Entendiendo la capacidad real del mercado norteamericano para las cerezas chilenas

Uno de los momentos más anticipados del Global Cherry Summit 2025, realizado el 22 de abril en Chile y que reunió a cerca de 2 mil personas, fue la presentación de Víctor Arriagada, managing director de Forever Fresh LLC, sobre las oportunidades para las cerezas chilenas en el mercado americano.

Global Cherry Summit fue organizado por Yentzen Group y el Comité de Cerezas de Chile.

De entrada, Arriagada aseguró que Estados Unidos tiene un gran potencial de mercado con 340 millones de habitantes y una diversidad étnica y cultural importante. Sin embargo, las mayores poblaciones se concentran en zonas especificas de la costa este, sur y oeste.  

La zona noreste es la principal concentración en términos de densidad poblacional.

Mercado local como espejo al potencial de las cerezas chilenas

Con respecto a la producción local, la cual ocurre principalmente en seis estados de la zona noroeste del país, Arriagada indicó que los volúmenes producidos en los últimos años han sido bastante consistentes.

"El promedio de los volúmenes anuales están alrededor de los 25 y 28 millones de cajas de 20 libras, lo cual llevado a una regla de 3, a los 5 kilos, son 51 millones de cajas producidas el año pasado", dijo. 

De este total, California tiene una participación de 15,6 millones de cajas y el noroeste de 35,6 millones.

De estas 51 millones, de cajas, entre un 25 y un 30% es destinado a exportaciones, una cifra que Arriagada dice también ha sido consistente a través de los años. Las exportaciones van principalmente al sudeste asiático, México y Canadá.

"Prácticamente el 70% de la producción se concentra en dos meses o ocho semanas durante el verano americano. En comparación con la temporada chilena, la de Estados Unidos es más extendida, a pesar de ser estacional y concentrada, y esta es una de las cosas que hay que lograr hacer de alguna manera en nuestra industria", expuso Arriagada.

El director de Forever Fresh LLC considera muy relevante para el análisis el hecho de que la industria norteamericana, en términos de producción y consumo, es un mercado más maduro. 

"Es un mercado que ya tiene muy establecidos los canales de comercialización, que ya tiene muy establecidos los parámetros de calidad del producto que se busca, y los precios se basan en precios históricos," aseguró. 

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Enfoque en el retail

Arriagada indicó que el foco de la producción en los estados principales es el retail. De igual manera, el 90% de la cereza que se exporta a Estados Unidos se comercializa a nivel de retailers.

"Sabiendo esto, tenemos que entender cómo funciona el retail en Estados Unidos. La ejecución que hemos tenido a nivel de industria no ha sido buena", aseguró. 

En cuanto a las necesidades de los retailers, dijo que necesitan consistencia y calidad, sin embargo "nuestros arribos son concentrados y disparejos, y en términos de calidad también muy variables, lo que no nos ayuda a generar historia".  

"Los supermercados en Estados Unidos compran en base a historia, no en base a estimación", dijo Arriagada.  

Es decir, los supermercados trabajan en base al progreso de la temporada semana a semana, lo cual es difícil de coordinar con tiempos de transporte muy largos y requiere de un plan mucho más estratégico. 

A través de la temporada, mientras los volúmenes van subiendo y hay más promociones en los supermercados, va bajando el precio de la fruta producida de manera local. Es decir, durante el peak de volumen el precio en retail es el más bajo y, a medida que van bajando los volúmenes, va subiendo el precio.

¿Cómo se conquista el mercado?

Respecto a esta pregunta, Arriagada señaló que es muy distinto conquistar a invadir el mercado, porque conquistar es llegar para quedarse.

Sin embargo, la fruta chilena cuando llega sin continuidad y consistencia a invadir el mercado lo rebalsa y después requiere de un par de años para volver a desarrollarlo y lograr un estándar adecuado. "No hay un plan estratégico para el ingreso de la fruta al mercado americano", dijo Arriagada.

El año pasado, las exportaciones de cerezas chilenas a Estados Unidos aumentaron un 43%, llegando a las 4 millones de cajas de 21lbs.

Otro punto a mejorar para las cerezas chilenas es la logística, ya que la data comparativa en los tiempos de embalaje y arribo al puerto entre Shanghái, Hong Kong y Filadelfia son los mismos.

"Nos estamos demorando lo mismo en llegar a Estados Unidos, al puerto, que lo que nos demoramos a Asia", detalló.

Con un transit time de 22 días, el experto indicó que es muy importante volver a los 14 de antes, ya que además hay que sumar una semana en los puertos de Estados Unidos y otra para ser transportada a los supermercados del país.

"Viendo estos números, con 30 días, más una semana en el puerto y otra semana de transporte terrestre, estamos hablando de 6 semanas que le estamos exigiendo la fruta", dijo. 

Concentración y consistencia

Victor Arriagada le dijo a los miembros de la industria de la cereza chilena que sus arribos están sumamente concentrados en enero, ya que más de un 50% del volumen arriba en 4 semanas. De manera adicional, hizo un llamado a ser más consistentes, como lo es el mercado de producción local.

Los precios y las promociones para la fruta nacional son consistentes en cada temporada. Sin embargo, los exportadores chilenos un año hacen un 43% menos o un 43% más con una variabilidad que es muy grande. "No le hemos dado la consistencia a esa oferta", explicó.

Con respecto a las campañas de promoción, debido a que la fruta chilena llega en el invierno americano, la promoción debe estar concentrada en el origen y lo que diferencia la fruta de exportación a la que se produce localmente, la cual se consume en verano.

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