La presa siempre escurridiza: El cliente del arándano

25 Marzo 2025

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La presa siempre escurridiza: El cliente del arándano

Artículo invitado de Diego Castagnasso, experto en productos frescos y en la industria del arándano. Ruidoso, obstinado, ¡INFORMADO! Diego escribe el boletín de DC's B-Side mientras habla y habla mientras escribe. Puedes suscribirte, bajo tu propio riesgo a su boletín aquí o visitar su menos divertida (por ahora) página web Drip Consulting.

Disclaimer:

Después de mi viaje a Perú, vine inspirado y envié dos correos por separado a los lectores de mi lista, el boletín semanal y EL BONUS. Los chicos de Agronometrics están enviando TODOS a la vez.

Desde el principio de los tiempos, la humanidad ha estado cazando algo: ciervo, mamut, conejo, y por qué no.. canales del televisor, alimentación y CLIENTES de arándanos. Aunque no buscamos a la "persona", sino el dinero de sus cuentas.

Ese dinero nos da el PODER para comprar el televisor y así poder tener un mando a distancia para "cazar" el CANAL Gourmet y encontrar una receta sobre cómo cocinar el CONEJO que compramos en el supermercado.

¿Te he perdido? Lo siento, estuve en el 50 cumpleaños de un amigo hasta tarde. Pero si eres productor de arándanos, no estás cazando… ¡¡Te dedicas a la agricultura!! Vale... Sí y No... pero permíteme la "metáfora".

Volvamos al "tema"… Así que, para cazar a nuestro cliente, primero tenemos que atraerlo y aquí es donde las cosas se ponen borrosas.

¿Cuáles son las características de nuestro producto que harán que compre lo nuestro? ¿Es el sabor? ¿Es el tamaño? ¿Es el bienestar que proporciona (antioxidantes, vitaminas, etcétera)? ¿Es el precio? o ¿cuánto tiempo podemos conservarlos en el frigorífico?

Por lo general, hay un combo, pero SIEMPRE hay un impulsor principal.

Era noviembre de 2016 y Uruguay estaba listo para exportar a China, pero hubo una última visita oficial de la AQSIQ (Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena) a algunas granjas para comprobar que las cosas estaban como debían.

Referencia rápida: en aquella época, todo el mundo SABÍA que el CLIENTE chino buscaba fruta GRANDE y DULCE, o eso creía yo.

Mi granja fue una de las 3 seleccionadas. Los 4 delegados empezaron a mirar los mosqueros, a hacer preguntas técnicas, etcétera.

La responsable nos preguntó si podíamos volver al terreno de O'Neal ¡Horrible decisión! El lote estaba abandonado en ese momento, por lo que había un montón de fruta demasiado madura y a casi 30°C el aroma a alcohol era poco menos que embriagador.

Caminaron y comieron fruta PEQUEÑA, CALIENTE, SUAVE y DULCE.

Después de un rato, pude convencerlos de que probaran la otra fruta, mi objetivo EMERALD, que SE SUPONÍA era el tipo de producto que buscaban los chinos y pude ofrecérsela allí mismo… Lo hicieron a regañadientes.

Y mientras nos dirigíamos a la última granja, la mujer me dijo: “Tienes que vender a China esta fruta, señalando un clamshell de O'Neal, la mejor fruta que he comido en tu granja, pero tienes que plantar más en China; comemos mucho”.

Yo estaba delante de la "potencial" cliente y ella me decía lo que quería, y eso era TOTALMENTE distinto de lo que decía el mercado (la industria).

Un año más tarde, el O'Neal fue desmantelado y el lote limpiado.

arándanos cliente

Dando un saltó a la semana pasada -10 al 14 de marzo de 2025-, se celebraron más de tres congresos del arándano en tres ciudades. Pero concentrémonos en dos:

Fruitnet Berry Congress. "Una de las principales conclusiones de la jornada fue la necesidad de mejorar los mensajes a los consumidores sobre los beneficios para la salud del consumo regular de bayas. Los consumidores jóvenes, en particular, deberían ser el centro de campañas específicas que aprovechen la creciente tendencia al bienestar".

34º Seminario sobre Arándanos (Lima). Y allí escuché: "El factor 'salud' ya no es lo que la gente busca en un arándano".

¿Por qué ocurre esto? ¿Por qué esa diferencia? ¿Quizás porque una cosa es tener como cliente a un "detallista" y otra a la "abuela"? En cualquier caso, ¿parece que el minorista le está "diciendo" a la abuela lo que tiene que comer o no?

Me gustaría saber qué elige la gente en las granjas cuando elige por sí misma.

Una cosa es segura: podemos saber fácilmente si una fruta es más grande que otra, y podemos probar diferentes variedades para conocer el mejor sabor para nosotros, PERO.... ¿Sabemos qué variedad es la MÁS SALUDABLE?

Se está gastando mucho dinero en investigación para decirnos que los arándanos son buenos para nuestra salud, pero NADIE nos dice si una variedad "Premium Jumbo" de 20mm+ tiene más antioxidantes o más vitaminas que una baya "estándar" de 14mm+.

Quizá la próxima fase de la ‘Evolución Azul’ nos permita saber exactamente qué tipo de arándano queremos comer. Por ahora, parece que tendremos que elegir entre tamaño, sabor y textura crujiente, y dejar la variable de la salud para más adelante.

En el mercado del arándano, en constante evolución, ¿está usted realmente en sintonía con su cliente? ¿Qué medidas está tomando para asegurarse de que satisface sus necesidades y supera sus expectativas?

¡Que tenga una buena semana!

Y recuerde, si le ha gustado lo que ha leído, envíelo a un amigo.

PD1: Te diré la verdad, es un poco frustrante "saber" que tienes lo que crees que tu cliente quiere y acabar demostrando que no sabes nada de los deseos del cliente final.

PD2: La vida útil es una característica de valor en los arándanos HOY, pero a medida que la temporada se alarga y la fruta local empieza a solaparse con la importada....

¿Crees que seguiríamos necesitando una baya que durase 60 días después de la cosecha?

Y AHORA EL BONUS...

Hablé de algunas características de los arándanos que eran importantes para atraer al "cliente". Nombré algunas de ellas pero dejé una sin detallar a propósito… ¿Por qué? Pues por 2 razones:

Es más importante para el «cliente minorista» que para la «abuela».

Esta característica de trabajar conjuntamente con la capacidad de ampliar las ventanas de producción genera un escenario aterrador para algunos...

La vida útil o poscosecha del arándano.

Las nuevas variedades tienen todas las características que mencioné, pero se mantienen frescas durante más tiempo, lo que permite que la fruta llegue en buenas condiciones a los mercados lejanos de todo el mundo.

Veamos el gráfico

¡¡¡SÍ, SÍ!!! Sé que vives a dos cuadras del puerto y que tus contenedores tardan 20 minutos en llegar o que tu cliente promedio se come el arándano antes de salir del supermercado, por lo que no necesita tenerlos en casa por cuatro días.

DICTAMEN

Entonces, ¿quién es el beneficiario de la mayor duración de los arándanos?

1º el productor. Puede llegar a mercados lejanos con buena calidad.

2º el importador. Puede jugar con el mercado al contado para obtener un mejor precio.

3º el minorista. Puede comprar grandes volúmenes a precios más bajos y dividir el envío en más fechas de venta antes de tener que moverlos rápidamente a un precio más bajo.

¿¡¡PERO QUE ES LO QUE DA MIEDO!!?

¡Eh! No me grites... Tengo mujer y 2 hijas por eso. Ahora veamos que puede hacer una temporada mas larga. Y aquí, los Estados Unidos es un gran ejemplo mirar.

Fuente: USDA Market News vía Agronometrics.
(Los usuarios de Agronometrics pueden ver este gráfico con actualizaciones en directo aquí)

Pero, ¿quiénes fueron los actores más relevantes en el mercado estadounidense?

Fuente: USDA Market News vía Agronometrics.
(Los usuarios de Agronometrics pueden ver este gráfico con actualizaciones en directo aquí)

Evidentemente, a medida que la ventana de producción de Perú se amplía, con variedades más duraderas y mayores volúmenes, su posición, en la mente estadounidense, podría cambiar, pasando de ser un aliado a una molestia y, en última instancia, un problema para la producción local, pero cuando añades a México...bueno, las cosas se ponen problemáticas... por decir lo menos.

Pero aunque podemos ver mejor la evolución de estos complicados escenarios en Estados Unidos, creo que el próximo problema EXPLOSIVO estará, no en Estados Unidos, sino en CHINA.

¿Por qué? China es el país que más crece en la industria del arándano con las variedades más nuevas disponibles. Esto significa una gran capacidad de producción por hectárea, frutos más grandes, gran sabor y, obviamente, una vida post-cosecha más larga.

El mercado local es enorme, pero aún joven, por lo que el consumo per cápita tiene que crecer para acercarse a los niveles del antiguo mercado. Aumentar la demanda lleva más tiempo que cultivar arándanos, hoy en día con todos estos magníficos programas de mejora existentes.

Ya se han solapado con la producción peruana y han empezado a exportar la "misma" calidad en otros mercados de la región que están más cerca de ellos que Perú.

Si usted estuviera en Kuala Lumpur, ¿qué fruta compraría primero, un arándano peruano con al menos 45 días de vida o un 'blues' de 10 a 15 días de la provincia de Yunnan?

En los próximos 3 años Perú tendrá más de 400.000 toneladas de arándanos y una producción más altiplánica, ESPERO POR SU BIEN, ¿dónde aterrizarán esa producción?

¿Ya se asustaron? Duros lectores. Echemos un poco más al "fuego".

La producción de Chile con nuevas variedades cada vez de mejor calidad y que van a Europa porque Estados Unidos estaba un poco "inundado" de azules peruanos.

Las 5000 hectáreas extra de Colombia para los próximos años.

Marruecos sigue creciendo en volumen, una ventana más amplia y las mejores variedades.

Voy a parar por ahora... si sigo indagando, acabaré en CHINA... ¡juego de palabras!

¡¡¡Que tengáis un GRAN resto de Semana!!! Y recuerda, si te ha gustado lo que has leído, envíaselo a un amigo, si no date de baja.

PD: ¡Oh! Casi se me olvida, todo esto alargando la vida post-cosecha y sin añadir ayuda externa como la tecnología Ripelocker.

PS1: La industria del arándano está experimentando una rápida transformación. ¿Cómo se adaptará para prosperar en este panorama en evolución? Los leo.