La industria de productos agrícolas de EE.UU. ha experimentado un enorme cambio desde el inicio de la pandemia de Covid-19 a principios de marzo. PortalFrutícola.com habló con Joe Watson, vicepresidente de membresía y compromiso de la Produce Marketing Association (PMA), para enterarse de lo que podría suceder con las ventas de productos en los próximos meses, qué cambios pueden estar para quedarse y el estado de ánimo general dentro de la industria a medida que EE.UU. comienza a volver a la normalidad.

Esta entrevista ha sido editada y modificada para mayor claridad.

PF: Después de un período prolongado de alta volatilidad para productos frescos en el comercio minorista de EE.UU., los niveles de crecimiento semanal parecen haberse estabilizado un poco a un nivel elevado. ¿Cómo ve la evolución de la situación en las próximas semanas?

JW: Hemos tenido muchas conversaciones sobre cómo se ve el corto plazo durante el período de verano. Creo que es justo decir que entre junio y julio se alcanzará alrededor del 10 al 15% del crecimiento general en términos de dólares, y veremos qué sucede después de eso.

Hay varios minoristas que informan números mucho más altos, hasta un 40%. Entonces tienes aquellos que están por encima del promedio y otros que están muy por encima.

Creo que en cada tema del que vamos a hablar, el comodín debe ser el servicio de alimentos. Debido a que a medida que el servicio de comidas se abre de nuevo, al 25%, 50% de la capacidad, e incluso mayor en algunos estados, y a medida que más dólares vuelven al servicio de alimentos, ¿cómo mantendrá ese incremento minorista dónde está ahora y cuáles son los impactos?

PF: ¿Cuál podría ser el impacto de que potencialmente más compradores vuelvan a las tiendas para comprar productos frescos en lugar de comprar en línea?

JW: Acabamos de tener esa conversación en nuestra sesión de trabajo sobre los desafíos, porque en Estados Unidos, el 40% de las ventas de productos frescos se realizan a través de comercialización o ventas por impulso. Entonces, lo que hemos visto es que los consumidores compran con una lista, y no están comprando con sus ojos; se centran en los seis u ocho o 10 de su lista, y luego pasan al siguiente departamento.

Bueno, cuando no están comprando y mirando y viendo qué más hay disponible, pierdes esa oportunidad para la compra impulsiva. Entonces, cuando estás en un dispositivo digital, es aún más difícil porque no tienes una conexión.

Entonces, está haciendo que los consumidores vuelvan a mirar y se comprometan más con lo que está disponible. Y para el minorista, a medida que aumentan sus promociones y vuelven a comercializar más para sus clientes, eso ayudará a proteger ese aumento, incluso cuando los restaurantes se abran y haya más opciones de servicio de alimentos disponibles.

PF: En algunas categorías, como los aguacates, ha habido una gran brecha entre el volumen y los dólares. ¿Qué crees que hay detrás de eso?

JW: Algo de eso tiene que ver con las oportunidades perdidas. El último torneo de baloncesto de la universidad, que siempre es el primer fin de semana de abril, se perdió por completo. Esa es una gran ocasión para el aguacate. Los aguacates de México generalmente tienen anuncios en la televisión que lo promocionan. Es casi como el Super Bowl en EE.UU.

Así que los aguacates se perdieron allí, y en el primer fin de semana de mayo, nos perdimos otro gran evento de aguacate: el Cinco de Mayo.

Luego ha habido otras ocasiones donde los aguacates habrían tenido una gran demanda. El volumen está allí, pero los dólares no están allí porque hubo una afluencia de productos tan grande que el mercado simplemente no se mantuvo, por no mencionar lo que sucedió en el servicio de alimentos, desde un lado procesado. Por lo tanto, solo generó una gran cantidad de inventario en el mercado y habían menos canales a los que recurrir.

PF: En términos de crecimiento porcentual de las ventas semanales en dólares, las naranjas realmente se han destacado desde mediados de marzo. ¿Esto es impulsado principalmente por personas que desean consumir más vitamina C?

JW: Ciertamente es la vitamina C, ya que los consumidores intentan aumentar su inmunidad y comer de manera más saludable durante todo este período pandémico. Pero también pienso en lo que nos han dicho los minoristas y en lo que nos han dicho los productores: la demanda de compra en grupo.

Cuando piensas en ello, si compro dos naranjas sueltas, por lo general es alrededor de una libra y media, pero si compro una bolsa de dos o tres o cuatro libras, entonces he aumentado mis compras, tal vez doblar recogiendo una bolsa versus dos naranjas. Y entonces estábamos viendo estos informes de cantidades récord de bolsas que estaban en demanda desde el lado minorista.

Ahí es donde va la mayoría de las ventas de naranja. Ciertamente, las naranjas sueltas se están vendiendo, pero la bolsa es lo que realmente hace que la categoría suba durante los últimos dos meses.

PF: ¿Qué cambios crees que estarán aquí para quedarse una vez que la pandemia haya pasado?

JW: Hay un par de cosas en las que he pensado. Por un lado, barras de ensaladas. Hemos oído hablar de algunos minoristas que ya han retirado algunas de sus otras barras de autoservicio, o están en proceso de hacerlo. Creo que cualquier cosa de autoservicio está en riesgo ahora mismo en el comercio minorista.

Y la razón por la que es importante es que el departamento de producción puede maximizar la capacidad dentro de su programa de corte fresco. En muchos minoristas en Estados Unidos, es una parte muy sólida del departamento de productos. Así que veo eso como una oportunidad, dependiendo de lo que ocurra en las áreas de autoservicio de la tienda.

Otra pieza es el muestreo. De hecho, ese es un proyecto en el que PMA está trabajando en este momento para proporcionar recursos a nuestros miembros. El muestreo, al menos por ahora, no es lo que era. Sin embargo, es de vital importancia llevar el producto a la boca del consumidor. Porque, de nuevo, volviendo al 40%, la forma en que involucra a las cifras de los clientes en gran medida en su rendimiento total de ventas.

Será interesante ver si va a ocurrir un mayor empaque. Hay mucho debate sobre eso en este momento. Creo que todavía hay mucho que aprender, pero eso ciertamente podría jugar cambios permanentes en el futuro.

Y por último, diría esto. En EE.UU., muchas empresas mayoristas y distribuidoras se centraron fuertemente en el servicio de alimentos. Bueno, al igual que los restaurantes, fueron diezmados y han cambiado. Muchos de ellos han desarrollado nuevas relaciones con los minoristas, pero también han desarrollado programas directos al consumidor con cajas de productos.

Si eso tiene o no soporte, aún no se ha determinado. Pero de las conversaciones que tuve con mayoristas o distribuidores, escuché a varios de ellos decir: 'No vamos a estar en esa situación nunca más. Vamos a diversificar nuestra cartera, mejor que antes''.

Por lo tanto, será otro posible cambio permanente que tenga un impacto indirecto en el comercio minorista.

PF: ¿Cómo describiría el estado de ánimo general dentro de la industria de productos en la actualidad en comparación con el anterior durante la pandemia?

JW: Déjame hablar sobre esto desde el punto de vista del productor. Esto va a sonar vago, pero creo que hay un optimismo cauteloso en general. Creo que hace un mes, el cielo se estaba cayendo, lo diría así.

Acabamos de escuchar esta semana, un gran distribuidor de línea ancha aquí en EE.UU. que ha vuelto a vender el 70% de su negocio como previo al Covid. Eso es algo muy positivo. Ahora, también dicen que no creen que van a volver a más del 80%, al menos a corto plazo, ya que simplemente no saben cuántos restaurantes van a volver a abrir.

En general, todavía somos demasiado pronto para decirlo, pero lo resumiría de esta manera: hay optimismo ahora que no había tanto a principios de mayo.

PF: Finalmente, ¿qué mensaje le darías a la industria de productos en este momento?

JW: Bueno, creo que no es ningún secreto que las relaciones son la columna vertebral de nuestra industria. Si lo piensa, se hacen muchos negocios con el apretón de manos en nuestra industria. No podemos conectarnos en persona en este momento, cada evento ha sido cancelado desde un punto de vista en persona. Un evento virtual es genial, es una forma de mantenerse conectado, pero ciertamente no es lo mismo que estar juntos en la misma sala.

Por lo tanto, poder conectarse con sus relaciones comerciales actuales es importante, pero también lo es descubrir nuevas oportunidades para productos y servicios.

Es realmente importante comprender cuáles son los desafíos en el comercio minorista, así como para que el minorista comprenda los desafíos que tienen los socios proveedores.

Además, la transparencia va a ser crítica. He escuchado que el término se usó varias veces en los últimos meses, y creo que no se puede exagerar lo importante que es.