Con una economía en constante crecimiento y un aumento del consumo de bienes, China es un mercado atractivo para buena parte de la industria de productos agrícolas. Pero para tener éxito y desarrollar el negocio, las empresas deben comprender qué buscan los consumidores chinos y qué segmento de la población ofrece las mejores oportunidades.
Jerry Clode, fundador de The Solution Consultancy, lleva 25 años estudiando las tendencias del consumidor chino y ahora, con todo el conocimiento obtenido en más de un cuarto de siglo, su empresa ayuda a las marcas a triunfar en China, Asia y los mercados emergentes.
Reconocido como uno de los principales expertos en la cultura digital y de consumo de China, Clode fue uno de los expositores invitados al Global Grape Convention 2024 que se realizó en Chile, donde compartió con los presentes en el panel "El potencial del consumidor chino".
Originario de Nueva Zelanda, Clode conoce a sus vecinos desde lo más íntimo, como el dormir en el sofá de una familia china durante un par de semanas analizando lo que consumían, hasta conducir un camión de reparto de frutas todo un día. "Fue una forma excelente de entender cómo los consumidores chinos utilizan lo digital", afirmó.
El experto centró su presentación en cómo las industrias chilena y peruana pueden presentarse de una forma más atractiva en China. Destacó la importancia de diversos factores culturales, sociales, de sostenibilidad y de estructura familiar, para que las marcas entiendan cómo tienen que comercializar su producto en el país asiático.
"Yo digo que creo marcas ejemplares, llevándolas al puesto número uno en China, porque no compiten contra nadie", dijo Clode.
"Son marcas que se definen tan claramente que nadie puede competir con ellas y no toman precios del mercado, crean los suyos propios".
Clode abordó algunas de las preocupaciones que ha oído sobre el colapso de la economía china. Al respecto, dijo: "El colapso en China no va a ocurrir, porque lo que veo cuando voy, es que la clase media china tiene una alta calidad de vida, que es parte integral del proyecto chino, así que no se preocupen, China está ahí y es una parte fija de su futuro".
También destacó el potencial de consumo general del país, con 160 ciudades de más de un millón de habitantes, lo que sugiere que será un mercado en continua expansión, junto con su clase media.
"El reto clave para la uva de mesa es entrar en la lista de productos que te convierten en clase media en China", aseguró Clode, añadiendo que "de momento, Zespri está ahí, pero va a haber cuatro o cinco productos más en esa lista".
Noticia relacionada: Factores del aumento de las ventas de uvas en Estados Unidos
Clode señaló que casi toda la atención debe centrarse en lo que él denomina "supermamás", aquellas madres que en China "lo mandan todo, saben exactamente lo que está pasando y son las que introducen nuevos productos en sus familias".
Según Clode, las madres jóvenes están definiendo lo que es la clase media en China. Este grupo se preocupa mucho por el aspecto medioambiental de lo que comen y se lo transmiten a sus hijos, sobre todo cuando van al supermercado, donde Clode ha observado que pueden tardar hasta hora y media en recorrer una tienda.
"Los padres recorren los pasillos contando a sus hijos de dónde viene cada fruta y cómo se cultiva para que tengan una mayor conexión con la naturaleza", explicó.
Gracias a su fuerte capacidad de observación, Clode compartió un dato peculiar para este lado del mundo: los hogares chinos están adornados con envases de productos internacionales, porque crea un ambiente internacional dentro de la casa, lo que demuestra lo importante que puede ser el packaging.
"Este es probablemente el único mercado del mundo en el que se habla del suelo, porque existe la idea de que la calidad de cada fruta procede del ecosistema y la calidad de la tierra donde se cultiva. Una de las razones es que la contaminación del suelo se muestra mucho en las redes sociales, lo cual fomenta la compra de fruta internacional", explicó Clode.
Para Clode, es muy importante que las uvas de mesa tengan un buen punto de partida en China. Explicó que los consumidores del gigante asiático consideran a la uva casi un artículo de lujo, no un alimento, por lo que la contemplan desde una perspectiva cultural.
"Las dietas de las familias jóvenes son fundamentalmente diferentes a las de antes y el aumento del consumo de uva muestra ese cambio", dijo.
Añadió que las redes sociales en China muestran las uvas como un producto de un nivel superior, premium, que se asocian a grandes momentos, casi mágicos y románticos.
Dado que las generaciones más jóvenes interactúan con este contenido, las marcas tienen una mayor responsabilidad a la hora de comercializar la fruta adecuadamente.
"Las nuevas generaciones chinas están descubriendo nuevos productos a su manera, una que sus padres ni siquiera conocen, por lo que necesitan a las marcas como guía para ello. Las marcas también dan estatus a la gente, porque pueden mostrar un producto sofisticado", afirmó.
Por el lado de los minoritas, el especialista dijo que los supermercados chinos aún carecen de un sentido claro de las marcas en su sección de productos frescos, sobre todo en el caso de las uvas.
Clode también dijo que algo que está afectando al sector es que la comercialización de las variedades está impidiendo la creación de marcas, porque no son exclusivas de una marca o un origen concretos. Frente a esto, sugirió una técnica de creación de marcas más sofisticada que conecte al cliente con el producto.
En general, los productos procedentes de Estados Unidos se perciben como de mayor nivel que los de la competencia, sobre todo en agricultura. Esto plantea un reto a otros orígenes como Sudamérica para posicionar sus marcas.
"Australia, por ejemplo, tiene ventaja porque se le asocia con productos naturales, ya que muchos de los suplementos más vendidos en China son de origen australiano. Japón es interesante, porque no hay un gran volumen de uvas japonesas en China, pero siempre tienen un precio más alto, ya que invierten mucho en envases y se les considera la referencia premium del mercado", dijo Clode.
Advirtió que, aunque Sudáfrica aún no es muy conocida en el mercado, puede empezar a aumentar sus volúmenes. Brasil es otro país a tener en cuenta, ya que ambos presidentes mantienen una buena relación, lo que podría aumentar el volumen hacia China.
Mirando a Chile y Perú, dijo que los consumidores conocen sus uvas, pero no saben nada de cada país. Por lo tanto, "ahí está el reto al que se enfrentan, deben crear percepciones, entendimientos específicos y compromiso con estos países".
En su opinión, estos dos países tienen potencial para liderar la categoría de uvas de mesa en China.
Clode sugirió que los comercializadores deben centrarse en la ventaja geográfica y cultural, exponiendo quiénes son y cómo crean, haciéndolo de una forma que no pueda compararse con los competidores de otros países.
Concluyó pidiendo a los miembros del sector que, por favor, generen un nombre chino para sus marcas, porque si no lo hacen nadie podrá hablar de su producto ni buscarlo en las redes sociales.
Global Grape Convention 2024 fue fruto del trabajo conjunto de Yentzen Group con el Comité de Uvas de Frutas de Chile y la Asociación de Productores de Uva de Mesa de Perú (Provid). El evento reunió a 1.050 asistentes y 60 empresas participantes.
