valor agregado vendido, porque el precio por libra es muy diferente. Tendría que mirar las libras, no los dólares, para comprender la demanda desde una perspectiva cuantitativa.

Puedes comprar una cabeza de lechuga por 89 centavos. Eso es una libra y media, o puedes comprar 8 onzas de lechuga picada por USD 1.

¿Conoces alguna tienda que no tenga una lechuga? Es lo mismo con las manzanas Red Delicious. Por mucho que hablen al respecto, la mayoría de las tiendas venden manzanas Red Delicious.

P: Uniéndonos a ti en el Global Trade Symposium, tenemos otra presentadora, Susan Brown, una experta en mejoramiento de manzanas, y esa es su molestia porque algunas de estas viejas variedades "fuera de mosa" todavía están en el mercado, y la industria necesita ser valiente y eliminarlas gradualmente a favor de las nuevas variedades.

R: Obviamente, alguien los está comprando, y el problema es que el logotipo del estado de Washington es Red Delicious. Le pregunto a la gente: “Construiste tu negocio con manzanas de mala calidad. Tu abuelo hizo manzanas malas. Es una lástima que haya ganado tanto dinero con eso. Por supuesto, probablemente sepas que es una manzana de 13 meses. ¿Quién decidió que era una buena idea?

Haré el contrapunto ... cuando tienes una manzana Red Delicious de 13 meses, los niveles de almidón no son buenos. ¿Por qué estoy comiendo una manzana de 10 meses en el verano? Y luego te preguntas por qué la gente va a comprar alimentos envasados ​​y congelados.