Emiliano Escobedo habla sobre la visión del mercado norteamericano de aguacates

Una de las mayores historias de éxito de la industria frutícola es el crecimiento de los aguacates en el mercado de Estados Unidos. Durante el Global Avocado Summit 2024, Emiliano Escobedo, presidente de la Hass Avocado Board (HAB), la organización encargada de promover la fruta en ese mercado, explicó los detalles detrás del auge de la fruta, tendencias del mercado y posibilidades de crecimiento.

"El HAB existe para convertir a los aguacates en la fruta más popular de Estados Unidos," explicó Escobedo. "Hacemos posible que los miembros de la industria vean el crecimiento colectivo, buscando que el aguacate Hass sea la fruta más consumida en Estados Unidos".

Hoy en día, el mercado estadounidense es el más grande del mundo de aguacates, consumiendo casi 3 mil millones de libras por año, lo cual se transfiere a casi 9 libras (4 kilos) por persona.

Escobedo explicó que HAB invierte de dos formas, a través de programas de investigación y marketing que respaldan la categoría, lo cual está financiado con el 15% de los fondos que recauda la organización.

Además, habilitan programas innovadores, a cargo de las asociaciones de cada país importador con campañas para posicionar la fruta en el mercado por origen. Estos programas se financian con el 85% de los fondos del HAB.

"Para aumentar las ventas, la industria necesita adentrarse en la ciencia de porqué las frutas y verduras son tan saludables, y necesita hacer mejor el trabajo de contar esa historia", dijo Escobedo.

Es por eso que, a través de la investigación, el HAB ha desarrollado el conjunto más completo de evidencia científica para respaldar los beneficios a la salud asociados al consumo de aguacate Hass.

"Este modelo no existe en ninguna otra parte del mundo y contribuye a sostener y aumentar la demanda en el mercado a largo plazo", indicó.

Según Escobedo, la formula de HAB está funcionando. Evidencia de esto es que hoy en día en Estados Unidos los profesionales de la salud recomiendan el aguacate para mejorar la nutrición y la salud de las personas, por lo que la percepción de sus beneficios son el principal impulsor de compra de los consumidores.

Tendencias del mercado de aguacates

La historia de éxito del aguacate en Estados Unidos se remonta a dos décadas atrás, cuando el producto era considerado una fruta exótica, "entre 1980 y el 2000, se consumían menos de 500 millones de libras al año", explicó Escobedo.

Con la globalización y la apertura de mercado a fines de las '90, este empezó a crecer y se generó un boom, llevando a lo que Escobedo cataloga como "una historia de éxito".

Este éxito, según el director ejecutivo, se debe a dos factores principales: el programa de promoción en conjunto llevado a cabo por el HAB y la creciente disponibilidad del producto, el cual llegó de una manera ordenada al mercado.

A pesar del incremento en el volumen, el consumo de la fruta ha permitido que el precio de la misma no disminuya. "Los precios promedio ha aumentado ligeramente y los retornos para los productores de California han aumentado entre 2013 y 2023", dijo.

De la misma forma, el consumo per capita aumentó: "Del 2003 al 2023, el consumo per capita en dólares creció un 378%, mientras que el consumo per capita por libras lo hizo en un 295%, lo que quiere decir que los más de $900 millones de dólares que han invertido los productores y los comercializadores han tenido retornos".

División por regiones y potencial de consumo

Escobedo indicó que todavía existe un gran potencial para incrementar el consumo de aguacate en Estados Unidos, principalmente en la costa este, donde se concentra la mayor población, sin embargo, es la zona con consumo per capita más bajo.

El HAB divide el consumo del aguacate por hogar, considerando que en Estados Unidos hay alrededor de 130 millones de hogares. "De esos, el 58% compra aguacate al menos una vez al año en supermercados", señaló.

Sin embargo, de esos compradores, la mitad corresponden a solo el 11% de las compras totales, mientras que el otro 50% compra casi el 90% de todos los aguacates en el comercio minorista.

Al dividir a los consumidores en categorías, el HAB logra identificar quienes son los principales consumidores de la fruta en Estados Unidos e identificar el potencial para aumentar el consumo, no solo en los que no compran aguacate, sino que también a los que lo consumen pero a menor escala.

Preferencia del consumidor de aguacates

En 2022, los aguacates vendidos en bolsa representaron el 28% del volumen total de ventas, marcando un aumento del 58% en comparación a 2019. Por el otro lado, las ventas a granel disminuyeron un 7% en retail, lo que muestra una preferencia del aguacate en mallas.

"Mucho de esto se dio a raíz del Covid, ya que la gente no quería tener contacto directo con el producto", explicó Escobedo.

Dividiéndolo por region, en el este del país, cerca del 30% de las ventas son en formato de bolsa, mientras que en el oeste es del 24%.

Una encuesta anual del HAB, muestra que los atributos más importantes del aguacate para los consumidores son el sabor y la salud, seguido del valor, opciones de uso y sustentabilidad.

Nuevos orígenes, aguacate de Guatemala

Respecto al reciente ingreso del aguacate guatemalteco al mercado americano, Escobedo indicó a Portalfruticola.com que "aún es muy temprano para evaluar el impacto que va a tener Guatemala, pero Estados Unidos es donde más aguacate se consume, por ende es muy importante ver la calidad del producto, la temporalidad y como van a llegar".

Aseguró que Guatemala no debe solo celebrar que ya obtuvo el ingreso al mercado, si no asegurarse de llegar bien. Agregó que en Estados Unidos la razón principal de compra del aguacate no es el origen.

"Creo que Guatemala tiene que empezar aprendiendo del mercado, cómo se comporta su propia fruta para educar a los miembros de la cadena comercial a manejar su producto", indicó Escobedo.

"Además, deben asegurarse de que el producto se mueva a través de la cadena de valor, manteniendo la calidad, sabor y una buena apariencia, eso es lo más importante. Este aprendizaje se los digo después de haber visto la entrada de Colombia, Perú y estar involucrado en la entrada de México, ya que fueron los retos principales de esos tres orígenes".

Con respecto a los programas de educación para el consumidor, dijo que lo más importante es enseñarles el proceso de maduración de la fruta, ya que el consumidor no sabe bien qué hacer con la fruta aún.

Importancia de la inversión en promoción

Escobedo aseguró que la rentabilidad de la industria a nivel global, no será posible sin una inversión constante en la promoción en los mercados donde se comercializa la fruta.

"Sin promoción el consumo de aguacates va a continuar, pero ese consumo va a ocurrir a precios más bajos, porque si hay mucho volumen, el valor no aumenta", dijo Escobedo. "Si aspiramos a la sustentabilidad, también debemos darle prioridad a la rentabilidad y para ser rentables es fundamental invertir en la promoción".

Escobedo cerro su presentación pidiéndole a la industria chilena que reflexione si es posible que su gremio asuma el doble compromiso de la sustentabilidad y la rentabilidad a través de la promoción, ya que "ambos objetivos son fundamentales para el éxito de nuestra industria a largo plazo".

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