Por John Pandol, Director de Proyectos Especiales, Pandol Bros.
Durante la última década se ha invertido mucha energía en el mundo de la uva en búsqueda de las denominadas nuevas variedades. La vida debería ser buena. La mayoría de nosotros hemos dedicado tiempo, dinero y energía a evaluar las nuevas ofertas de variedades, negociar acuerdos de propiedad intelectual, aprender a cultivar estas uvas milagrosas y diseñar estrategias comerciales novedosas.
Estas variedades iban a ser más fáciles de cultivar con mejores rendimientos, menos problemas y características que entusiasmarían a los consumidores. Tener la variedad estrella iba a ser la clave mágica para hacer negocios con esos minoristas especiales que pagaban bien. Estas variedades se venderían solas. Los consumidores reconocerían y demandarían variedades específicas. Con las nuevas bolsas con códigos de barras escaneables, los minoristas ahora iban a tener la capacidad de ofrecer múltiples variedades rojas o blancas sin semillas a diferentes precios. El e-Commerce ofrecería la posibilidad de ofrecer aún más variedades.
Avancemos 10 años. La oferta de uva es ahora del 30% o 40% o 50% o más de nuevas variedades según el origen. ¿Los viticultores están ganando más dinero ahora? ¿Están los minoristas tocando su puerta pidiendo comprar todas las cajas de las nuevas variedades? ¿Están las tiendas vendiendo y los consumidores comprando muchas más uvas, ya sea en dólares o en volumen, que hace 5, 10 o 20 años?
¿Has oído hablar del efecto Forrester? También conocido como efecto látigo, en las largas cadenas de suministro las señales de demanda se amplifican y crean mayores distorsiones de oferta y mala asignación de recursos cuanto más lejos de la fuente de demanda original. Un minorista que quiere un programa con ciertas características, le dice a sus varios proveedores. quienes a su vez cada uno le dice a varios productores. Una demanda inicial de 10 unidades termina creando una oferta de 50 dentro de unos años.
Hay una prima por un período, ya sea precios más altos o acceso al negocio (la prima es la venta), pero luego se convierte en parte del suministro y luego es parte del exceso de oferta.
Hice 10 viajes en 10 semanas. Las cosas cambian rápidamente en nuestro mundo y es importante estar siempre atento. Este verano vi una nueva variedad patentada en un mercado mayorista de los Estados Unidos y en un supermercado extreme value, empaquetada en cajas de cartón de una empresa que ya no opera con una etiqueta con un nombre comercial inventado. ¿Qué? Es como comprar un Rolex en una gasolinera.
En nuestra zona vemos que esta variedad no se cosecha al 100%, muchos racimos en perfecto estado abandonados en la parra por falta de demanda. Hace tres o cuatro años, era una oferta premium, disponibles además de otras seedless de ese color. Luego fue aceptada como algo más de ese color. Luego, algunos minoristas comenzaron a prohibir esta variedad.
La caída de la uva premium a una uva de canal informal tomó solo 3 o 4 años. ¿Cuántos productores plantaron esa variedad basándose en la oferta premium original? ¿Cuánta oferta excedente de esta nueva variedad está en producción o entrando en producción?
Desde el 1 de julio de 2021, he visitado al menos cien tiendas en 10 estados, además de 6 mercados mayoristas, y algunas ferias comerciales, reuniones de la industria y torneos de golf. Generalmente, los productores venden por variedad, pero el público compra un commodity. Un comprador puede tener preferencias o ser indiferente o tener una lista negra de variedades prohibidas, pero los consumidores compran rojas o blancas sin semillas. Imprimir el nombre de la variedad en la bolsa o en los clamshells no significa que el consumidor esté actuando sobre esa información. El etiquetado del país de origen se ha exigido en frutas, verduras y mariscos durante más de 10 años y realmente no ha cambiado nada.
El mayor cambio con respecto a los tiempos anteriores a Covid de 2019 ha sido el aumento en los minoristas que utilizan marcas minoristas o etiquetas privadas de terceros o tienen bolsas transparentes con un mínimo de texto y sin gráficos. En esta época del año, las tiendas tienen en oferta muchas variedades de uva especiales y promociones, pero las ventas son lentas y la merma es alta. Encontré clamshells de una variedad especial en una tienda club que tenían 110 días. En cuanto a los envases sostenibles, leo muchos artículos, pero no veo muchos cambios en la tienda, al menos no en las uvas.
La mayoría de los lectores de este editorial analizan estadísticas de oferta, observan datos de precios y ventas y crean una imagen del "mercado". A nuestra industria le gustan los cuadros y gráficos de los volúmenes de exportación. Las publicaciones están llenas de titulares que anuncian el aumento de alguna nueva variedad, especie o mercado. Pero ¿sabemos realmente cuánta “demanda” hay? ¿Ese número teórico de cuántas unidades comprarían los consumidores?
¿Cuál es la demanda, por ejemplo, para la temporada de América del Norte del hemisferio sur 2021/22, y cómo sabemos esto? Pronto tendremos una idea de la oferta, pero ¿Cuál es la demanda de uva, nuevas variedades y variedades tradicionales? Hay muchos esfuerzos para "aumentar la demanda" sin embargo, ¿Cómo sabemos que aumentamos la demanda, si no podemos indicar qué es la demanda? No se puede gestionar lo que no se puede medir.
Para el año pasado se sabe que Chile exportó 65 millones de uvas, pero ¿Cuántas de esas uvas se consumieron? Es bien sabido que muchas uvas se perdieron en re-empacado o fueron botadas. Mucho menos volumen, con más variedades nuevas, pero con una demanda débil. ¿Somos ricos en datos, pero pobres en información?
La oferta de nuevas variedades seguirá aumentando, pero ¿es ese aumento una respuesta a la demanda real o simplemente una sobreoferta futura como modelaría el efecto Forrester?
Las nuevas variedades son como música popular. Lo que hoy es el rock clásico fue la vanguardia de su época. Elvis es bueno, pero ¿le aconsejarías a un nuevo músico que hiciera exactamente lo que hizo Elvis? Mi padre hizo buenos negocios con los Cardinals plantados en los 50's y Calmerias introducidos en los 60's ...... y Flames en los 70's y Red Globe en los 80's.
La comida no se remonta a épocas anteriores más que los agroquímicos, la medicina o las comunicaciones. Las nuevas variedades no son un atributo en sí mismas. Las nuevas variedades son herramientas para producir una uva mejor, más barata y fiable, y así es como debemos utilizarlas.
