Por John Pandol, director de proyectos especiales en Pandol Bros Inc.
Esta columna fue publicada en la edición de noviembre de la Revista Visión Frutícola
En un mundo perfecto, la última partida se irá antes de que llegue la última orden de compra. Para que eso ocurra hace falta mucho trabajo, profesionalismo y algo de suerte.
A veces hay traslape y otras veces hay vacíos de suministro. Las fechas de transición son siempre un tema, ya sea de una variedad a otra o de un origen a otro. A medida que las variedades, las prácticas post cosecha y las zonas de producción han cambiado, también lo han hecho las preocupaciones sobre el origen de las uvas en un momento dado del año. Recuerdo cuando Pandol vendió sus últimas uvas de California en marzo. Luego, a finales de noviembre o principios de diciembre, Atacama y Limarí sin semillas desplazaron a las uvas californianas. Luego las Crimsons tardías de California recuperaron parte de ese mercado. Posteriormente, Brasil desplazó a las Thompson tardías de California y a las blancas tempranas de Chile. En 3 años “la luna de miel” de las brasileñas se acabó y el mercado volvió a las Thompson y a las nuevas Autumn Kings. Hoy la mayoría de las uvas que se venden en diciembre son de California.
Captar un cliente o un mercado solía ser una cuestión de disponibilidad. Los productores hacían cosas muy extremas para conseguir una cosecha temprana para ser los primeros en el mercado o para mantener las uvas almacenadas durante más tiempo solo para tener más disponibilidad que sus competidores. Cuando las uvas de 52 semanas al año se convirtieron en una realidad, (y es un gran debate si eso es algo bueno o malo), las exageradas prácticas por producir uvas muy tempranas o muy tardías ya no daban suficiente recompensa para justificar el riesgo. El factor diferenciador pasó a ser la calidad. La variedad, el productor o el origen con la mejor calidad fue el proveedor preferido. Los productores de baja calidad tuvieron que cambiar o morir. Hoy en día, casi no hay diferencias entre el mejor, el medio y el peor productor.
Entonces, ¿cuál es el elemento diferenciador hoy en día? La confiabilidad. Los productores que tienen un producto consistente, que saben lo qué van a cosechar, cuándo lo van a tener y que pueden actuar de forma consistente, son los vendedores preferidos y punto. Siempre hay factores externos que pueden influir, pero algunos productores lo manejan mejor que otros y se transforman en los proveedores preferidos de los clientes.
Nunca he entendido a los productores que hablan de «mi mercado» o «mi cliente», ese es el mayor mito del sector de la uva. El cliente siempre tiene la razón y un productor es tan bueno como su última entrega. Al cliente no le importa la huelga, el congelamiento o el Canal de Panamá, compra otra cosa y ya. Venta perdida.
Las transiciones están en el futuro y requieren buenas estimaciones y previsiones. Cuanto mejores sean las estimaciones, mejores serán los resultados empresariales, no solo para las ventas, sino que para las operaciones, la logística, el embalaje y el flujo de caja. La transparencia también es importante. Nunca he entendido a los productores que piensan que es una buena idea decir a sus vendedores, e indirectamente a sus clientes, que esperaran un volumen ”X” para luego mandar el doble. Puede que haya momentos y lugares en los que las alarmas funcionen, pero en un mundo en el que la confiabilidad es la reina, la mala información hace más daño que bien.
