Juan Carlos Paredes (ProHass) “Perú se ha caracterizado por adaptarse rápidamente a los cambios”

De la edición de mayo de la revista Visión Frutícola.

“Empezamos en el año 1999, cuando hubo una licitación internacional del gobierno peruano para una venta de tierras en Majes, Arequipa, mediante CEPRI-Tierras. Fue mi padre el visionario junto a mi hermano mayor, y fue toda una apuesta, pues era un desierto tan árido que parecía un paisaje lunar”, así describe Juan Carlos Paredes, presidente de ProHass y director gerente de Agrícola Pampa Baja SAC, sus inicios en el mundo de la agro exportación en Perú. 

Ingeniero industrial de profesión, estaba terminando su MBA con especialidad en tecnologías de la información en la Universidad de Texas, Austin, EE.UU., cuando se enteró de la noticia. “Mi padre me dijo: “Tienes que venirte para acá, hemos comprado unas tierras, tenemos que desarrollar esto, tu vas a estar a la cabeza…” y bueno desde eso han pasado 21 años”, relata.

Su padre, don Octavio (85 años), de tradición agrícola desde niño, tenía una pequeña chacra de 5 hectáreas en Arequipa, que aún mantiene. Con planes muy poco claros en ese entonces y mirando las oportunidades que se abrían en Perú al iniciarse como potencia agrícola y con diferentes tratados de libre comercio que iba suscribiendo el país, junto a sus 4 hermanos comenzaron cultivando ají dulce y cebolla para exportación. Al poco andar se dieron cuenta de que la horticultura implicaba mucho riesgo. Fue así como empezaron con una lechería que hoy es la más grande de Perú. 

Con la gran cantidad de materia orgánica que se producía de los desechos de los animales, comenzaron a fertilizar esas áridas tierras, preparando el terreno que les permitiría en 2006 comenzar con el cultivo de uva, y en 2010 cambiar completamente la plataforma de cultivos para ir de lleno a los frutales.

“Mi padre aún recorre los campos de manera aislada, por la pandemia, tiene sus conferencias conmigo y con el personal, es un ejemplo vivo del sueño americano hecho en Perú: Partió de cero y hoy es un empresario exitoso. El legado que nos ha dejado es ejemplar”, comenta Paredes con emoción.

Pero mucho del crecimiento de la empresa fue con financiamiento externo “la Banca de Desarrollo se fijó en nosotros por temas de sostenibilidad social y ambiental, es más, la nueva ley agraria que salió en Perú nos cogió con todo eso implementado.

En el tema hídrico también estamos a la vanguardia. Tenemos implementados sensores de campo y tecnología satelital que nos permiten ver en tiempo real cómo estamos regando, cómo está tomando la planta el nitrógeno y los fertilizantes, cómo está creciendo el fruto, sumado a la asesoría de un grupo de expertos nos ha permitido, por ejemplo, en Olmos bajar de 19 mil m3 de agua por hectárea de palto al año, a 12 mil 500 m3 este año, con un calibre excelente”, agrega Paredes.

-La asociatividad es fundamental para poder estar a la vanguardia del crecimiento exportador. ¿Cómo se ha ido incorporando en la industria peruana?

Perú tiene la particularidad de que la agricultura de exportación pequeña casi no existe, no es como en países vecinos como Chile, que hay mucha pequeña agricultura que se suma a los agroexportadores grandes y tiene una canasta exportadora amplia.

Sin embargo, en el tema de la palta está pasando algo muy interesante. Hay muchos pequeños agricultores que están animándose por la fruticultura en búsqueda de salir de la agricultura de subsistencia y en sus parcelas han sembrado una hectárea o media hectárea, inclusive algunos siembran 30 o 50 árboles, en lugares de la sierra de Ayacucho, Lima, Ancash, Arequipa, entre otros, y fruto de esta apuesta se está viendo producción este año en los meses de enero, febrero, marzo, que eran meses que Perú no tenía exportación de palta Hass, y ahora tiene alrededor de mil contenedores ¿de dónde viene eso? Viene de los pequeños productores mayormente.

-Tras la nueva Ley Agraria, ¿sigue siendo Perú “la bailarina con la que todos quieren bailar”?

Los inversionistas extranjeros nos siguen viendo con buenos ojos y su perspectiva no ha cambiado. El tema político electoral es aún una gran duda, pero esperamos que se mantenga el camino económico trazado y las reglas del juego.

Hoy el trabajador agrícola tiene el mejor sueldo mínimo del Perú, más que la minería, más que la construcción, lo que nos llena de orgullo, porque sin ellos no podríamos hacer nada y provienen de los sectores más alejados de la economía real, es gente que no podía incorporarse a la economía formal, o migraban a Lima o se quedaban pastoreando ovejas, por decirlo de una forma. Entonces ellos han accedido ahora a empresas grandes y medianas formales, ya tienen, por ejemplo, sus sindicatos, comités de hostigamiento sexual, comité paritario, equipo de desempeño social, todo dependiendo del tamaño, y son sitios en donde se discuten y se acuerdan ciertos puntos sobre las relaciones mutuas entre trabajador y empresa.

-Sin embargo, esta ley sí ha influido en los costos de la mano de obra. ¿Cómo contrarrestar las mejoras laborales con el negocio agroexportador? 

Sí ha influido mucho y el grado de afectación va a depender del cultivo evidentemente. Hay cultivos que son muy intensivos en la mano de obra, como el espárrago, que la está pasando muy mal; el arándano también es muy intensivo, pero la ventana de precios que tiene aún le permite sostener una rentabilidad adecuada, aunque no sabemos por cuánto tiempo más, ya se habla de un recambio varietal en este cultivo para buscar precisamente eficiencias y mejor calidad.

En el caso de la palta, el porcentaje de la mano de obra, que es componente del costo, no es muy alto, hablamos de un 20% aproximadamente, mientras en otros frutales esta en 30 a 40% o más. Lo que ha pasado con la nueva ley es que la meritocracia de las empresas se ha ido perdiendo, la distancia salarial que había entre el buen trabajador y el no tan bueno se ha achicado. Entonces, hay gente que está descontenta. Por otro lado, los márgenes de ganancia se han vistos reducidos y golpeados, no solo por el tema del régimen laboral, sino que también por el tributario. Entonces sí tiene un impacto, por lo que todas las empresas tenemos hoy un mandato prioritario de buscar eficiencias.

-¿Cree usted que afectará la competencia de productividad global de Perú? 

Yo creo que no, aunque dependerá mucho del devenir del proceso eleccionario que está por venir en las próximas semanas. Efectivamente hay algunas empresas que están invirtiendo más y fuera del Perú, porque ahí la situación de la competencia es muy grande, por ejemplo, toda Colombia tiene ventajas para el inversionista con temas de promoción al impuesto a la renta, leyes laborales, entre otros. Pero creo que el impulso que tiene Perú no se va a ver afectado, porque tenemos condiciones espectaculares.

Muchos pensaban que el tema de la competitividad peruana venía por el costo de la mano de obra barata, y creo que no es así. En lo personal, contrataba gente de Chile que me costaba tres veces más para la uva, y por la experiencia era muy rápida, entonces resultaba ser más económica que una mano de obra peruana. Si bien ese aprendizaje demoró varios años, eso poco a poco se ha ido revirtiendo y el peruano ha ido aprendiendo.

-¿Cómo se ha adaptado la oferta que está entregando hoy Perú a la industria mundial?

Perú se ha caracterizado por adaptarse rápidamente a los cambios. Cuando en 2017 el 95% de la oferta de uva peruana era uva clásica, hoy es un 50% de nuevas variedades y se viene un cambio del 100% a nuevas variedades. Eso también está apoyado por el marco regulatorio en el país que nos da ciertas flexibilidades, una cuarentena en Perú para un material genético nuevo puede llevarse a campo en lo comercial, cosa que en Chile no es posible, por ejemplo. Entonces creo que el arándano y la palta son las niñas bonitas hoy en Perú. En la palta el crecimiento está viniendo de los pequeños productores, si bien los precios han bajado año a año por la mayor oferta peruana, hoy en día Perú compite contra Perú, y ya no tenemos ventanas comerciales.

Desde mayo hasta agosto, somos el 90% del mercado de la palta de Europa. La uva, entre noviembre y enero, Perú es el que abastece el mercado americano. Entonces la tendencia hoy está por cambiar las variedades en arándano, cítrico, uvas, en el único caso que esto aún no se da de manera considerable es en la palta, donde la Hass sigue siendo predominante.

-¿Qué está pasando en Perú respecto a la banca y cómo analiza la existencia de los fondos de inversión que se están desarrollando en el país?

Lo miraría desde dos puntos de vista: La banca local y la banca de afuera. La banca local por años tuvo al sector agrícola como un sector con un grandísimo riesgo, otorgando solo acceso muy limitado a líneas de corto plazo; solamente uno de los cinco bancos grandes se atrevió a trabajar con el agro a plazos mayores. Hoy toda la banca se muestra mucho más asequible sobretodo porque han encontrado esta resiliencia de que, como producto alimenticio, las pandemias no lo afectan.

Hoy la banca local tiene exceso de liquidez y está tocando la puerta a muchas empresas que ya tienen 10, 15, 20 años de trayectoria y una historia que las acompaña. Sin embargo, compite muy fuertemente con la banca extranjera, ya que, en esta última, sobre todo la de desarrollo, es hablar de plazos de 7 a 12 años, y eso tiene mucho que ver con el ciclo de los frutales, donde 12 años es un período razonable para pedir un crédito para una plantación de acuerdo al ciclo del negocio. La banca de afuera muchas veces es ayudada por fondos gubernamentales y tienen requisitos socio-ambientales mucho más estrictos, entonces ellos no ven solo el lado financiero si no que también el lado de la sostenibilidad.

-¿Qué falta entonces para poder dar ese puntapié final y ver la rentabilidad que tiene el sector frutícola?

Si comparamos, en Chile si alguien no tiene un amigo o un familiar en el agro, es casi imposible, claro lleva 100 años exportando fruta y comparativamente Perú lleva poco más de 20 años, y creciendo de manera sostenida. Lamentablemente, durante estas dos décadas de desarrollo agrario en Perú nos dedicamos más al desarrollo interno.

Hoy día todos los empresarios agrícolas estamos conscientes de que hay que empezar a comunicar mejor y dar a conocer cómo la agro exportación se ha convertido en el motor que mueve la economía en los sectores más pobres de la sociedad peruana. En el país se ha desarrollado el agro en el desierto, no en los valles mayormente, no generamos huella de carbono negativa, el agua que se utiliza viene del Atlántico por las irrigaciones, por lo que no estamos quitándole el agua a las poblaciones. Es lamentable que se hable tan mal de la agro exportación en nuestro país, sobretodo con fines políticos.

-La pandemia del Covid-19 ha provocado un cambio de paradigma en la industria. Hoy la relación con el consumidor final es mucho más directa. ¿Cómo la industria peruana observa este cambio mundial?

Creo que los retailers lo han interpretado muy bien, y esto se ha traducido en que su presencia en el país es mucho más directa hoy en día. Muchos tenían oficinas otros están abriéndolas con personal dedicado a interactuar con los agroexportadores y armar los programas de importación directos, y así hacer el due dilligence del productor, pero también de la calidad de la fruta, porque esa relación directa con el consumidor final hoy los lleva a prestarle mucha más atención a la calidad de la fruta que antes.

Lamentablemente, aún tenemos algunos productores irresponsables que con sus problemas de calidad manchan la imagen del país, pero felizmente son cada vez menos. Por ejemplo, en paltas hay unos 200 agroexportadores, y de esos 50 nacen y desaparecen en la misma temporada. Los supermercados están en Perú y tienen mucho cuidado con la calidad, pero también hay una cierta tendencia de vernos como un origen de producto barato y eso es lo que tenemos que cambiar.

¿Cómo cambiar, entonces, esta forma de producir en Perú?

La gestión de las empresas agro exportadoras en general está cambiando. Las ventanas comerciales prácticamente no existen, por lo que los grandes precios que permitían ineficiencias ya no están presentes, es ahí donde todos buscamos ser más eficientes. Y esa eficiencia necesita venir de la mano con producir mejor fruta, a mejor costo, con menor impacto ambiental, y con mayor enfoque social. Nosotros por experiencia propia sabemos que el know how de cada cultivo es muy valioso y toma tiempo lograrlo, entonces uno no puede estar cambiándose de cultivo como quien se cambia de camiseta.

En nuestra empresa tenemos cuatro frutas ¿por qué? Porque exportamos todo el año, acaba una fruta y llega otra. Hemos tenido años en los que nos ha ido mal por errores de manejo en la uva, en la mandarina, en la palta, pero ya hemos aprendido.

¿Siente que hay una mayor profesionalización en la industria agrícola peruana? 

Es una muy buena pregunta. En las empresas agroexportadoras, dentro de la gestión agrícola se ve mucha participación de ingenieros agrónomos y agrícolas, y muy poco de otras ramas como la administración o ingeniera industrial, por ejemplo. Yo soy de formación de esta última y es otra óptica que se complementa muy bien con las ciencias de producción de la tierra y los frutos, por lo que sería un gran aporte que temas como los costos, eficiencia, manejo de la mano de obra, fueran co-gestionados por diversas profesiones complementarias. La formación aún no está mayormente dirigida a las necesidades del sector agroexportador. Felizmente las universidades e institutos peruanos se muestran cada vez más interesados en abordar esta falencia, y así empieza a construirse una base de profesionales que pronto entrarán en las empresas para potenciar su rendimiento. La agricultura de exportación peruana se basó mucho tiempo en la experiencia de profesionales chilenos que dieron y aportaron mucho en su momento, pero hoy la presencia de profesionales peruanos es más notoria.

¿Cuáles son los desafíos para entrar y cautivar nuevos mercados?

La verdad es que, si bien cada frutal tiene su realidad, yo puedo hablar particularmente de la palta. Perú es el líder en el abastecimiento de Europa en palta, y hay meses que nosotros mismos colapsamos el mercado europeo. Estamos en un mundo globalizado y es difícil que los mercados no se enteren de lo que sucede en cada origen. Por una u otra fuente saben cuánta palta va a salir de Perú y en base a eso miden su expectativa de precio. En ProHass nos reunimos todas las semanas con los exportadores para informarnos de las estadísticas de lo que va saliendo y a qué mercado, para así poder dirigir mejor nuestros envíos y no colapsar los mercados. En el caso de la uva de mesa, la mejor se va para China, la segunda mejor uva se va para Estados Unidos, y la tercera mejor uva se va para Europa. Están claros los mercados, la calidad que requieren y los precios, ya hemos aprendido.

¿Cómo llegó el llamado de ser presidente de ProHass y cuáles son los principales ejes de su gestión?

Estoy en ProHass como miembro directivo desde hace tres años y fue un proceso democrático de elección entre los asociados. Efectivamente hay muchos retos, pero el principal es ser inclusivos, no ser visto como el gremio de las grandes empresas, sino que es parte de nuestra gestión el incorporar pequeñas empresas. El segundo reto es lograr que los asociados se involucren y aportemos juntos en el gremio, por lo que hemos creado comités. Y por último lograr como ProHass ofrecer un certificado de conformidad o sello de calidad que garantice que la palta cumple los estándares mínimos. Es todo un reto, porque no hay muchos ejemplos de eso en la industria mundial pues los que hubo, fracasaron o desaparecieron. Estamos en eso este año y esperamos lograrlo a manera piloto primero.

¿Cómo influye la tensión política actual en la proyección que tiene la agroindustria peruana?

En el agro hay varios riesgos importantes: El riesgo climatológico y de precios, que no los controlamos; el riesgo de plagas y enfermedades, que se pueden manejar; el riesgo operativo, que si lo controlamos; el riesgo del tipo cambio; y el riesgo social y político. Si el riesgo político sube en Perú más de lo que está ahora, efectivamente la tasa de descuento que se aplica a las inversiones será más alta.