Por John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Bros.

Recientemente, una encuesta política preguntó: "¿Te sientes feliz cuando a otras personas les suceden malos acontecimientos?" No, yo no. El reciente fenómeno meteorológico en Chile y las consiguientes pérdidas de puestos de trabajo, ingresos y desperdicio de alimentos no me hacen feliz. Otros pueden ganar, es cierto. Otros productores no afectados, poseedores de inventarios no comprometidos y frutas sustitutas pueden hacerlo mejor de lo que lo hubieran hecho de otra manera.

Pero la idea de que 'hay la mitad de la oferta, por lo que el precio debería duplicarse' nunca ocurre. Es tan poco realista como creer que los minoristas y los consumidores pagarán más solo porque nuestro costo de mano de obra o transporte o las regalías por variedad han aumentado.

Los dos mayores shocks de suministro que recuerdo fueron el cierre del puerto de San Antonio después del terremoto de 2010 y una gran lluvia a principios de marzo en la década del 2000. Diferentes causas pero resultados de mercado similares.

Mi recuerdo de la lluvia de marzo fue la noticia de que el gerente general de uno de los grandes exportadores de uva estaba tan afectado por las pérdidas pronosticadas que se enfermó y estaba en cama. En Estados Unidos, los vendedores comenzaron a cancelar o simplemente no cumplir con los negocios comprometidos. Nadie se comprometería con los anuncios de los supermercados, ni siquiera a precios muy elevados. Los importadores dejaron de vender y comenzaron a asignar, reteniendo cualquier inventario de uvas que tuvieran potencial de almacenamiento. Los vendedores redujeron la demanda, porque uno de los mayores pecados es crear demanda y no poder suministrar el producto.

Esa temporada, sin embargo, las previsiones de reducción de la oferta estaban equivocadas. El volumen bajó pero no se acercó al colapso total predicho inmediatamente después de la lluvia. Los inventarios crecieron y un mercado corto se convirtió en uno largo. La orden de "volver a abrir el grifo" llegó demasiado tarde. Los productores del desierto de California y Sonora esperaban un piso limpio al comienzo de la temporada. Fue una transición fea. La demanda no colapsó; lo destruimos.

El shock de oferta causado por el terremoto de 2010 fue diferente y quizás más instructivo. Daños en el puerto, así como interrupciones en el suministro de combustible para motores y electricidad suspendieron las operaciones. Los trabajadores necesitaban limpiar y reparar sus hogares. Después de dos o tres días, la fruta volvió a fluir. Se perdió algo de volumen debido a daños en tránsito cuando ocurrió el terremoto, cámaras frigoríficas sin electricidad y otros daños, pero el shock de suministro fue en realidad un pequeño retraso y no un shock de suministro en absoluto.

Sin embargo, la demanda colapsó esa temporada. ¿Por qué? Los chilenos enviaron dos mensajes muy contradictorios al mercado. Los comunicados de prensa fueron como se describió anteriormente: sin reducción de volumen sino simplemente un retraso en la operación. Por otro lado, los productores y exportadores estaban instruyendo a sus vendedores a no comprometerse con los anuncios y a retener el inventario. Los minoristas intentaron comprar, planificar y promover, pero no pudieron llegar a acuerdos para el suministro de fruta chilena. Los minoristas hicieron otros planes para llenar sus estantes. Los inventarios llenaron los almacenes frigoríficos de Filadelfia y las uvas envejecieron. Se tomó la decisión de comenzar a vender nuevamente y comenzamos a enviar las uvas viejas "menos malas". Estas uvas viejas simplemente no se venden tan rápido como las uvas más frescas y no podrían competir con las frutas locales de primavera más frescas.

Recuerde: el comportamiento del vendedor puede afectar la demanda más que el producto, tanto por nuestra palabra como por nuestras acciones. Esto que llamamos "el mercado" no tiene una demanda fija. Hay más frutas sustitutivas que nunca. Los estándares de calidad son relativos y no absolutos, y el comprador será más o menos tolerante dependiendo del suministro, pero la fruta de baja condición no se vende al por menor.

Habrá muchos argumentos sobre “la fruta estaba en buenas condiciones cuando llegó” o “las uvas estaban en buenas condiciones cuando la recibió el minorista”. Al final del día, si los productos se colocan en el estante y el comprador o los recolectores de pedidos profesionales de comercio electrónico los pasan por alto, es posible que haya o no un ajuste en la factura, pero no habrá un pedido de seguimiento para más Fruta. Game Over.