Recientemente, el reconocido vivero chileno, Viveros Requínoa, que representaba a algunas de las mejores variedades de cerezas, manzanas, peras, nectarines, ciruelas y duraznos del mundo, perdió la licencia de variedades de dos importantes genetistas californianos, BQ Genetics LP y de la sucesión de Glen Bradford, y Zaiger's Inc. Genetics, con excepción de algunas variedades de este último programa.

Portalfruticola.com tuvo acceso exclusivo a una carta enviada a productores y clientes de Viveros Requínoa, donde se explica que, de ahora en adelante, será la empresa Excelsior Inversiones S.A.S., quien tomará la calidad de licenciataria exclusiva del Programa de Obtenciones Vegetales para Chile de dichos genetistas, con excepción de algunas variedades de Zaiger, indicadas en los documentos enviados a los productores, respecto de las cuales Juan Enrique Concha de Viveros Requínoa se mantendrá como licenciatario. 

BQ Genetics LP y Zaiger's Inc. Genetics, manejan la genética de importantes nuevas líneas de carozos, entre ellos, cerezas, ciruelas y nectarines, de alto potencial e interés para los agricultores y agroexportadores en Chile y el mundo.

En dicha misiva, se adjuntó un set de documentos que respaldan y explican a los productores y exportadores los cambios en la representación de estos obtentores de variedades. 

El nuevo representante legal del licenciatario para Chile, es John Warmerdam, agricultor de carozos en California, quien junto a su familia lleva años cultivando la genética desarrollada por las familias Bradford y Zaiger, y que está muy ligado con Chile, dado que es co-inventor del Sistema de Control de Dormancia en Frutales -DCTech®-, tecnología patentada que ya cuenta con más de 1000 hectáreas instaladas en huertos de Chile.

En la carta enviada por Warmerdam, en representación de los genetistas, se detalla que “aquellos productores que hayan injertado o plantado árboles antes del 31 de julio de 2024, que sean provenientes de los Programas que represento y que no se encuentren regularizados (ya sea porque dicha posesión no hubiera sido autorizada por el Obtentor o por el Vivero que representaba al programa), deberán regularizar la posesión de estas Plantas injertadas y/o Material vegetal antes del 31 de diciembre de 2024”. 

“Para ello, los productores en dicha condición deberán ponerse en contacto con el equipo Excelsior para informar de su situación, con el fin de proceder a la regularización de la posesión de estas Plantas y/o Material vegetal”.

“Adicionalmente, siendo Excelsior Inversiones S.A.S. el único y exclusivo agente de Bradford, BQ y Zaiger's Inc. Genetics, salvo la excepción mencionada respecto algunas variedades del programa Zaiger, todos los contratos y acuerdos previamente celebrados con cualquier otro agente deben ahora ser reemplazados por un nuevo contrato”.

A través de la comunicación, los productores fueron informados que todos los pagos de royalties pendientes y futuros deberán ser retenidos hasta nuevo aviso y recepción de las instrucciones respectivas sobre cómo gestionar los pagos. 

El equipo comercial operativo de Excelsior Inversiones S.A.S. en Chile, estará compuesto por Cristián Bornscheuer y Gustavo Cardemil, ambos ingenieros agrónomos y asesores en sus consultoras Novaplant y Asesorías del Agro GCA, respectivamente.  

Dada la importancia de los programas genéticos de BQ, Bradford y Zaiger para Chile, y el alcance de los cambios en la representación con grandes productores y agroexportadoras, John Warmerdam buscó la asistencia de estos dos profesionales, para apoyarlos con el ordenamiento y relaciones comerciales en esta nueva etapa de las líneas genéticas indicadas en Chile.  

En entrevista exclusiva con Portalfruticola.com, John Warmerdam comentó que Excelsior Inversiones S.A.S. nace con el objetivo de ser el mecanismo para reintroducir en Chile los programas de ambos genetistas.  

“Este será un nuevo comienzo en las licencias y distribución de estas variedades y en el desarrollo de las mismas. Excelsior Inversiones S.A.S. será la entidad legal que hará los contratos para las licencias con los productores chilenos,” dijo Warmerdam. 

Pero, ¿qué desencadenó este cambio? Si bien aún se están ajustando algunos detalles en el proceso de las licencias, Warmerdam señaló que todo comenzó hace varios años en conversación con Zaiger y Bradford, donde veían con preocupación cómo se gestionaban las cosas en Chile, especialmente respecto de las variedades de cerezas y Cherry Plum.

John, junto a los genetistas, comenzó a “escuchar” lo que pasaba en Chile, como que el acceso a las variedades era bastante limitado y que los royalties eran altos, sin embargo, los retornos para los genetistas no habían incrementado en línea con el crecimiento de la industria. 

Lo anterior, llevó a que el cambio de la representación en Chile se transformara en algo necesario. 

John Warmerdam, agricultor de carozos en California, durante una visita a Chile.

Los problemas que se estaban generando en Chile

Sumado a que la “porción” de los royalties que le correspondía a los genetistas no les estaba llegando integralmente, también se dieron cuenta de que la piratería de las variedades era enorme y “que la cantidad de variedades que se estaban liberando sin protección era problemático”, dijo John. 

“Esto demostraba que Requínoa no estaba funcionando bien”, dijo. “Su rol es representar los intereses de los genetistas, que es desarrollar al máximo, proteger las variedades y hacerlas disponibles a la industria, para que las produzcan de forma de maximizar el retorno a los genetistas y a los productores”, agregó.

Warmerdam señaló que el objetivo siempre es encontrar un buen balance entre la calidad de licencias que se otorgan y el volumen de producción, “pero lo que vimos con Requínoa es que liberaba muy poco o nada de las mejores genéticas (...) Básicamente estaba limitando mucho el acceso de las mejores variedades, lo cual es injusto para toda la industria chilena, pero particularmente injusto para los desarrolladores de las variedades, porque no se cultivaban a la escala que debían y, por lo tanto, los pagos de royalties no se acercaban a lo que debían ser.”

Otro ejemplo que compartió de cómo el anterior licenciatario no representó correctamente los intereses de los genetistas, fue el manejo de la variedad Sweet Pixie, conocida localmente como la exitosa Cherry Plum, la cual adquirieron casi al mismo tiempo en California. 

“Al mismo tiempo, en California la hicimos funcionar y nos fue bastante bien, entonces ¿cómo puede ser que en Chile con todo el acceso a China y al hemisferio norte como mercado no pudieran replicar el éxito que tuvimos en California con un gran producto?”, señaló Warmerdam.

“Creemos que hay 15 años de nuevas variedades que no se han aprovechado, porque no han estado realmente haciendo el trabajo para encontrar esas variedades con las que nos estamos poniendo al día (en California). En los próximos cinco años veremos una explosión de nuevas variedades para los productores chilenos, lo cual es muy emocionante”, manifestó.

Material vegetal que se mantiene con Viveros Requínoa

Warmerdam explicó que no todo el material vegetal pasa a nuevas manos. Es más, explicó que Viveros Requínoa mantiene algunas licencias que son parte del trato con Zaiger. Esto se debe a que cada genetista tiene un contrato distinto con la empresa.

“La decisión de Zaiger fue honrar el contrato que indicaba que Requínoa podía continuar su trabajo con las variedades con las que habían trabajado bien, en términos de registro y patentes con el SAG”, detalló.

Sin embargo, indicó que estas variedades son antiguas y espera que en uno o dos años existan reemplazos para las que va a seguir trabajando Requínoa. 

“Estas variedades pertenecen a los genetistas y son ellos los que merecen obtener el beneficio de haberlas desarrollado y no lo están obteniendo como deberían, por lo que al parecer tienen (Viveros Requínoa) una visión equivocada de quiénes son los propietarios legítimos de estas variedades.”

Contacto con los productores

Warmerdam dijo que se han comunicado con los productores para comenzar con la transición y el relacionamiento con el nuevo representante de los genetistas. 

Explicó que en algunos contratos de Viveros Requinoa se les cobraba a los productores hasta un 8 o 10% del valor FOB de la fruta, sustancialmente más alto que lo que el contrato con el genetista establecía. 

Los contratos que existían con Viveros Requínoa, con la excepción ya referida respecto de algunas variedades del programa Zaiger, serán reemplazados por contratos con Excelsior Inversiones S.A.S., de forma que sean los indicados y correctos al trato con los genetistas  y con los productores. 

“Sería muy ventajoso para los productores trabajar con nosotros en esto y facilitarnos la sustitución de esos contratos porque, en última instancia, tendrán la tranquilidad de estar contratando con quien representa actualmente los derechos de los genetistas y estamos desarrollando un trabajo muy profesional para cuidar los intereses de todas las partes”.

Warmerdam indicó que para lograr este objetivo, el primer paso es establecer una relación de confianza con los productores y dejar claro cómo va a funcionar la nueva relación comercial, manteniendo la integridad de los tratos para que los productores entiendan que su cooperación en este momento es clave para que puedan tener acceso a las mejores variedades de acá en adelante.

“Vamos a trabajar con los productores con los que tengamos la mejor relación y la mayor confianza. La integridad, el respeto por la propiedad intelectual, y la honestidad es lo más importante que vamos a buscar en este negocio”.

“Necesito hacer mi trabajo bien y respetar el legado de las familias Bradford y Zaiger.”

Finalmente, Warmerdam comentó que junto con toda esta actualización y los ajustes en los contratos, su objetivo final es cambiar el modelo en la relación de los genetistas y representantes con los agricultores, donde los primeros solo se han dedicado a cobrar y los segundos a tomar todo el riesgo, y muchas veces, todo el costo, de variedades que finalmente no han sido exitosas en el contexto local. 

El objetivo de John Warmerdam, como agricultor y productor de estas mismas variedades, es ‘nivelar la cancha’ para genetistas, representantes, exportadoras y productores en Chile, para que las nuevas y muy prometedoras variedades, generen beneficios, ganancias y éxitos para todos de forma más equitativa. 

La mirada desde Viveros Requínoa

Portalfruticola.com se puso en contacto con Viveros Requínoa para tener su perspectiva de los hechos y contar con su mirada frente a lo que está pasando.

Desde el vivero sí confirmaron que mantendrán parte de la genética de Zaiger’s y que no todas las variedades de dicho programa pasarán a nuevas manos. Es más, en documentos notariales a los que tuvimos acceso, se enumera una serie de carozos que seguirán en el portafolio del vivero chileno.

En julio de 2024, Viveros Requínoa envió un comunicado a sus clientes en el que indicó que, a propósito de las consultas que algunos de ellos le hicieron llegar, “queremos reiterar que los contratos de compraventa de plantas suscritos con Viveros Requínoa Limitada se mantiene plenamente vigentes, generan derechos y obligaciones personales entre las partes, incluida la prohibición para el comprador, de multiplicar, reproducir, vender, arrendar, donar, ceder, enajenar o disponer de alguna forma y bajo ninguna figura, acto o contrato, ya sea para sí o para terceros, ni las plantas ni el material varietal derivado de ellas”.

La carta añade que dichos contratos no pueden ser cedidos o traspasados a tercero alguno, sin consentimiento previo de Viveros Requínoa Limitada. 

En entrevista exclusiva con nuestro medio, Juan Enrique Concha Ureta, presidente de Viveros Requínoa, destacó que la empresa que lidera -con años de vanguardia y con una larga tradición familiar en la industria frutícola chilena-, está en un constante ejercicio de innovación en el desarrollo y búsqueda de variedades frutales, y seguirá siendo representante exclusivo de las más relevantes y probadas del mercado.

Juan Enrique Concha Ureta, presidente de Viveros Requínoa.

“Viveros Requínoa, en sus más de 40 años de existencia, ha sido representante de importantes genetistas, entre otros, de los californianos Glen Bradford y Zaiger’s Inc. Genetics. Además es miembro de la Asociación Internacional de Grupos de Viveros (Associated International Group of Nurseries-AIGN®)”, dijo. 

“Sin duda, el ser Viveros Requínoa una empresa parte de un grupo integrado verticalmente, desde la producción de larga tradición, el embalaje y la exportación directa, con una visión completa del negocio, le ha permitido con los años, identificar, elegir y testear variedad por variedad, por al menos cuatro años cada una, y así poner las mejores a disposición de sus clientes, dejándolos en condiciones de competir en los más exigentes mercados de fruta fresca”, agregó.

Explicó que parte esencial de la estrategia de Viveros Requínoa ha sido permitir a sus clientes, plena libertad de elegir empresas exportadoras para sus canales de comercialización, de manera que cada uno opte por la mejor rentabilidad de su negocio.

Consultado respecto a este “cambio de manos” de los genetistas en cuestión, fue enfático al señalar que la representación de Zaiger’s Inc. Genetics se mantiene en Viveros Requínoa, respecto de todas las variedades comercializadas hasta la fecha y nuevas en testeo desde 2019 a 2023, son 450 variedades aproximadamente, entre cerezas y carozos, así como la recaudación asociada a las mismas, “así que no hay un corte definitivo”.

Respecto de Glen Bradford, hoy BQ Genetics LP, el presidente de Viveros Requínoa comentó que tenían una excelente relación, la que se mantuvo hasta el día de su fallecimiento en 2022.

“Tuvimos una gran amistad con Glen, genetista y dueño de las variedades. Con gran confianza nos mandó todas sus variedades y empezamos a venderlas. Todos los años le entregamos los resultados, tal y como lo hacemos hasta el día de hoy”. 

“Entregamos una carpeta con los valores a pagar y con los productores que nos habían comprado, con los nombres y detalles de número de árboles que nos habían comprado año a año. Trabajamos así”, expuso.

Relató que “incluso poco antes de su muerte, recibimos un correo electrónico de él, y nos agradeció por nuestro excelente trabajo y esperaba tenernos por mucho tiempo como sus representantes en Chile”.

“Ese mismo año, nos envió todas sus mejores últimas variedades desarrolladas, de modo que todas las variedades antiguas y nuevas de su programa genético, fueron legítimamente recibidas por Viveros Requínoa, con la documentación de respaldo, el permiso de importación, con la firma de Bradford y el POA para poder representarlo en Chile”.

Tras el fallecimiento de Glen Bradford, hubo cambios en la compañía y se potenció BQ Genetics LP, donde apareció la figura de John Quisenberry, quien decidió buscar otras formas de comercialización con un agente americano.

“Luego de la muerte de Bradford, nos reunimos con Quisenberry, para seguir con la relación, para importar los nuevos materiales y ahí él comentó que estaba reorganizando su negocio a nivel global para maximizar sus ingresos. Nosotros entendemos que el señor Quisenberry, al no tener ninguna relación comercial con nosotros, se asesoró con el señor Warmerdam”.

Respecto a los argumentos de que el funcionamiento de Viveros Requínoa no era el correcto en Chile, en relación a que no manejaban bien el negocio o que no cuidaban las variedades, Juan Enrique Concha Ureta los niega tajantemente. 

“Desconozco de dónde sacan esa información, es absolutamente falsa. Nosotros podemos probar y demostrar, con documentos, las ventas, los contratos y las notificaciones de pago. Le puedo demostrar a cualquier persona que no le hemos dejado de pagar, no le hemos incumplido en un peso en 40 años”. 

Agregó además, que “hemos sido de los primeros en Chile en educar y procurar el resguardo de la propiedad intelectual de las variedades vegetales de nuestros licenciantes, con las herramientas que otorga la legislación chilena, evitando dentro de nuestras posibilidades la piratería del material vegetal”.

Actualmente, el caso con BQ Genetics LP se está manejando a través de abogados, “donde hemos entregado toda la información que por años les entregábamos al propio Glen Bradford en persona. Además hemos estado y seguimos dispuestos a sentarnos a conversar para acordar el futuro”.

“Se que están pidiendo a los productores entregar sus contratos para cambiarlo, ¿cómo van a cambiar los contratos?, si nosotros vendemos árboles. Solamente se puede cambiar si nosotros, una de las partes, y el cliente, en conjunto ceden y aceptan la cesión del contrato a otro, sino no lo pueden cambiar”.

El presidente de Viveros Requínoa dijo que seguirán trabajando cumpliendo estrictamente las normas legales. “Tenemos claro que vamos a seguir trabajando con Zaiger’s Inc. Genetics”, dijo, “el material de Bradford está en veremos”.

“Vamos a seguir administrando el material de Bradford que nosotros recibimos legítimamente de acuerdo a lo mandatado por ellos, en el ámbito de validez de los contratos, mientras un tribunal no nos diga lo contrario. Cobraremos y pagaremos los royalties y todo lo que corresponda”.

“Esperamos por el bien de todos llegar a un buen acuerdo del funcionamiento futuro. Sin duda, en este tipo de situaciones, lo correcto es consensuar los procesos, sin generar incertidumbres a los clientes, siempre respetando la legislación vigente y la primacía de los contratos celebrados”.

En línea con todo lo anterior, Viveros Requínoa explicó a Portalfruticola.com que seguirá ejerciendo los derechos que sus contratos le otorgan, respecto de todas las variedades que representa, incluidos en ellas las de los genetistas californianos Glen Bradford y Zaiger’s Inc. Genetics, siempre en pleno resguardo de los intereses de sus representados y los acuerdos vigentes con ellos.

“Viveros Requínoa reitera que los contratos de compraventas de plantas por ella suscritos se mantienen plenamente vigentes, por lo que seguirá efectuando los cobros pactados y no pueden ser cedidos o traspasados a tercero alguno, sin consentimiento previo de todas sus partes”.

“Nuestros clientes deben estar tranquilos que seguiremos ofreciendo lo mejor de las variedades, debidamente probadas, como lo hemos hecho hasta ahora por más de 40 años”. 

“La verdad es que tenemos mucho que ofrecer todavía a la industria frutícola chilena”.